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Comportamento de Compra - Trade 1

Por: | 02/06/2010

simoneterra@sterra.com.br

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Olá pessoal,

Como combinado, vamos falar um pouco das palestras que aconteceram no curso de Trade da ABA - SP; as que eu ministrei dia 24 e as que eu pude participar . A Helena, da nossa equipe, estava lá nas palestras que eu não pude comparecer no dia 25 e irá me contar um pouco do que foi falado para que possamos repassar essas experiências para vocês.

Começo contando sobre o tema de minha primeira entrada, comportamento de compra.

O homem se constitui em função do meio em que está inserido, sofrendo influências sociais, geográficas, políticas e culturais de tudo que o envolve: situação financeira, família, religião, tipo de educação, meios de comunicação...  Assim, ele constrói sua estrutura de valores e sua identidade principal. A cultura e os hábitos de consumo estão o tempo todo em movimento nesse mundo globalizado. A cultura brasileira sai do Brasil tanto em forma de música, estilo de vida, entre outras formas, como - finalmente - através de seus produtos. Podemos citar como exemplo as Havaianas, que estão no pé de celebridades internacionais, como Jennifer Aniston e Paris Hilton; vemos também o carnaval brasileiro acontecendo na Inglaterra e, cada vez mais, exposições e reconhecimento dos artistas nacionais. Mas a cultura também vem: e já vem, inclusive, há bastante tempo, nossa "velha conhecida". Estamos impregnados com modos de comportamento e estilos musicais de outros países, por exemplo, o rap.

Os movimentos de consumo são resultantes da afirmação de identidade + tendências globais + fenômenos de moda. Entretanto, quanto maior a globalização, maior a afirmação da identidade e da regionalização. Nunca o Maracatu foi tão de Pernambuco, assim como o samba do Rio de Janeiro e a eficácia e organização de São Paulo foram tão valorizadas mundialmente. A simpatia, logicamente, continua sendo a grande marca brasileira! Mas, independente dessa fluidez cultural, o posicionamento daquilo que se pretende valorizar precisa estar claro em todos os momentos em que o consumidor interage com nossas marcas. Quando o consumidor vai fazer uma compra, ele está entrando no PDV com os seus valores,  seus desejos, suas necessidades básicas e com toda a construção de imagem das marcas da categoria que ele irá comprar. Contudo, como tenho dito sempre, ali no PDV, tudo que está inserido é um estímulo para ele transformar sua decisão, inclusive mudando a imagem que ele tem construída, basta estimulá-lo a fazer novas experiências. Por isso, é fundamental conhecer o consumidor, entender por qual processo ele passa antes de fazer a seleção de compra, qual seu  comportamento durante a compra e compreender como ele aproveita os produtos que compra.

Só entendendo toda essa cadeia do antes/durante/depois poderemos chegar à conclusão do que realmente importa para trabalhar nessa categoria de produtos, no desenvolvimento de novos produtos, nas ações de Marketing que devemos tomar para atingi-lo em seus valores e em seu imaginário como devemos trabalhar o Trade Marketing para concretizar tudo isso no PDV.

Bom feriado!

Abraços,

Simone Terra

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