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Marketing para PME

Quer vender mais?

Então pare de vender o que você faz. Parte 1

Por: | 25/09/2012

basile@agmkt.com.br

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O cliente não quer mais apenas o que sua empresa faz. O mercado foi invadido por dezenas de empresas que oferecem produtos e serviços muito semelhantes, gerando guerra de preços. O que vai fazer a diferença na hora da compra é o que você ou seu produto podem fazer pelo seu cliente - em outras palavras, o benefício gerado pela aquisição.

A regra para sair da guerra por preço é não vender preço e sim valor. Uma empresa que fabrica lareiras, por exemplo, terá oportunidade de se diferenciar se associar seu produto a status e conforto. Isso é parar de vender o que você faz e vender o que o cliente almeja. Trata-se da lógica do mercado de luxo, que trabalha muito bem a questão do benefício, não conta com grande volume de vendas, mas com margens de lucro mais altas. A questão é, portanto, como transportar esta lógica para mercados "comoditizados". Veja no próximo post. 

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Biografia

Sócio da AGMKT. Empresa especializada em marketing e comunicação para PMEs. Atua desde 1999 na área de Marketing para PMEs, atendendo mais de 150 empresas.

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