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Existe Real Valor em sua Proposta de Valor?

Existe realmente valor em sua proposta de valor? O cliente consegue enxergar esse valor? Você acredita que o valor que está entregando é superior ao valor entregue pelo mercado? reflita sobre isso.

Por: | 06/08/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Leonardo Pallotta


Pare para pensar por um instante e veja se todo o serviço ou produto que você está oferecendo para o seu cliente tem valor agregado para ele.

O valor que será entregue para o cliente é um grande diferencial competitivo. Dependendo do tamanho e do poder que ele tiver sobre o cliente (e principalmente ele enxergar e compreender o seu benefício), poderá definir a diferença entre ganhar receitas temporárias a curto prazo e uma fidelização intensa a longo prazo.

O primeiro passo é definir a sua proposta de valor para o cliente. Reflita sobre o que você está oferecendo hoje para o cliente e veja se é isso que ele realmente quer, questione-o sobre isso. Entende a fundo o que ele quer, o que ele deseja, suas necessidades reais. Outro dia estava questionando minha mãe sobre o que ela vendia em sua loja. Minha mãe disse que vendia roupas femininas. Eu parei para pensar e vi que não era na verdade isso. Depois de conversar mais a fundo com ela, descobrimos que o que ela vende é na verdade moda, beleza, estilo, sensação de conforto, etc... É isso que as clientes quando procuram a loja da minha mãe querem na verdade.

A partir disso conseguimos identificar quais valores eram mais apreciados pela suas clientes. Um deles era saber em primeira mão as novidades e ser exclusivas (essa parte, como homem eu não compreendi muito), mas vimos que outros interesses delas eram comprar "beleza" e comprar "exclusividades". Ela entendeu isso e começou a entregar mais Valor para suas clientes.

Os valores agregados tem que ser distintos, mensuráveis e sustentáveis. Esse é o mais difícil de definir

Então como se diferenciar? Como evoluir a sua proposta de valor e realmente entregar para o seu cliente algo que ele possa desejar. Como encontrar os seus valores? Abaixo descreverei alguns passos básicos que poderão ajudar em muito na definição e busca dos seus valores entregues para seus clientes:

1) Comece com suas competências Core
Para isso responda as seguintes perguntas: o que você inovou para o seu cliente com a sua proposta? o que somente você tem para oferecer para ele? o que você tem que é superior a tudo o que existe no mercado? Você consegue encontrar essa diferença? O que torna sua companhia única?

Respondendo a essas perguntas, você consegue iniciar o desenho da suas competências principais. E se focar nelas.

2) Entenda o seu cliente por completo, ouça-o
Entender o cliente, não é simplesmente conhecer seu nome, é ir a fundo no seu conhecimento, buscando entender o seu negócio, o modo como ele observa você para o futuro da empresa empresa. Entenda-o como se fosse o principal executivo da empresa dele, entenda sua estratégia, e mostre para ele o quanto você está disposto a ajudá-lo.

Para que isso aconteça, ouvir continua sendo o meio mais eficaz de conpreendê-lo e conseguir entregar mais valor para ele, pois com esse conhecimento, você poderá atuar em suas dores da empresa (Pain Points), colaborar mais profundamente com os seus resultados.

3) Transforme suas competências em valor
O próximo passo é identificar na sua equipe principal, as suas competências Core. Ou seja, aquelas competências que sua empresa se destaca somadas as competências que o seu mercado exige.

Depois de identificá-las, o cliente precisa conhecer todo o potencial das competências a favor deles. Transformá-las em valor agregado a sua oferta. Muitas vezes a sua oferta não será somente o produto em si, ou um simples serviço prestado. Junto a sua oferta, para fazê-la se diferenciar é necessário agregar valor. E o melhor jeito de fazê-lo é transformando suas competências em retorno efetivo para o cliente.

4) Estude seus competidores: que linguagem ele usa a sua proposta de valor
Entenda o seu mercado, entenda os seus concorrentes. Saiba quem são, entenda como eles agem, acompanhe o seu desempenho e principalmente procure compreender a sua proposta de valor.

5) Olhe para as tendências
Fique sempre atento ao mercado. Ouça o que seus clientes tem a dizer. Procure juntar todas essas informações para buscar novos caminhos, modos únicos de alcançar

6) Defina a visão da sua companhia: o que seremos daqui 5, 10 anos?
Desenhe uma visão a longo prazo, por mais que você tenha foco no dia-a-dia, o desenho a longo prazo é muito importante. Serve principalmente como o seu guia principal, e para todas as pessoas que fazem parte da organização/projeto.

7) Identifique um valor Core principal
Não adianta você possuir muitos valores e tentar passar essa imagem para o mercado (mesmo que você realmente tenha uma grande quantidade de valores). A idéia é mais uma vez o foco. Pense qual é o principal valor, o valor que mais representa para os seus clientes. Aquele diferencial maior que sua empresa possui e que de alguma forma seus maiores clientes se identificam com ele.

8) Construa uma cadeia de valores: toda empresa precisa apoiar os valores definidos
Não adianta a empresa definir os valores se os colaboradores não "comprarem" a idéia. Eles serão os principais catalizadores dos valores para fora da empresa. O conceito central dos valores serão transmitidos para o mercado por todo uma cadeia de pessoas, desde o presidente até o office-boy da empresa. Se essa mensagem não estiver consistente e tiver um valor real do seu significado, o mercado não aceitará isso como uma verdade e todo o processo realizado para a definição dos valores será em vão.

9) Teste os valores com seus clientes
Depois de ter concluido e certificado todos os passos acima, está na hora de validar esses valores com os clientes. Procure coletar informações de reuniões comerciais, de contato dos clientes com o suporte/atendimento ao cliente, e todos os outros pontos de contato com o cliente que facilitem essa interação para que você possa validar tudo o que foi construido.

Quando o cliente percebe valor em sua proposta, as oportunidades se maximizam.
Analise sua proposta se questionando: Estou entregando um Valor excepcional para o meu cliente?
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