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Como um estúdio fitness alcançou US$11.600 em receita recorrente mensal em 30 dias

Esse case é referente a um estúdio fitness nos EUA que utilizou estratégias de comunicação persuasiva em diferentes canais de comunicação, com o apoio de tecnologias como: E-mail Marketing, Automação de Marketing e CRM.

Por Jessica Fernandes - Kmaleon - 15/06/2020

Tradução livre pela Kmaleon do case publicado pela Digital Marketer.

Independentemente do seu negócio ou setor, todos temos algo em comum…

Todos nós precisamos de um sistema de marketing e vendas comprovado que gere repetidamente leads e vendas.

Curiosamente, foi exatamente isso que a equipe da Digital Marketers e da Loud Rumor projetou para seus clientes no setor fitness.

Eles chamam esse sistema de Fit FLAVER e, no estudo de caso que estamos compartilhando hoje, você verá como o usaram para gerar 290 leads que resultaram em US$11.600 em vendas mensais recorrentes ... em 30 dias.

Nesse conteúdo você entenderá a...

- Estratégias
- Configurações
- Publicidades
- Landing Pages
- Resultados
- Acompanhamento

… Para que você possa trabalhar imediatamente em seus negócios.

Essa é realmente a melhor parte - embora, como agência, a Loud Rumor atenda a estúdios fitness e academias independente, o fato é que esse sistema pode ser aplicado por QUALQUER empresa, não apenas academias e estúdios.

Após um ano de testes (com muitas tentativas e erros), essa estratégia mostrou repetidas vezes que é simples trabalhar para se conectar ao seu público-alvo!

Começaremos com os resultados e explicaremos como você pode usar esse método em seus negócios.

Resultados: os ajustes da estratégia do FLAVER, aumentou em 9x os leads de um estúdio fitness em 30 dias!

Nas primeiras 24 horas do lançamento do Fit FLAVER, este estúdio gerou 32 leads.

A estratégia Fit FLAVER define um "lead" como alguém (na demografia alvo do Estúdio) que preenche um formulário com seus…

- Primeiro nome
- Último nome
- O e-mail
- Número de telefone

… Indicando que eles querem se exercitar neste Estúdio.

Como a campanha continuou, em 30 dias ...

- Esses 32 leads se transformaram em 290;
- O CPC (custo por clique) do estúdio fitness foi de US$0,36;
- O CPL (custo por lead) foi de US$3,58.

Este estúdio fitness, em particular, cobra um mínimo de US$600/mês por suas associações. Alguns de seus membros compram de 20 a 30 sessões, o que equivale a cerca de US$2.000.

Dessas 290 pistas, o estúdio fitness registrou 16 pessoas com vendas completas no primeiro mês.

Vamos dividir isso:

16 vendas completas no valor de US$600/mês (isso equivale a US$9.600 apenas para o primeiro mês!)

Além disso, o mês 1 também trouxe de 20 a 30 sessões que foram compradas antecipadamente (que equivaliam a US$2.000).

US$9.600 + US$2.000 = US$11.600 em receita mensal recorrente

Devido ao preço mais alto desse estúdio fitness em US$600/mês, esse foi o maior número de membros que eles já assinaram em um período tão curto de tempo.

No primeiro dia da campanha, o cliente disse:

“Conseguimos 32 leads [nas primeiras 24 horas] e pensei ... isso deve ser falso. Eu olhei e eles eram todos nomes verdadeiros, nenhum era o mesmo. Pude ver o nome, sobrenome, endereço de e-mail, telefone. Então, comecei a ligar de volta e oito em cada dez pessoas respondiam imediatamente.”

Essas 16 pessoas foram captadas exclusivamente através da campanha de marketing do Fit FLAVER - isso não inclui referências aos leads fornecidos etc.

Dito isto, o estúdio fitness faturou US$11.600 em receita recorrente mensal.

Agora, vamos ver como isso foi feito...
Como implantar a estratégia Fit FLAVER?

O estúdio fitness queria fazer uma oferta de “Uma semana grátis” para novos membros. Essa oferta tornou-se a base de sua campanha de marketing Fit FLAVER.

