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Se todo mundo está chorando o negócio é vender lenços

Tempos de instabilidade econômica colocam organizações e profissionais à prova

Por: | 02/07/2012

sandromagaldi@gmail.com

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Como em um ciclo sem fim, mais uma vez nos vemos às voltas com uma instabilidade econômica cujos impactos para os negócios já são sentidos. Gerações como a minha passaram por situações muito mais instáveis e agudas, porém, existe uma nova geração de brasileiros que não tem ideia do que é operar em um ambiente com inflação em níveis estratosféricos, em que o cliente adquiria um produto e não tinha ideia de qual era seu valor de fato. É natural que, dessa forma, a sensação seja de que perdemos o chão - novamente.

As organizações e seus profissionais são colocados à prova para posicionar-se de forma proativa e vencedora em um contexto mais hostil do que dos últimos anos. É natural um nível maior de preocupação e atenção, porém essa atitude não pode culminar com um estado de letargia que paralisa e congela todas as iniciativas mais ousadas e agressivas - a memória ainda é recente dos impactos negativos sofridos pelas organizações que tiraram muito o pé do acelerador na última crise mundial.
 
Essa atitude não é sustentável. É necessário arregaçar as mangas e fazer do limão a limonada. Por mais paradoxal que possa parecer, para que seja possível mirar nesse futuro mais próspero é necessário dar uma boa olhada para trás. Como dizem os americanos é hora do "back to basics". Encontraremos as pistas para uma melhor adaptação a esse contexto ao orientarmos nossa análise aos princípios fundamentais da gestão.

Isso significa reconhecermos as claras limitações das práticas de redução de custos já que elas tendem a encontrar seu limite na medida em que se chega a um ponto onde não existe mais ganho relevante ou qualquer ponto de alavancagem. Assim, a única saída para um crescimento sustentável (ou para a sobrevivência de seu negócio) é vender mais e melhor.

Por mais estranho que isso possa soar diante de um cenário tão adverso, o fato concreto é que um ambiente hostil como o atual, menos comprador, favorece o incremento da importância da atividade de vendas nas empresas. A novidade é que essa valorização não acontece de forma indiscriminada por todos os contextos de vendas. A tendência é que exista uma demanda crescente por uma atuação comercial mais estratégica, menos tática. Uma ação mais abrangente da atividade que considera todo seu potencial de geração de valor à organização.

Estamos diante de um cenário que não é para amadores. Só mesmo executivos e empresas que encararem esse contexto de forma proativa e otimista conseguirão triunfar. Seguramente esse triunfo não será alcançado sem percalços e adversidades, porém nada que nós não possamos suplantar. Devemos ter a cautela de fugir de respostas fáceis quando temos perguntas complexas. Ser bem sucedido em tempos de bonança é uma coisa. Ser bem sucedido em tempos turbulentos como o atual é algo reservado aqueles que realmente sabem das coisas.

Um cenário para lá de desafiante, porém com uma recompensa da mesma proporção.

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Biografia

Sandro Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1

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