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Muita diversidade, vendas de menos!?

Aumentar o mix de produtos pode confundir comprador

Por: | 10/03/2014

basile@agmkt.com.br

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Na tentativa de oferecer várias opções de produtos a seus clientes e aumentar as vendas, muitas empresas acabam tendo resultado inverso, ou seja, em vez de apresentarem uma solução à necessidade do comprador, acabam complicando a vida do consumidor, deixando-o com mais dúvidas que certezas. E desta forma, vendendo menos.

Uma pesquisa realizada por pesquisadores americanos das universidades de Columbia e Stanford testou se a oferta de várias opções de produtos aos clientes seria uma boa estratégia de negócio. Para tanto, abriram um quiosque em um supermercado e apresentaram 6 tipos de geleias e posteriormente 24. A segunda opção atraiu mais pessoas e gerou o maior número de comentários. Porém a surpresa foi que, diante das 6 opções, 30% das pessoas compraram as geleias e, das que se depararam com as 24 opções, apenas 3% compraram alguma variedade. A conclusão foi que as pessoas diante de tantas opções ficaram confusas e acabaram optando em não comprar.

Porém, não tenho dúvidas de que em alguns segmentos de mercado ter opções é importante, porque cria restrições de entrada à concorrência, cria vínculos com clientes e pode gerar receitas recorrentes. Mas um mix grande de produtos também pode gerar canibalização entre produtos. O cliente diante de tantas ofertas não percebe a distinção de alternativas de uma versão para outra e acaba optando por um em detrimento de outro da mesma empresa. Desta forma a empresa acaba não ampliando mercado com as opções, apenas canibalizando seus próprios produtos/serviços e como consequência aumentando seus custos.

Em resumo, o uso de opções deve ser planejado cuidadosamente e de forma adequada às necessidades do público-alvo. Ao mesmo tempo, deve garantir retorno ao negócio, afinal nunca vi alguma empresa ganhar dinheiro com itens que simplesmente compõem o portfólio da empresa, você já?

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Biografia

Sócio da AGMKT. Empresa especializada em marketing e comunicação para PMEs. Atua desde 1999 na área de Marketing para PMEs, atendendo mais de 150 empresas.

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