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Coisas que a sua mãe lhe ensinou em Vendas

Se mais vendedores aplicassem em vendas tudo que suas mães lhes ensinaram, então teríamos muitos mais profissionais trabalhando com a atitude correta. Quando um pai diz 'Vá perguntar para sua mãe', é porque sabem que geralmente a mãe terá uma resposta.

Por: | 18/11/2009

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Raúl Candeloro


As pérolas de sabedoria que recebemos quando crianças, tanto nos momentos de estímulo quanto nos de castigo, são tão válidas em Vendas que merecem ser analisadas mais de perto.
Sejam histórias com uma moral, ou ditos populares, essas lições, de acordo com a especialista Pat Weber, podem nos ajudar a descobrir de forma mais eficaz como lidar melhor com nossos clientes e, assim, vender mais.
Vejamos então algumas dessas máximas maternas:

• Se você não se der valor, ninguém vai dar. Pelo menos metade da venda está no pensamento do vendedor - a venda é feita (ou perdida) dentro da sua cabeça muito antes de falar com qualquer prospect. Você tem que colocar seu cérebro no canal certo: auto-imagem positiva, auto-estima alta e pensamentos vencedores. Basicamente, você tem que entender que tudo que existe hoje, e é vendido, já foi uma idéia. Você também é uma idéia, esperando para se tornar realidade. Quando você acredita em você, e nas suas idéias, as vendas tendem a ocorrer com mais facilidade.

• Seja corajoso. Pessoas tímidas raramente chegam ao topo. Você tem receio de contatar novos clientes potenciais? Hesita na hora de fazer perguntas e levantar necessidades, com medo de parecer intrometido? Você convence o cliente das qualidades do seu produto ou serviço, e aí fica com vergonha ou medo de pedir uma decisão? Entenda que todos os clientes começam um processo de venda determinados a tomar uma decisão - comprar ou não. Sempre que você se pegar hesitando, seja corajoso. Ajude seus clientes a tomarem uma decisão. Afinal, você está ali para ajudá-los - e seus resultados aumentarão consideravelmente.

• É tão fácil amar ricos quanto pobres. Porque ser preconceituoso com seus prospects? Todos nós temos nossos próprios orçamentos, e temos que viver com isso. Se você tem uma certa amplitude de preços nos produtos e serviços com os quais trabalha, provavelmente poderá ajudar quase todos seus clientes a resolverem seus problemas. Ajude-os a entenderem o que precisam, e depios mostre como você pode ajudá-los (e como eles podem pagar por essa ajuda).

• Fique reto, ombros para trás, peito para a frente - com orgulho!. Sabemos, por diversos estudos feitos por psicólogos, que a maioria das mensagens que recebemos na comunicação humana é feita através da linguagem corporal, contato visual, roupas e outros detalhes percebidos pelo receptor da mensagem. Se você confia em você, na sua empresa e no que você vende, todos seus indicadores externos (visuais) devem comunicar isso também.

• Quando você cair, aproveite e pegue alguma coisa lá embaixo. Todos nós perdemos uma venda de vez em quando. Não somos perfeitos - somos humanos. E, sendo humanos, com certeza vamos aprender algumas lições durante nossas vidas. Então quando você perder uma venda, quando você cair, aprenda alguma coisa com essa derrota, para ter sucesso na próxima vez que encontrar situação semelhante (ou pelo menos evitar cometer o mesmo erro).

• Acredite em você mesmo. A habilidade de discernir a verdadeira natureza de uma situação fica cada vez melhor com a prática e o passar do tempo. A intuição é como um músculo: quanto mais você usá-la, mais forte ficará. E quanto mais forte fica, menos gordura terá atrapalhando. Acredite em você quando ouvir aquela vozinha interior lhe dizendo para ligar para alguém, ou quando sentir que um cliente está pronto para fechar.

Sejam as frases da sua mãe, pai, ou qualquer outra pessoa mais velha e querida, tenha certeza que essas palavras sábias podem melhorar seus resultados em vendas.

Então, agora você tem uma excelente desculpa para ligar para essas pessoas e convidá-las para almoçar ou jantar: peça para elas fazerem uma lista das frases e ditos que mais gostam, aquelas que você cresceu ouvindo mas o tempo lhe fez esquecer.

Anote-as e depois pense nelas - veja a melhor forma de aplicar essas gotas de sabedoria em sua carreira de vendedor.

Você pode fazer a mesma coisa com a sua própria equipe, organizando uma promoção interna com as melhores frases, ou perguntar diretamente a clientes, fortalecendo ainda mais o seu relacionamento.
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