Por falar em FLAVER, alguns de vocês podem estar se perguntando, o que significa?

FLAVER é uma abreviação e significa:

- Facebook Ads Anúncio do Facebook
- Landing Page
- Automação
- Vídeo
- E-mail Marketing
- Retargeting

Cada letra representa um componente integral da estratégia Fit FLAVER.

E tudo começa com o Facebook ... vamos nos aprofundar.

F é para anúncio no Facebook e Instagram

Então, vamos começar com o anúncio do Facebook.

Um anúncio em vídeo anunciou a semana livre do Estúdio para o público-alvo alvo: mulheres.

Aqui está a aparência desse anúncio:

Foram investidos US$1.038,20 nesse anúncio no primeiro mês e gerou 290 leads. De fato, como os resultados foram satisfatórios, esse anúncio foi distribuído novamente no segundo mês.

Mas vamos detalhar ainda mais, certo?

Este anúncio do Facebook Ads funcionou muito bem por vários motivos:

1. Ele chamou diretamente a atenção das mulheres no bairro do estúdio fitness chamando por: "Atenção, mulheres".

2. Expressou urgência ao dizer que eles só queriam 30 mulheres por ordem de chegada.

3. Explicou exatamente o que esperar do treino.

4. O vídeo mostrou o estúdio fitness e outras pessoas que trabalham no local.

5. A manchete deixou bem claro que a oferta era um passe de semana grátis.

Depois que as pessoas viram o anúncio do Facebook e clicaram, elas foram levadas para uma página de destino personalizada para o estúdio fitness, que detalhamos na próxima seção.

L é para a página de destino
A Landing Page tinha um propósito e apenas um objetivo - fazer com que as pessoas se inscrevessem para a semana gratuita.

Não houve outras distrações na página.

Aqui está o que parecia:

Para manter o visual do anúncio, o mesmo vídeo da campanha no Facebook também estava na Landing Page.

O texto da LP também reiterou o que estava no anúncio e expandiu como seria o treino, os resultados que a pessoa deveria esperar na semana livre e assim por diante.

Como você pode ver, logo acima do botão "SIM, QUERO MINHA SEMANA GRATUITA" (o CTA), foi incluído o número de ofertas que ainda restavam, reforçando ainda mais a urgência iniciada pela campanha do Facebook.

Então, quando as pessoas clicassem no CTA, surgia esse pop-up:

É aqui que são solicitados o nome, sobrenome, e-mail e número de telefone das pessoas.

*IMPORTANTE: O formulário não podia ser enviado sem preencher todos os campos.

Essa LP também tinha um pixel de redirecionamento instalado (chegaremos a isso logo mais), para qualquer pessoa que chegou na página, mas não preencheu o formulário. Essas foram impactadas posteriormente com um anúncio diferente.

Por enquanto, vamos continuar te mostrando qual foi o processo após o preenchimento desse formulário e o detalhamento de tudo o que acontece depois que um lead tem a sua semana gratuita (e como esse processo economiza muito tempo com a automação).

A é para automação
Para que a campanha funcione com força total e em seu nível mais eficiente, praticamente tudo foi automatizado. Você pode fazer o mesmo com uma Ferramenta de Automação de Marketing ou de E-mail Marketing.

Isso inclui as respostas automáticas de e-mail depois que alguém converte no formulário da semana gratuita, o relacionamento automático por e-mail e muito mais.

Então, basicamente, sempre que alguém entrava na base de contatos, três coisas aconteciam:

1. O lead recebia um e-mail de confirmação com uma oferta de bônus incluída;

2. Eles eram colocados em uma sequência de e-mails automatizados que aciona uma campanha por semana.

3. Eles receberam uma mensagem de texto automatizada do próprio proprietário do Estúdio agradecendo e perguntando quando poderiam participar do primeiro treino (sim, você pode automatizar isso!).

A seguir está o ponto positivo de automatizar esse processo:

1. A solicitação do lead é imediatamente confirmada por e-mail, independentemente da hora do dia, para que eles saibam que tudo passou.

