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Não precisamos de Big Data para vender mais e melhor

Empresas, CEOs e CMOs devem estar dispostos a olharem a jornada de compra do shopper, entender e analisar de fato os números e criar ofertas e relacionamentos mais assertivos

Por | 17/05/2016

bruno@mundodomarketing.com.br

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A imagem ao lado é emblemática. Se você já ouviu sobre a história da fralda e da cerveja, certamente vai ficar atônito. É célebre o caso da varejista britânica Tesco que, por meio de análise de dados de seu programa de fidelidade, percebeu um alto volume de vendas de fraldas e cervejas ao mesmo tempo, pela noite. Eram pais, homens recém chegados à paternidade, que já não poderiam ficar tanto tempo fora de casa à noite e tinham que levar a sua cerveja para casa ao mesmo tempo em que eram demandados a comprar fraldas.

Foi o bastante para a rede posicionar os produtos próximos e oferecer, além dos cupons para lenços umedecidos, descontos para adquirir cerveja na compra casada para os clientes cadastrados em seu programa de relacionamento. E, claro, vender como nunca. Este é o caso citado entre 10 em cada 10 palestras e apresentações sobre Marketing de Relacionamento, Business intelligence, CRM e mais recentemente, Big Data. Todos exemplificam sobre o potencial da análise de dados, mas poucos colocam em prática.

Não é porque é difícil. Ok, fácil também não é. Mas por falta de cultura. Perceba que já não estamos nem mais falando do caso do pai que compra a cerveja e a fralda juntos. Agora estamos diante de uma mulher que tem este comportamento de consumo. Será que o varejo e a indústria já viram isso? O hábito de compra mudou, a tecnologia evoluiu, ficou mais barato, mas ainda estamos distantes de entender e, sobretudo, agir para agradar ao nosso cliente.

Definitivamente, não precisamos de Big Data para vender mais e melhor. Isso é default. Precisamos de empresas, CEOs e CMOs dispostos a olharem a jornada de compra do seu shopper, entender e analisar de fato os números e criar ofertas e relacionamentos mais assertivos. Forjar e estimular a cultura do relacionamento sustentável e personalizado. De novo, não é fácil.

O grande problema é a nossa cultura de focar em novas vendas. E não em recorrentes. Para além da necessidade natural da empresa em aumentar seus lucros, a busca incessante por clientes é fruto também da perda deles. Enquanto conquistamos um cliente, outro sai pela porta dos fundos sem ao menos notarmos. Onde está o problema? Será que a mulher que comprava a fralda na minha rede de farmácias junto com os seus cosméticos agora compra num supermercado ao mesmo tempo em que coloca cerveja nos carrinhos?

Entender o que motiva a compra das pessoas é o grande desafio. Mapear a jornada de compra e o perfil dos nossos shoppers é tão urgente quanto realizar ações para conquistá-lo e, sobretudo, fidelizá-lo. É o primeiro passo. Big Data está em tudo. No começo, no meio e no fim. Só precisa de uma mãozinha dos gestores para abraçarem esta cultura. Pois hoje a mulher ainda está comprando a fralda e a cerveja na sua rede de supermercados. Amanhã, pode ser que não...

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