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Vender por "follow up": fazer fogo com 2 pauzinhos

Fazer follow up em vendas não é só uma questão de persistência. É preciso acima de tudo gerar relacionamentos, estabelecer confiança mútua, estimular novas necessidades, manter a chama acesa para que o calor gerado possa beneficiar a todos.

Por: | 22/08/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Jonatas Abbott


O "follow up" é uma atividade comparável a fazer fogo com 2 pauzinhos. O estímulo constante, o contato físico persistente gera o fogo. O "follow up" é a venda ativa, é o trabalho de vendedor campeão, do profissional de vendas.

Existem a grosso modo dois tipos de venda corporativa. A venda passiva gerada pelo marketing, canais e/ou promoção (propaganda). E a venda ativa, feita através de prospecção direta.

No caso da venda ativa, conquista-se o prospect com um produto atraente, com um discurso curto e contundente  com muito relacionamento. Conquistada a confiança do prospect a ele é fornecida uma proposta ou, ainda mais, um "trial" do produto.

O profissional amador pára por aí e justifica fracassos culpando o cliente por não ter gostado da proposta, por não ter feito o "trial", por não ter dado retorno.

Mas a responsabilidade por isso, justamente na venda ativa onde muitas vezes a empresa prospectada não tem necessidade iminente do produto, é do vendedor e é crucial o trabalho de "follow up", onde se procura um contato constante com o futuro cliente na busca pelo fechamento, pelo teste do produto, por infomações que levem ao fechamento.

Aí se encontra toda a diferença, justamente estimulado pelo contato, pela necessidade de dar uma resposta, uma satisafação a simpatia e insistência do profissional é que o nosso "prospect" fará a avaliação, fara o teste do produto e abrirá as razões pelas quais ele pode fechar ou não o negócio.

Quando uma empresa gera uma significativa venda passiva é natural e quase automático que o trabalho ativo e até de "follow up" reduza drasticamente e, pior, faça com haja distorção de avaliação sobre os negócios perdidos. O contato passa a ser feito sempre por inciativa dos clientes e, é claro, de clientes com alta necessidade imediata do produto. Por isso mesmo, várias empresas separam equipes comerciais em ativas e passivas.

Nesta hora o papel do líder e gerente de vendas é fundamental. Pois a soma do trabalho passivo ao ativo é a verdadeira receita do sucesso. Em especial para quem trabalha com canais, cujo resultado advém em mais de 90% do trabalho ativo.

O canal até indica passivamente, mas somente os clientes que o incomodam em busca da solução que justamente a empresa fornecedora tem. Mas o canal só fará o trabalho ativo se for estimulado a isso. Treinado, visitado, abastecido de material e infomação, motivado a atingir resultado o canal ataca, só assim, a sua própria base de relacionamentos e clientes.

Há que se incutir na equipe a persistência necessária e análoga ao atrito constante de dois pedaços de madeira que levam ao fogo. Não se pode parar um segundo até que o calor gerado pela relação entre os dois chegue a tal temperatura que gera o fogo. O resultado, o fechamento. Mais do que isso, é preciso abastecer este fogo com mais lenha, com mais combustível por tanto tempo quanto se queira a chama acesa.

Manter a chama de um relacionamento. Quente, aquecido e aceso. Para venda ativa não existe fósforos.
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