2. Não importa quando uma pessoa resgata a oferta da semana gratuita, ela recebe uma mensagem de texto do proprietário do Estúdio, para que seja pessoal.

3. Nenhuma oportunidade é perdida! Ao usar ferramentas certas de E-mail Marketing você pode garantir que todos que participem sejam respondidos e adicionados ao seu CRM para acompanhamento.

Isso economiza tempo!

Quanto mais sistemas você automatizar, mais você poderá se concentrar em outras áreas da sua empresa.

Estas são algumas das coisas que acontecem APÓS alguém participar. Mas, antes de prosseguirmos, vamos dar uma olhada em outro fator importante na LP: O Vídeo.

V é para vídeo

O vídeo foi o primeiro contato que as pessoas tiveram sobre o Estúdio de Academia. Queremos compartilhar com você, que muito além das instalações do Estúdio, também foi importante trabalhar no roteiro:

- Deu uma ideia de quem era o proprietário.
- Explicou o que uma pessoa poderia esperar de um treino.
- Detalhou como isso os ajudaria a atingir suas metas de condicionamento físico.

O script mencionou todos os seguintes itens:

- "Faça um treino de 3 horas em apenas 20 minutos"
- “Eleita a melhor academia da nossa cidade”
- "Reduza a gordura corporal, tonifique e aumente a força"
- “Tecnologia revolucionária de condicionamento físico”
- "Ativamos 95% mais músculos do que o treinamento convencional na metade do tempo"
- "Pegue sua oferta agora antes que ela expire"

O vídeo durava 47 segundos, tempo suficiente para as pessoas assistirem ao treino, aprenderem mais sobre a oferta e ficarem empolgadas ao experimentar uma sessão.

Depois que as pessoas viram o vídeo na página de destino, elas tiveram a opção de resgatar a semana gratuita, ativando o nome, o sobrenome, o e-mail e o número de telefone.

Foi isso que possibilitou a conversão do Lead e iniciou a sequência de e-mails.

E é para E-mail
Não importa a que horas alguém preenchesse a oferta de semana gratuita do estúdio fitness, eles recebiam uma confirmação informando que o estúdio entraria em contato o mais rápido possível.

Foi aí que entrou o autoresponder do e-mail.

Eis o que as pessoas receberam imediatamente quando deram opt-in pela semana gratuita desse estúdio de fitness:

Confirmação de e-mail:
Há vários motivos pelos quais este e-mail funcionou tão bem:

  • Foi personalizado e usou o primeiro nome do lead. Tanto no assunto quanto na saudação do e-mail.
  • Tinha um senso de urgência pedindo que ligassem hoje.
  • Incluiu uma oferta de bônus - uma semana grátis adicional.
  • Ele incluía um CTA do proprietário na assinatura de e-mail, por isso parecia ainda mais pessoal.

Após esse e-mail inicial, outro e-mail automático foi enviado no dia 2 e um final no dia 7 (esses só saíram se o lead ainda não tivesse agendado o treino). Tudo isso foi programado e agendado através de uma Ferramenta de CRM.

Eis a aparência do e-mail do dia 2:

E o e-mail do dia 7:

Esses três e-mails garantiram que o estúdio fitness captasse maior número de pessoas interessadas na semana gratuita, mas que ainda não havia agendado uma sessão.

R é para redirecionamento
Depois que alguém clicasse no anúncio do Facebook e era levado para a LP, ele tinha a opção de preencher suas informações para resgatar a semana gratuita.

Mas se eles decidissem que não era a hora certa ou se distraíssem e deixassem a página, não queríamos perder essa pessoa como lead potencial.

Então, ele era reimpactado com outro anúncio!

Ao instalar o pixel de redirecionamento na página de destino, foi possível criar um público personalizado no Facebook de pessoas que chegaram à página, mas não preencheram o formulário.

Da mesma forma, se alguém preenchesse o formulário e chegou à página de agradecimento, ele não veria esse 2º anúncio e a sequência de e-mails e o processo de vendas seriam iniciados.

O anúncio de remarketing lembrou as pessoas sobre a semana gratuita em que já tinham mostrado interesse.

