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Os desafios do Marketing da Cisco vencidos com êxito

Empresa mais voltada para grandes empresas desenvolve eventos, treinamento e comunicação segmentada

Por | 13/10/2009

bruno@mundodomarketing.com.br

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Os desafios do Marketing da Cisco vencidos com êxitoGraças a Cisco você está lendo esta reportagem agora. A empresa é líder mundial na transformação em como as pessoas se conectam e se comunicam. Você pode não saber, mas para acessar a internet precisa de um roteador e este equipamento foi criado pela Cisco em 1984. Mais de 25 anos depois, não é exagero dizer que o uso da rede mudou a forma de fazer negócios e a vida das pessoas.

Hoje, a empresa vende desde sistemas de rede até telepresença. São produtos e serviços vendidos para grandes, médias e pequenas empresas e ao consumidor final. O forte da Cisco são as grandes aplicações, mas a companhia que faturou US$ 39,5 bilhões em 2008 no mundo já está na casa de muita gente por meio de roteadores sem fio, através da marca Linksys, e de conversores HDTV.

Os grandes clientes da Cisco são as empresas. No Brasil, são nomes como Casas Bahia, Bungue, Drogão, Procter & Gamble, Pfizer, Riachuelo e Vivo. Para a maior rede varejista de eletrônicos do país, a Cisco implementou a tecnologia de rede WAAS, que possibilitou as Casas Bahia acelerar o tráfego de dados de seu sistema de vendas e saber em tempo real como estão as vendas em suas mais de 500 lojas espalhadas por todo o Brasil.

Desafio a mais
Agora, imagine comunicar ferramentas como esta a altos executivos de tecnologia da informação ou sobre um roteador para internet sem fio para a casa das pessoas. Aqui está toda a complexidade de Marketing da companhia. São muitos os produtos e serviços e uma decisão de compra muitas vezes pautada apenas por números. "O grande trabalho do Marketing é aumentar a relevância para os clientes. Nosso maior trabalho é envolver toda essa cadeia nas ações de Marketing que fazemos no país", aponta Marco Barcellos, Diretor de Marketing da Cisco Brasil.

As ações as quais Barcellos se refere são eventos de relacionamento e exposição de produtos, comunicação direta e principalmente treinamento e redes de colaboração. A principal plataforma de Marketing é o Cisco Networks, um evento bianual de desenvolvimento de novas soluções e network realizado mundialmente que em sua última edição brasileira reuniu quase cinco mil pessoas.

Os desafios do Marketing da Cisco vencidos com êxitoOs treinamentos de certificação Cisco também são importantes ferramentas de Marketing. É, inclusive, o segundo certificado mais procurado, atrás apenas da gigante Microsoft. Por ele, passaram mais de 20 mil alunos no Brasil e tem outros 20 mil em formação. Boa parte da informação agora está também na internet. A rede mundial se transformou em uma grande aliada da Cisco. Há centenas de profissionais trocando ideias em fóruns e redes sociais. "O cliente virou um parceiro que ajuda a desenvolver os nossos produtos. Quanto mais trazemos o cliente para dentro, mais solução ele traz", afirma Barcellos (foto) em entrevista ao Mundo do Marketing.

O valor da marca
O atual Diretor de Marketing da Cisco Brasil vem de experiências no mercado B2B - passou pela Avaya, Nortel, Grupo AES e Grupo Algar - e sabe das dificuldades de vender para este mercado. Sua grande aliada dentro da empresa é a marca, admirada pelas pessoas envolvidas em tecnologia da informação. "Tem uma parcela emocional pelo fato da Cisco ser uma empresa líder e por ter sido a empresa que viabilizou a internet comercial quando criou os roteadores. Por isso, as pessoas que trabalham no mercado de tecnologia gostam de trabalhar com a Cisco. As pessoas de tecnologia amam a marca Cisco", diz.

Mesmo assim, na hora de comprar, o consumidor pessoa jurídica tem suas peculiaridades. "É diferente influenciar as decisões do pessoal de compras e técnicos dos clientes", ressalta Barcellos. Por isso, boa parte de seus esforços de Marketing são por meio de informação, tanto no site da companhia, por meio de blog, áudio, vídeo e uma infinidade de recursos, quanto em redes sociais.  Os esforços têm gerado resultado. O site da Cisco no Brasil é o mais visitado da América Latina e está entre os maiores do mundo.

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