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Análise de Funil

Conseguir ou não atingir os objetivos definidos para o Web Site da empresa não é uma questão de sorte e sim de constante acompanhamento das diversas fases que convertem um visitante em um cliente.

Por: | 03/07/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

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Autor: Ruy Carneiro


Quando falamos de um site de eCommerce é fácil identificar o que é a conversão: a venda. Mas para qualquer tipo de site, seja de conteúdo, de serviço ou de geração de "leads", é importante conhecer como se dá a conversão de um visitante em um cliente. E como podemos definir conversão? Para um web site vou usar este termo como a sequência de ações que quero que um visitante tenha em cada uma das páginas que levam a compra ou ao download ou a leitura de artigos disponíveis.

 

 

A grande dificuldade de analisarmos o índice de conversão de um site é o fato do cliente ter que passar por vários passos antes do processo final, seja ele uma compra ou um download. Através da análise de cada passo desses podemos identificar, por exemplo, porque um determinado cliente desiste de uma processo de compra:

 

 

• Localização de produtos - é fácil localizar um determinado produto em nosso site?
• Preço - o preço e as condições de pagamento estão afinadas com o nosso público alvo e com a concorrência?
• Cadastro - perguntamos realmente o que precisamos ou nosso cadastro esta muito extenso?

 

 

E porque isso é tão importante? Vamos pegar como exemplo um produto que tem um faturamento de R$ 100.000,00 por mês, despois de uma análise do funil de vendas deste produto encontramos a saída de cerca de 60% das pessoas na hora do preenchimento do cadastro. Se conseguirmos melhorar em 20% o numero de pessoas que preenchem este cadastro e levarmos eles para o fechamento, teremos um faturamento cerca de 50% maior.

 

 

O fato é, se podemos identificar precisamente onde estamos perdendo clientes fica mais fácil corrigirmos os desvios e aumentar o grau de conversão de nosso site. Por isso uma dica, nunca análise a conversão final sem análisar cada passo que seu cliente tem que passar, pois a análise global de conversão não nos mostra com clareza quais os pontos a serem melhorados.

 

 

Para facilitar a análise de cada passo para a conversão de um visitante, é necessário que esteja claro para cada página qual a ação que se quer do visitante e qual o próximo passo para chegar a conversão final. Cada página do seu web site necessita responder as questões abaixo:

 

 

• O que queremos que o visitante faça nesta página? Qual a ação a ser tomada pelo visitante?
• Que informações o visitante necessita para tomar esta ação?
• Esta claro para o visitante a ação que deve ser tomada?

 

 

Analisando estas questões voce pode definir os objetivos e verificar quais as métricas que você irá usar para melhorar suas páginas e seus resultados. Este processo serve para qualquer tipo de página que você tenha em seu site.

 

 

Mas não busque somente passos a serem melhorados, veja também os passos que podem ser eliminados para que o caminho entre a entrada do visitante e sua conversão seja o mais simples e fácil possivel.

 

 

No fim desta análise o que você terá é a indicação do grau de habilidade de sua empresa em converter visitantes em clientes.

 

 

Entretanto, se você não souber o que medir e porque, ou não tenha um idéia de quais indicadores analisar no reporte de seu web analytics, você não conseguirá saber quais ações serão necessárias para melhorar seu web site. Por isso é necessário você entender quais dados devem ser analisados baseados nos objetivos definidos e fazer um acompanhamento destes dados através de seu web analytics. Simplesmente coletando indicadores que a primeira vista sejam excelentes, como o aumento do número de visitantes ou de seus page views não necessariamente irá melhorar o "bottom line" da empresa.

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