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Execução no Mercado de Serviços

Execução no Mercado de Serviços

Por: | 19/07/2013

simoneterra@sterra.com.br

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Olá pessoal,
Outro dia tive a grata oportunidade de dar uma palestra para o pessoal do Trade Marketing da NET, onde pude mergulhar nos números e no sucesso da empresa. O evento foi incrível e além de tudo, conheci uma equipe  animadíssima. Se não tivesse que dar a palestra, eu me vestia de festa junina e caía no quentão com a galera!

Descobri que a Net é a maior empresa multisserviços de telecomunicações da América Latina e que eles trabalham com uma estrutura de Trade bem organizada com escopo estratégico nacional e operação direcionada e regionalizada. A missão não é fácil, pois devem atingir um consumidor cada vez mais assediado pelas concorrentes tradicionais e agora pelas novas empresas.

No caso da oferta deste tipo de serviço, é fundamental uma estratégia com a visão Shopper Marketing, pois para atingir o shopper é preciso um trabalho que fale com ele através dos canais diretos (por meio de vendas pessoais, lojas e agentes autorizados) e dos canais remotos (televendas e canais de web).

E a linguagem tem de ser sedutora e convergente, pois no caso de alguns tipos de serviço, a venda não acontece sem uma maturação, a consulta a família ou a terceiros e uma pesquisa detalhada.

A missão, mais do que nunca, neste tipo de situação é sensibilizar e assegurar o shopper no primeiro contato, mas se a continuação da conversa com o interessado não for uma continuação e alinhamento do tipo de abordagem inicial, seja online ou presencial, pouco importa a ordem, pois a conversão se perde e a contratação se efetua.

Detalhe: aqui a compra só se fecha na instalação do serviço. Então,  até este momento, ela é apenas uma intenção com etapas estruturadas  que precisam ser complementares na abordagem, passando pela pré-venda e fechando na instalação e uso.

Esse ciclo engloba os processos de compra na estrutura do Shopper Marketing que cada vez mais expande a atuação do trade e o envolvimento das empresas em um novo modo de pensar estratégias que precisam falar com o shopper. Antes, durante e depois da compra.

Algumas empresas estão desenvolvendo modelos de gestão estratégica com esse pensamento, sendo esta estrutura multidisciplinar e multifuncional. Sábado estaremos mostrando como isso funciona no curso de Trade que darei na ESPM Rio.

Pessoal da NET, parabéns pelo belo trabalho e muito sucesso e conexões para vocês!!!!

Aguardamos um case para mostrar para nossos amigos leitores do blog.

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