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Prospectar exige ciência

Muito mais que o conhecimento do produto, é necessário boa apresentação,estratégia e investimento na marca.

Por: | 20/11/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Erika Cristina


O mercado de web está cada vez mais competitivo, desde a prestação de serviços à venda de produtos.

As dificuldades são imensas, isso já não é novidade, os clientes estão cada vez mais exigentes.

E o jeito de vender tecnologia está mudando, porque atualmente o próprio usuário conhece os sistemas que utiliza e ele mesmo consegue corrigir algumas falhas dispensando o trabalho de uma empresa especializada ou de um profissional no segmento,a liberdade que a internet proporciona à quem a utiliza,dificulta o trabalho de vendedores de interatividade.

É o medo de rejeição que devemos eliminar se quisermos alcançar todo o nosso potencial em vendas. Em geral quando escutamos um não, temos a tendência de nos sentirmos inferiorizados. Toda vez que o moral de um profissional de vendas cai, seu desempenho cai em seguida. Devemos lembrar que o cliente não nos conhece, que o "não" vindo da parte dele não se refere a nós como pessoas e, sim ao momento em que a empresa do cliente está vivendo o que não está, de modo algum, relacionado à nossa capacidade como profissional, acontece muito com os profissionais em venda a seguinte situação: Ao invés de tentar e poder errar, preferem não tentar e, portanto, não correr o risco de ser rejeitado e falhar,onde na verdade devemos partir para um novo contato torcendo para que seja diferente mesmo sabendo que errar é humano e só seremos capaz de ouvir um "sim" se persistirmos em conseguir um novo cliente.

Um dos fatores que mais influe na captação e prospecção de novos clientes é a maneira como a empresa se apresenta, as empresas investem em publicidade, folhetos, catálogos, investem na área comercial com a contratação de profissionais em vendas, porém o investimento na apresentação, intem fundamental, tem ficado em segunda, ou em alguns casos, em ultimo plano.

Por isso na hora de vender "seu peixe" procure se apresentar da melhor maneira possível e, se naquele momento a venda não vier de bandeja, calma, o melhor é abrir portas e dar continuidade ao contato, construa um relacionamento com seus prospects.

As suas primeiras visitas podem ser somente para estabelecer contato e conhecer a realidade do cliente. Você tem que ter em mente que você pode estar no início de uma tentativa de desenvolvimento de um relacionamento comercial, portanto é preferível você sair com detalhes, informações, características do cliente que possam ser úteis, tanto para você, como para sua empresa.

A atitude de aceitar com o mesmo bom humor tanto os triunfos quanto os fracassos pode torná-lo um profissional de vendas com muito sucesso. Quando lemos a respeito das pessoas bem-sucedidas raramente vemos mencionados seus fracassos. É importante entender que suas probabilidades são tão boas quanto as dos outros. A razão verdadeira do fracasso de muitos é a falta de esforços. Não damos à velha lei das probabilidades o número de chances necessárias para nos favorecer.

A venda, em si, pode até não ser efetuada, mas a descoberta de um excelente potencial de vendas é mais importante do que uma venda isolada, ou ainda de razões porque um cliente potencial deixa, de forma definitiva, de sê-lo também são muito importantes.

Não pense no que você está vendendo, pense em obter dos seus clientes potenciais qualificados "o que", "como", "quando", "porque" ele compra o que você está vendendo.

Analise a necessidade do seu potencial cliente e trabalhe em cima disso e, o retorno, a venda esperada vai ser apenas um passo para um caminho de outras negociações.

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