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Preço de Ancoragem e a Responsabilidade Social

Preço de Ancoragem e a Responsabilidade Social

Por: | 28/04/2015

rafa_villas_boas@hotmail.com

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Se você trabalha em uma Instituição de Ensino Superior, na área de Marketing Educacional, e possui acesso aos números de sua mantenedora sugerimos um exercício bastante elucidativo para saber a diferença entre o Faturamento Potencial e o Faturamento Bruto de sua Instituição de Ensino Superior, de forma simples e objetiva.

a) Faturamento Potencial. Multiplique pelo número de matriculados em sua escola o valor da mensalidade que você anuncia (descontando a inadimplência e a evasão): o chamado "preço cheio" (que em muitas escolas é meramente ilustrativo).

b) Faturamento Bruto. Obtém-se com as mensalidades pagas pelos seus alunos (descontando a inadimplência e a evasão). Ao dividir-se o Faturamento Bruto pelo número de alunos da escola têm-se o Ticket Médio da Escola.

Por fim subtraia o valor "Ideal", do Faturamento Potencial, do valor "concreto" do Faturamento Bruto.

Esse Delta é a renúncia de receita que a IES concede por meio dos mais variados Descontos aos seus estudantes classificados ou não como Bolsas.

Essa renúncia pode ser datada como um investimento em "responsabilidade social", uma vez que permite o acesso ao Ensino Superior a estudantes sem condições de pagar o valor concreto da mensalidade.

Ao Multiplicar essa renúncia mensal pelas parcelas de todo ano letivo os números tendem a ser estratosféricos.

E deveriam ser contabilizados no balanço social da escola, parte de suas ações de Marketing Educacional (sua instituição faz um balanço dessa natureza, correto?).

A Renúncia de Receita tornou-se uma prática de mercado. Todas as faculdades privadas oferecem desconto e as "Bolsas" são estratégias para atrair clientes em um mercado cada vez mais concorrido. É o princípio do Preço de Ancoragem (ou lastro) e do Preço Real.

As Bolsas são, portanto, um patrimônio da Instituição que deve ser Medido e utilizado estrategicamente e com parcimônia.

Bolsas são créditos para permutas, e podem alavancar áreas de potencial da escola. Os critérios utilizados hoje são internos e, por vezes, pouco sofisticados.

Ainda que, na maioria das vezes e no atual paradigma do ensino superior os benefícios sejam concedidos por programas governamentais, breve ocorrerá uma retomada das bolsas dadas pela própria instituição. E razões como mérito acadêmico, idade e transferências de alunos de outras universidades podem ser incrementadas com bolsas de incentivo ao esporte e cultura, estimulando e desenvolvendo futuros talentos incubados na IES.

As bolsas são um mecanismo de correção e compensação do setor. O crescimento no número de bolsas e descontos acompanha a explosão da oferta. Quanto mais vagas, menos candidatos, e menos financiamento governamental, mais as escolas irão brigar por preços.

As bolsas e os descontos também são um reflexo do aumento do número de estudantes de baixa renda no ensino superior e uma maneira de combater a inadimplência e a evasão.

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O Marketing Educacional é imperativo para o crescimento institucional e inspirar-se em boas práticas pode fazer a diferença nas operações e carreiras dos executivos do segmento.

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