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O Trade Marketing acontece!

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Por: | 12/11/2012

simoneterra@sterra.com.br

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Olá Amigos,

Hoje vou contar um pouco das novidades Trade que vimos no IV ABA Trade, que aconteceu no dia 23 de outubro em São Paulo.

O Rafael Sampaio abriu o evento e nos presentou com uma palestra maravilhosa falando sobre "Como chegar a um ponto de venda cada vez mais amplo e disputado", explanando sobre a realidade do ambiente em que vivemos, cada vez mais VUCA (sigla em inglês para Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo). Ele falouy também da obrigação de termos uma estratégia abrangente que use, ao mesmo tempo, todas as ações possíveis para atingirmos os PDVs múltiplos, ampliados, tecnológicos e teatralizados. Explicou-nos sobre a necessidade do desenvolvimento de plataformas multitarefas e do uso transversal de ferramentas se desejamos construir o triângulo da comunicação. Mostrou-nos que é importante integrar a comunicação de marketing, buscando a convergência entre mídias e objetivos. Evidenciou que, para que isso seja possível, é fundamental uma abordagem sistêmica, com um roteiro possível que envolve campanhas e projetos, übermedia e muita transversalidade.

Ao final da palestra, Rafael nos deu um recado fundamental, sobretudo, para os que são perfeccionistas, que com o nível de especialização em que chegamos, precisamos de muita humildade e de trabalho colaborativo, pois ninguém hoje pode deter todo o conhecimento. Então, mais do que nunca, precisaremos trabalhar em rede.

Totalmente integrado ao discurso do Rafael, a segunda palestra foi a da Juliana Rosário, Especialista de Trade da BrasilFoods. Ela falou da colaboração entre duas grandes empresas para o trabalho de distribuição, execução e vendas do cream chesse Philadelphia, que é um produto da Kraft. Ela mostrou o trabalho que desenvolveu para implementar o novo posicionamento da marca nos PDVs. Os principais desafios do ponto de vista do Trade eram conquistar a equipe de vendas, para garantir a venda de uma categoria que representa menos que 1% do volume da Kraft , que conta com mais de 400 itens; convencer o varejista a aumentar as vendas de uma categoria em desenvolvimento, ou seja, que ainda não é conhecido seu potencial; e reforçar a comunicação no PDV e garantir uma exposição diferenciada.

Ela nos mostrou sua estratégia para motivar a equipe baseada em atributos que mobilizam a razão e a emoção das equipes, com incentivos que envolviam viagens e atratividades junto às esposas dos vendedores, um programa que levava em consideração investimentos atrativos, planos customizados e resolução de problemas e comprometimento de riscos com o varejo, e um planejamento de execução que evidenciava possibilidades de pontos extras nas lojas, e garantia visibilidade no PDV.

Os resultados garantiram novos e maiores espaços de exposição e mídia, e levaram ao aumento de share de volume de 70%, com 15% de volume de vendas. Belíssimo case! Parabéns a Juliana a às equipes da BrasilFoods e Kraft nessa iniciativa.

Seguindo o fluxo, tivemos a fantástica palestra do Gilberto Strunck - que sempre nos encanta -trazendo excelentes reflexões e novas oportunidades de conhecimento. Gilberto dessa vez falou sobre "A Importância do Trade nos Processos de Branding" e, onde dentre outros assuntos, relembrou a importância de ter uma linguagem adequada pra cada meio de comunicação. Afinal de contas, falar no PDV em 4 segundos com consumidor é muito diferente do que falar numa campanha publicitária de 30 segundos, não é mesmo?

Então a grande questão é como integrar a comunicação, mantendo uma mesma identidade de marca e de campanhas, direcionando adequadamente a mídia aos meios, que atinjam o seu target, e ao mesmo tempo, da forma e com a linguagem adequada. Vocês sabem, o Gilberto é um show!

Ele também fez a gentileza de sortear seu último livro "Compras por Impulso! Trade Marketing, Merchandising e o Poder da Comunicação e do Design no Varejo", da editora 2AB. Não podemos deixar de ler, não concordam?

Contarei o restante do ABA Trade nas próximas postagens.

Um abraço e uma boa semana!

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