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Como ter um negócio à prova de balas

Quando falamos de Marketing e Vendas, a maioria das empresas se recusa a tomar as ações necessárias para períodos extensos onde a concorrência é absurdamente severa. Por isso a blindagem é necessária: você deve estar preparado para qualquer tipo de ataque

Por: | 15/02/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Raúl Candeloro


John Graham, autor de Magnet Marketing, disse-me que a única iniciativa prudente é a de `blindar´ seu negócio, tornando-o à prova de balas, antes que o tiroteio comece.
Mesmo que o conceito pareça óbvio, poucas empresas estão realmente preparadas quando o tiroteio começa - sejam tiros dos competidores mais agressivos ou de uma economia conturbada. A maioria das empresas simplesmente torce pela melhora das condições. "As coisas vão melhorar", dizem confiantemente. "Já passamos por isto antes". Podem parecer palavras heróicas para quem gosta do ramo, mas para Graham refletem simplesmente ignorância empresarial.

Existem passos práticos que uma empresa pode dar para garantir seu futuro. Seja qual for o motivo, é possível estar preparado. O que vai acontecer se você respeitar estas estratégias? Nos tempos de vacas gordas, você ganhará dinheiro como nunca. E se um concorrente tentar derrubá-lo a tiro, você não será mais vulnerável. Então aqui estão os conselhos de Graham para você montar suas defesas e a blindagem da sua empresa:

  1. Nunca - nunca pare de se preocupar: Aqueles que acham que já sabem tudo, que já viram tudo, merecem o pior - e vão acabar conseguindo. É só ler os jornais e revistas de negócios - todos os dias, empresas com 50, 100 anos de história são vendidas ou fecham as portas. É um fato: não existem mais garantias. "Eu estou quase chegando ao ponto de poder relaxar", disse um empresário de sucesso. O que ele está contando na verdade é que ele não agüenta mais a pressão necessária para manter uma empresa de sucesso. Ficar no topo (ou simplesmente sobreviver) exige estar permanentemente por dentro de novas idéias e conceitos. Essa é a intensidade de hoje em dia. Aqueles que acham que já alcançaram o topo na verdade estão no começo da queda.
  2. Nunca tome por garantido um cliente: Vendedores falam sobre `seus clientes´, ou `seu território´. Isso é passado. É o que continuamos fazendo pelos nossos clientes o que importa, não o que fizemos no passado. Mesmo que estejamos processando pedidos com eficiência, entregando dentro do prazo e mantendo um alto padrão de qualidade, isso já não é mais suficiente. Não importa como vendemos. São nossas idéias, informações, conselhos e dicas que nos dão o privilégio de tê-los como clientes.
  3. Nunca ache que você tem todo o trabalho que precisa: Embora parece inacreditável, ainda existem empresas que acham que `possuem´ uma fatia de mercado. Da mesma forma que acontece com pessoas, também as empresas criam `zonas de conforto´. Elas gostam da tranqüilidade. Nada de dor, ou pressa, ou problemas, ou urgência. Estão contentes com o que têm. Essa atitude acaba transformando-se na cultura da empresa, e permeia todos os níveis da organização. São essas empresas as presas mais fáceis para concorrentes agressivos. Porque ficaram complacentes, são extremamente vulneráveis. Seus clientes sentem isso também, mas usam outro nome: arrogância.
  4. Nunca assuma que você realmente conhece seus clientes: Uma das principais funções de um vendedor deveria ser coletar informações constantemente sobre seus clientes. Que mudanças vêm ocorrendo? Que dificuldades vêm encontrando? Quais são as novas oportunidades? Se não tem respostas rápidas para estas perguntas, você não pode resolver os problemas de seus clientes. Sem essas informações, você só pode reagir. O vendedor trabalha duro para criar um relacionamento e identificar necessidades. O objetivo era identificar os pontos chaves para o cliente. Aí, todo o aprendizado pára uma vez feita a venda. Meses depois, ao voltar, continuamos com aquelas primeiras impressões, embora a realidade do cliente possa ter mudado radicalmente. Enquanto relembramos o passado, alguém vem e rouba nosso cliente!
  5. Nunca assuma que amanhã será melhor do que hoje: Não queremos dizer que você deve agir como os pessimistas de plantão e achar que amanhã vai ser um desastre. É só para relembrá-lo que o futuro é imprevisível, e que existem tanto oportunidades quanto problemas esperando. Essa incerteza é boa, porque nos força a fazer perguntas importantes. Por exemplo: o que deveríamos estar fazendo para dificultar a vida dos nossos concorrentes? O que aconteceria se perdessemos nossos principais clientes? O que deveríamos estar fazendo para estimular novos negócios? Achar que amanhã vai ser melhor é perigoso justamente por isso: você ignora o futuro, não planeja, não faz perguntas incisivas, e depois tem que correr atrás do prejuízo.
  6. Nunca pare de vender sua empresa para seus clientes: Para criar a verdadeira lealdade entre seus clientes, é necessário que eles `comprem´ sua empresa antes que adquiram seus produtos ou serviços. Porque se eles estão comprando apenas o que você vende, existem grandes chances de que não sejam fiéis. Se um comprador não se comprometeu a fazer negócios com a sua empresa, você não pode dizer que tem um cliente.
  7. Nunca dependa da reputação do preço mais baixo: Qualquer empresa que tenha como único diferencial seu preço baixo terá problemas sérios. Se preço baixo é tudo que tem a oferecer, você está dizendo ao mercado que não existem outros motivos para comprar da sua empresa. Fazer negócios com você é simplesmente um fator de conveniência momentânea. Existirá sempre alguém que aparecerá com um preço mais baixo - acontece todos os dias.
O trabalho de blindar a sua empresa não é mais uma opção. Também não é o tipo da coisa que você deixa para fazer `quando tiver tempo e as coisas estiverem mais tranqüilas´. Essa blindagem é justamente a base para manter sua empresa forte e crescendo. Além disso, é uma estratégia que requer planejamento, atenção consistente e intensidade. Mas os resultados valem sempre a pena: como diz o ditado `não existe nada mais emocionante do que tentarem te atingir - e não conseguirem´.
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