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Canais de Venda e de Distribuição

Por: | 01/02/2010

simoneterra@sterra.com.br

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Durante os últimos anos, a indústria se direcionou cada vez mais para conseguir atingir seus canais de venda, definir sua rota, encontrar a melhor operação de distribuição e logística. Esse é um exercício que ainda está sendo praticado por uma série de grandes indústrias, pois o mercado não se define, não se estabiliza, está sempre mudando. Então abrem-se novos canais de venda e oportunidades para os produtos, assim como se detecta que outros são menos ou mais eficientes ao longo do tempo, reformulações são necessárias e assim sucessivamente.

Com o advento do varejo de multiformato que identificamos claramente hoje (e já falei sobre isso neste blog inclusive), em que livrarias abrem cafés, cafés viram lojas de presente, lojas de turismo vendem sandálias havaianas, restaurantes viram locadoras, lojas de moda viram lojas de decoração e uma série de outras fusões que acontecem no varejo, é imprescindível estar com os olhos abertos para as novas oportunidades de venda e de contato com o seu público-alvo, seu perfil.

Hoje, o Trade Marketing está cada vez mais voltado para detectar essas oportunidades. Nessa busca é fundamental levar em consideração vários fatores para a escolha definitiva do canal. É importante detectar se esse ponto-de-venda é um ponto de contato com o meu público-alvo e, ao mesmo tempo, se é viável financeiramente distribuir meu produto nesse canal. Trabalhando com alguns critérios de ponderação e analisando os fatores determinantes para o nosso negócio, concluiremos quais são os melhores canais para estar presente.

A categoria de sorvetes, por exemplo, está hoje presente em farmácias, bancas de jornal, papelarias, além dos tradicionais restaurantes, padarias, bares e botequins, conveniências e supermercados. Assim como vários produtos da categoria de bebidas, da categoria de salgadinhos, de chocolates e outros de consumo imediato. Entretanto, quando olhamos sandálias de borracha detectamos a mesma coisa, assim como determinados tipos de brinquedo. Se aprofundarmos mais podemos detectar esse mesmo tipo de lógica em alguns artigos de presente, em determinados tipos de livros e revistas etc. A indústria definitivamente amplia seus canais de venda!

Certamente é muito mais fácil para uma indústria que faz sua própria distribuição do que para o pequeno varejo conseguir estar presente em diversos tipos de ponto-de-venda. Entretanto, o grande "pulo do gato" para vários produtos será esse: onde poderemos estar sendo vendidos para criar diferenciais e atingir de forma segmentada meu público-alvo.

O varejo vem executando de alguma forma junções que parecem completamente absurdas e violentas, não estou nem questionando se elas são viáveis e exequíveis ou bem-sucedidas, falo isso quando penso em pet shop vendendo artigos de umbanda e lojas de umbanda vendendo artigos de pet shop. Você consegue entender que não existe a menor lógica de junção de categorias afins. Entretanto, paralelamente existem formatos maravilhosos que englobam essas misturas dentro de seu conceito e posicionamento.

É o caso da Tchibo, que é cafeteria na base, como se fosse uma Starbucks. Muito forte no café que produz, é uma marca que está sendo distribuída em supermercados, atuando através de quiosques de café em metrô, shoppings centers etc. Tem as suas lojas, próprias e franqueadas, focadas em vender artigos os mais diversos possíveis, que são de necessidade ou de impulsão, com preços interessantes e com uma lógica de trabalho focada em giro de estoque. Os produtos que ficam na Tchibo não ficam lá mais do que um determinado tempo, a não ser que tenham vendas tão grandes que fiquem constantes durante um maior tempo.

Quando você entra na loja, pode encontrar artigos de roupas, utilidades domésticas, meias, camisetas e casacos básicos de algodão, além de outras oportunidades que provavelmente são detectadas pela área de compras e entram em determinado momento como, por exemplo, as bicicletas perto do verão e os materiais de esqui perto do inverno.

Para concluir, a reflexão de hoje é sobre quais são os canais onde eu posso e devo estar presente, que são interessantes para minha a marca, em termos de visibilidade, e para o meu bolso, em termos de retorno. Boa reflexão, pessoal!

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