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6 perguntas que todo vendedor deve fazer

6 perguntas que todo vendedor deve fazer

Por: | 02/07/2013

basile@agmkt.com.br

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Conhecer mais sobre um prospect pode ajudar o vendedor a transformá-lo em um cliente. Para tanto, uma conversa com perguntas "chaves", descontraída e simpática, pode ajudar bastante.

Acredito que a maior parte das pessoas compram produtos e/ou serviços para atender uma necessidade específica. É o que podemos definir como motivador de compra. Entender corretamente qual é este motivador é a chave para a concretização da venda. Por isso, trago seis perguntas que ajudarão neste procedimento:

"Qual é o seu nome"?

Saber o nome do cliente é um bom início de conversa. Estudos apontam que vendedores que mencionam o nome do cliente durante a negociação, normalmente vendem mais.

"O que você procura?"

Antes de qualquer coisa, seja receptivo. Investigue a solução ideal para o cliente, pois ele de alguma forma já tem em mente quais características o produto ou serviço deve ter para atender suas necessidades.

 "Quais são suas preferências ou experiências?"

Pergunte quais são suas preferências: se ele busca algum produto, ou, caso esteja procurando um serviço, com quais fornecedores já trabalhou e o que achou dos resultados. Desta forma, será possível saber se ele já tem uma opinião pré-formada evitando oferecer algo que o desagrade.

 "O que acha disso?"

Depois de conhecer o cliente, apresente suas soluções que possam atender as preferências e necessidades dele.

 "Posso te apresentar os benefícios?"

Depois de descobrir do que ele gosta ou não, crie argumentos para apresentar os benefícios de seu produto/serviço da melhor forma possível, principalmente focando nas necessidades do cliente.

"O que está faltando?"

Todo bom vendedor deve ajudar o cliente a tomar decisão. Não é difícil perceber quando o consumidor está em dúvida com esta ou aquela possibilidade de compra. Investigue os motivos para a dúvida, entenda o que está faltando. Solucione estas questões, pois esta é a chance de finalizar a venda.

Bons Negócios!

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Biografia

Sócio da AGMKT. Empresa especializada em marketing e comunicação para PMEs. Atua desde 1999 na área de Marketing para PMEs, atendendo mais de 150 empresas.

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