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Vantagem competitiva adotando o processo de nutrição e qualificação de leads

Nutrição de leads é um processo que consiste em manter contato constante com prospects leads que ainda não se encontram "maduros" para comprar, obter informação a respeito do ponto em que se encontram no ciclo de compras, fornecer conteúdo para educá-los

Por: | 26/11/2008

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Max Ribeiro


A nutrição de leads é um componente básico no marketing B2B para gerar receitas. Uma pesquisa recente nos Estados Unidos efetuada pela empresa SiriusDecisions, constatou que sómente 53% a 68% dos leads qualificados pela área de marketing como prontos para abordagem de vendas, são aceitos pela área de Vendas. Desse percentual aceito, sómente 50% a 57% são julgados como oportunidades de venda.Resumo da ópera: De cada 100 leads que marketing considera qualificados para vendas, só uns 32 são considerados por vendas como oportunidade.

Isso representa tempo, energia e dinheiro gasto desnecessariamente com leads que não estão maduros e provavelmente irão comprar da concorrência!

A nutrição de leads consiste numa série de contatos programados e automatizados destinados a manter a sua marca na mente do prospect até o momento que ele se sentir confortável para efetuar uma compra.Os meios utilizados podem ser emails, mala direta, download de artigos, webinars, newsletters, notícias da indústria e telefonemas, entre outros.

Quando se cria mensagens de nutrição de leads é importante responder às seguintes questões:

* Como construir credibilidade com o prospect?
* Como mostrar que o serviço/produto irá ajudá-lo a atingir seus objetivos?
* Como nos diferenciar dos concorrentes?

As empresas com bom sistema de qualificação de leads e de taxas de conversão de leads para vendas possuem 100% a mais de chances de fechar negócios em relação às empresas que não adotam um processo formal de qualificação e de métricas de gerenciamento.

Se você pretende tomar uma atitude e parar de ignorar as oportunidades que sua empresa está perdendo, está na hora de pensar seriamente em adotar um sistema automatizado de nutrição e qualificação de leads.

Uma outra pesquisa da empresa MarketingSherpa nos Estados Unidos demonstra que só 12,5% dos leads representa uma oportunidade madura para ser abordada pela área de Vendas, enquanto que 17,5% são totalmente descartados. Os outros 70% precisam ser nutridos e qualificados pela área de marketing, através de campanhas automáticas programadas e disparadas em função nas ações/respostas e perfil construido desses leads. Os resultados dessas campanhas pré programadas em relação a campanhas tradicionais são de 2,5 para 1 em taxas de conversão (CTR).

Uma campanha de nutrição de leads bem planejada deve capturar prospects gerados no funil de marketing, fornecer um programa de marketing educativo que:

* Se comunique e faça follow up por diferentes tipos de canais de comunicação.
* Adote mensagens pré programadas que sejam relevante e customizadas às diferentes necessidades do lead.
* Qualifique os leads com base em um sistema de pontuação em função do perfil e tipos de resposta/comportamento dos mesmos.
* Repasse os leads devidamente qualificados para o funil de vendas.


Soluções sob demanda voltadas para geração e gerenciamento de leads no funil de marketing e gerenciamento de vendas no funil de vendas estão a cada dia mais acessíveis para as PMEs.
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