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O Vendedor e a Era dos Consumidores Superpoderosos do Século XXI

A partir da constatação que estamos diante de uma nova forma de fazer negócios devemos refletir sobre quais são as estratégias vencedoras nesse contexto

Por: | 23/03/2012

sandromagaldi@gmail.com

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Não quero lhe cansar tentando convencê-lo de que o mercado tem passado por mudanças estruturais ao longo dos últimos anos. Creio que essa discussão já faz parte do passado. O fato é que as coisas mudaram e ponto final. Todos têm sentido o impacto dessa mudança de forma onipresente e clara diariamente.

É natural que diante de um processo de mudanças as pessoas fiquem atônitas, percam o chão, pois a fórmula bem sucedida do passado não é garantia de sucesso no presente. É aí que reside o maior dos perigos para os profissionais que atuam com vendas: uma atividade tão dinâmica não permite "ficar parado". Cada minuto desperdiçado com uma estratégia inadequada significa a ameaça de estar perdendo consumidores valiosos para seu concorrente que fez uma leitura mais adequada do cenário.

Você deve estar se perguntando: o que fazer a respeito? A partir da constatação que estamos diante de uma nova forma de fazer negócios devemos refletir sobre quais são as estratégias vencedoras nesse contexto. Ao nos aprofundar na busca por elementos que no auxiliem a responder a essa questão nos deparamos com uma convicção: toda essa instabilidade tem como causa principal o aumento do poder de barganha do consumidor que nunca teve tantas opções e informação disponível. Vivemos na era dos consumidores superpoderosos do século XXI.

Pode parecer contraditório, mas essa dinâmica caracteriza uma excelente oportunidade a todo vendedor. Como as empresas têm imensas dificuldades em desenvolver produtos ou serviços diferenciados, já que outra característica dos negócios atualmente é o alto nível de commoditização das ofertas (tudo é muito parecido), o vendedor tem alto potencial de ser o agente de diferenciação junto a seus clientes.

O fato de termos consumidores superpoderosos faz com que tenhamos que desenvolver ações superiores que anulem ou, pelo menos, atenuem essa vantagem. Mais do que ações específicas, o vendedor deve se nortear por princípios fundamentais.

O profissional deve ser totalmente orientado ao cliente e ao modo como ele interage com seu negócio. Todo processo comercial deve ser gerado com o cliente e não para o cliente. A diferença não é apenas semântica. Devemos trazer o cliente para o nosso contexto, envolvê-lo privilegiando sua experiência.

Criação de valor ao cliente é outro conceito-chave. Tão ou mais importante do que a abordagem pessoal é o diagnóstico de valor. Afinal, o que significa valor ao meu cliente? Responder essa questão é essencial para o desenvolvimento de uma visão que culmine na construção de uma abordagem comercial superior. Nossos clientes desejam, sobretudo, de profissionais que sejam fontes de vantagem competitiva a eles. De profissionais que tragam soluções aos seus negócios. A boa notícia é que, ao conquistar esse posicionamento junto ao seu cliente, dificilmente ele irá lhe substituir por outro concorrente. Pode não parecer, mas nossos clientes torcem para sermos bem sucedidos. Isso economiza para ele um bocado de tempo e esforço na busca de novas soluções para seus problemas.

O fato é que estamos diante de um novo paradigma no ambiente corporativo. Uma nova forma de fazer negócios está surgindo e temos de acompanhar essa evolução. Serão vencedores agora e sempre os profissionais que melhor entenderem essa nova dinâmica adotando uma postura inquieta que vá de encontro aos anseios do consumidor superpoderoso do século XXI. Um desafio enorme cuja recompensa, porém, tem a mesma proporção.

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Sandro Magaldi é Vice-Presidente de Clientes e Negócios do Grupo TV1

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