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Mudança de estratégia. Conheça o case da Eschola.com, que passou por duas guinadas

Empresa dá uma aula de Marketing ao analisar o mercado, se adequar a cenários adversos, buscar e conquistar o cliente onde quer que ele esteja, oferecendo um produto que ele deseja.

Por | 20/08/2008

bruno@mundodomarketing.com.br

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A Eschola.com está dando uma aula de Marketing. A atual rede de franquias de cursos já foi consultoria, depois atuou no treinamento virtual para empresas, vendeu cursos pela internet e agora consolida o seu modelo de negócio após duas transformações. Em ambos os momentos, a empresa analisou o mercado e desenvolveu um planejamento que possibilitou a correção de caminhos rumo ao lucro.

Para entender o desenvolvimento deste negócio que tem entre os sócios o tricampeão de Fórmula 1 Nelson Piquet e o empresário e apresentador Luciano Huck, é preciso pegar o livro de História. A Eschola.com nasceu em 2001, fruto de uma empresa de consultoria comandada por Paulo Milet, sócio e diretor geral da empresa. Na época, o foco era atuar no mercado corporativo.

A Eschola.com desenvolvia cursos customizados e prestava consultoria em educação a distância. O negócio ajudou empresas a montar universidades corporativas e treinou funcionários da AutoTrack, empresa de Piquet. "Começamos a treinar os caminhoneiros pela internet durante a instalação do monitoramento por satélite. Treinamos mais de 30 mil motoristas e hoje em dia eles ainda usam o sistema", conta Paulo Milet, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Primeira mudança
Até 2004, a Eschola.com trabalhou com clientes como SulAmérica, Carrefour e Ticket. Neste período, o então cliente Nelson Piquet virou sócio do negócio, junto com Nelson Silveira, ex-Xerox, que ao lado de Paulo Milet tinha uma equipe de Kart em Brasília na infância.

Mesmo com o modelo da época consagrado, a empresa investiu em sua primeira mudança, passando do mercado corporativo para o varejo on-line. "Começamos a definir que precisávamos vender produtos mais populares e não ficar focado no mercado corporativo", comenta Milet. Outro fato também ajudou: se permanecesse no segmento de empresas, a Eschola.com começaria a disputar mercado com grandes companhias sem o mesmo histórico e investimento.

Na internet, a empresa poderia oferecer novos produtos e atingir um mercado muito maior. Mas não foi exatamente o que aconteceu. Mesmo com merchandising no programa Caldeirão do Huck, da TV Globo, fruto da parceria com o então novo sócio Luciano Huck, as vendas dos cursinhos de vestibular e supletivo não se multiplicaram conforme o planejado.

Aluno em recuperação
Havia um problema como aqueles das aulas de matemática. As pessoas não sentiam segurança em fazer os cursos on-line. Sem contar o público que via o anúncio pela TV, mas que não tinha acesso a computador nem a banda larga. "Aumentou o acesso ao site, mas as vendas não estavam na proporção que gostaríamos de ter", analisa o Diretor Geral.

Durante as aulas de recuperação, a empresa viu no problema uma oportunidade. Havia uma brecha para se aproximar deste público. Analisaram o mercado de novo e viram que seria interessante investir numa rede de franquias em 2006. "O portal deixou de ser o foco principal e se transformou em mais uma unidade, mas o nosso maior canal de distribuição hoje é através da rede de franquias", diz Paulo Milet.

A rede começou a ser implantada em 2007 e hoje tem 45 unidades. É como se fosse um telecentro de estudos, com os cursos on-line e um monitor para tirar as dúvidas. O franqueado é o responsável pela venda dos cursos pré-vestibular, informática, profissionalizante, preparatório para concursos e inglês desenvolvidos em parceria com Instituto Galois de BSB, CETEB, Q-Group de Israel e Meta- Concursos.

Novo modelo
Há um ano neste modelo de negócio, 2008 está sendo uma fase de consolidação da rede e a meta é chegar a 80 unidades até dezembro. "Aprendemos muito. Este ano foi de muito aprendizado, pois estávamos num mundo todo virtual e passamos a ter características do mundo físico, com distribuição, ponto-de-venda, entre outros", analisa Milet em entrevista ao site.

Depois de duas mudanças, a meta agora é crescer a rede e voltar a investir no portal. A Eschola.com quer ter uma unidade para cada 100 mil habitantes, chegando a 400 franquias em cinco anos e ser uma das maiores do Brasil. Na internet, a empresa está finalizando um novo modelo em conjunto com a agência Publicidade Interativa.

Por hora, não estão previstas novas mudanças. As transformações, porém, são encaradas de outra forma pela Eschola.com. "Não abandonamos nenhum dos modelos. Eles foram superpostos. A essência é a mesma. Os cursos e a tecnologia são as mesmas. O que muda é a forma de entregar. Como chegar no cliente", ressalta Paulo Milet.

Essência do negócio
Segundo o Diretor Geral, a primeira guinada foi deixar de oferecer os produtos por encomenda. A segunda foi para ampliar o mercado e teve a ver com a tangibilização do produto com as redes. "Demos dois passos atrás para encontrar o cliente. Não adianta ser pioneiro se o cliente não acompanha. Antes mesmo de criar a rede de franquias já tínhamos criado apostilas porque percebemos que as pessoas sentiam falta de algo físico. O curso continua igual. É um e-learning, mas mudamos a forma de abordagem do cliente", comenta.

A primeira vista pode parecer estranho dois sócios como Nelson Piquet e Luciano Huck. Mas a missão dos dois é bem definida. O papel deles é abrir novas frentes de parcerias, fazer propaganda e ainda contribuir na gestão do negócio. "O Nelson tem um tino comercial e uma série de técnicas de gestão de qualidade que ele aprendeu com um negócio de alta performance e tecnologia que é a Fórmula 1. Ele tem uma preocupação com prazos e cronogramas muito grande. O parafuso tem que estar no lugar certo, na hora certa. Já o Luciano tem muito feeling do mercado. Ele dá boas dicas. Os dois gostam de educação e de tecnologia", conta Milet.

Até hoje, a empresa já formou mais de 100 mil alunos. Agora, depois de passar pela prova final, a Eschola.com começa a vislumbrar uma nota azul. "Tivemos que investir muito desde que saímos de uma zona de conforto que era o mercado corporativo. Estamos no terceiro ano de investimento pesado que vai chegar ao break-even no final deste ano", comenta Paulo Milet.





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