Observe como o anúncio de remargeting possui um texto persuasivo diferente e diz:

"Você ainda quer uma semana grátis ...?"

O anúncio fala com essas pessoas de uma maneira diferente, pois agora elas estão em um estágio diferente da campanha de marketing. Eles eram lembrandos sobre a oferta e os instigando a agir antes que ela expirasse.

Essas são as etapas da campanha Fit FLAVER.

A seguir, o processo de vendas que resultou em uma receita recorrente mensal de US$11.600.

Vamos acompanhar como eles chegaram nesse resultado?
Depois que alguém preenche o formulário na Landing Page para uma semana grátis, ele é instantaneamente considerado um lead e o processo de vendas é iniciado.

Mas não era só isso, algo mais precisava acontecer.
Há uma grande razão para esse estúdio fitness ter fechado 16 novos membros em um mês a um preço tão alto. Aqui está o processo seguido e como você pode fazer o mesmo:

1) Ligue dentro de 5 minutos:

Quanto mais cedo a sua equipe de vendas entrar em contato com um lead qualificado, melhores resultados vocês terão. E sua melhor chance de alcançar alguém que preenche seu formulário é nos primeiros cinco minutos.

De acordo com um estudo do Dr. James Oldroyd (professor de administração do MIT), você tem 10 vezes menos chances de encontrar alguém se esperar 1h e 42 vezes menos após 2h.

“Você tem uma chance 60% maior de fazer contato.” Se você ligar nos primeiros cinco minutos.

Há também uma boa chance de que quanto mais você esperar para ligar para alguém, mais eles perderão o interesse e, potencialmente, esquecerão que eles aceitaram sua oferta em primeiro momento.

Você se lembra dos e-mails automatizados que incentivam as pessoas a ligar para resgatar uma oferta de bônus?

A razão pela qual a empresa fez isso foi que, no caso de a equipe de vendas não conseguir entrar em contato com o lead em cinco minutos, isso ainda incentivava o contato. No entanto, a expectativa é que a empresa chame a liderança e tome medidas imediatas

Isso gerou o melhor resultado.

2) 8 - 12 "Contato"

80% das vendas aconteceeram entre o 8º e o 12º contato.

Um "contato" é um meio de comunicação entre a empresa e o lead, e pode incluir uma ampla variedade de interações, como:

- Telefonemas;
- Autoresponder de e-mail;
- E-mails de acompanhamento pessoal;
- Mensagens do Facebook;
- Anúncios de remarketing...

…e mais.

Isso significa que pode levar até 12 vezes (às vezes mais) para entrar em contato com um lead e agendá-lo para o primeiro treino gratuito.

Portanto, se você ligar três ou quatro vezes e ainda não tiver conseguido contato, não desista.

Frequentemente, alguém quer construir um relacionamento com a empresa antes de tomar uma decisão.

E leva tempo para estabelecer esse relacionamento.

Se os negócios A parassem o processo de acompanhamento após três tentativas de contato e os negócios B parassem de 10 a 12, qual você acha que teria mais clientes no final do ano?

Dê a eles uma primeira experiência que não esquecerão!

Tudo o que você fez se resume a isso: O acompanhamento e o fornecimento de VALOR ao seu lead. "Se você não fornecer valor imediatamente, não há motivo para o seu lead ser convertido em cliente".

Como entregar valor como um estúdio fitness?

Quando você agendar o primeiro treino, torne-o incrível!

Por isso, remova todos os obstáculos e pensamentos negativos que possam surgir durante a experiência. Faça desse primeiro contato o melhor possível.

Conclusão:

Para a estratégia fit FLAVER dar certo, você precisa do apoio de algumas ferramentas. Automação de Marketing permite que você crie Landing Pages e envio de E-mails automatizados oferecendo os seus benefícios em planos ou vantagens.

Além disso, o CRM é fundamental para começar uma abordagem comercial e negociação dos planos e pacotes.

Para encontrar as melhores plataformas para o seu negócio, consulte em Plataformas de Reputação de Ferramentas, como a Kmaleon, que centraliza avaliações e depoimentos dos clientes desses Softwares em um único lugar.