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Paralelos da gestão de CIAs aéreas e da educação

Paralelos da gestão de CIAs aéreas e da educação

Por: | 26/02/2015

rafa_villas_boas@hotmail.com

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Esses dias, o indiscreto passageiro ao meu lado, em um vôo nacional, perguntou quanto eu havia pago em meu bilhete. Respondi e ele, maroto, me contou que havia tirado seu ticket em uma promoção por menos da metade do valor.

A engenharia de preços das Companhias Aéreas é uma ciência estudada nos cursos de Aeronáutica. Sabemos que essas organizações trabalham com os "assentos" como principal unidade de receita (PAX) e que possuem detalhados os Custos de um Voo. A equação que constrói o valor final de uma passagem (que são vários "valores finais"), inclui o breakeven de um trecho, antecipação da receita etc.

Entre os principais centros de custo de uma CIA Aérea estão o combustível, a manutenção das aeronaves, o aluguel do espaço no aeroporto, custo da tripulação e custos rateados (fora encargos e tributos). Todos custos fixos, o que permite à organização projetar um Ticket (valor da passagem) e uma Lotação Mínima de (estimemos), 40% do avião. Sabendo isso a empresa passa a dispor de uma série de opções, entre as quais:

- Cobrar o Ticket e esperar a lotação de 40% do voo (sendo os 60% adicionais, praticamente, computados como lucro);

- Cobrar 50% do valor do Ticket e esperar a lotação de 80% do voo (sendo os 20% adicionais o superávit).

O fato é que ela precisa obter a receita mínima dos PAXes para alçar às alturas sem prejuízo. Do contrario terá que reduzir custos (e sempre rezamos para que essa redução não incida em Manutenção, Combustível ou Tripulação).

Existem outros custos variáveis, dos quais o custo de vendas e pessoal em terra são os mais importantes. A venda por E-Commerce é mais barata que a venda por telefone, pois demanda menos recursos (fisicos e humanos). Os custos de promoção também são significativos nessa indústria e a venda antecipada de bilhetes tende a reduzir a pressão na véspera do voo.

Essas empresas costumam premiar, portanto, clientes que adquiram seus bilhetes com antecipação e que fazem suas compras online, por meio de descontos.

Sobre o maroto passageiro ao meu lado e sua excelente capacidade de compra, fiquei com um único sabor de revanche: "vou pontuar mais que você, rapaz!", pensei comigo, lembrando de meu Plano de Milhagens.

Se por um lado as CIAs aéreas possuem prêmios e descontos para determinados perfis de clientes, por outro, possuem mecanismos de compensação que equilibram (ou tentam amenizar, pelo menos) sua relação com um número indiscriminado de compradores.

As escolas possuem como unidade principal as vagas autorizadas pelo MEC, e de forma inaceitável, muitas levantam voo em fevereiro com milhares de assentos vagos e aterrisam, quatro anos depois, com 70% dos que embarcaram.

Seguindo a analogia, seria como se os passageiros de um avião pagassem sua viagem apenas ao pousar em seu destino e a CIA Aérea permitisse que alguns pulassem para fora da aeronave em pleno voo, reembolsando-os pelos assentos!

Sua formação e promoção de preços, ainda, não atende a tantos critérios como os de uma Aérea.

Sabemos que, na Gestão Educacional, entre o Pico de Inscrições e o Pico de Matrículas existe um Vale Cinzento, período no qual os alunos ficam estacionados (procurando, em muitos casos, outras opções de faculdade). Nesse vale adormecem muitos futuros estudantes que não acordam para o início das aulas. Em função disso a relação Inscritos / Matriculados tende a ser de 3,34 para instituições de ensino superior privadas (dados mais atuais do censo do MEC de 2013).

Instituições que dominam custos podem projetar de forma profissional preços distintos para antecipar parte do Pico de Matriculas diminuindo os ruídos do vale cinzento. Podem ir além, premiando os alunos com mensalidades mais altas com Pontos em um Programa de Fidelidade, diminuindo o impacto de colegas de sala marotos e suas comparações entre boletos.

Para cada R$ 10,00, um aluno ganharia um Ponto no programa e a cada 1.000 pontos poderia realizar uma troca em um curso de extensão universitária, por exemplo, cujo preço para inscrição fosse de (estimemos) R$ 1.000,00.

Na conclusão do curso (ao pousar, quatro anos depois), os alunos Integrais, teriam duas vezes mais Certificados nesses Programas Laterais, que os alunos com bolsas de 50%, ajudando a compensar o investimento maior por parte desse grupo. Por outro lado a escola contaria com mais um produto em sua cesta de serviços, sendo viabilizado pelo investimento de marketing.

Programas de fidelidade tendem a impactar na retenção de clientes atuando de forma positiva na organização e os "Pontos" podem ser o objeto de outras campanhas de incentivo. "Pontos" para mensalidades pagas na data do vencimento, "pontos" para assiduidade, "pontos" para alunos acima da média. É importante que os "prêmios" e as "trocas" sejam tangíveis e de alto valor agregado. A engenharia do marketing educacional deve portanto - assim como a engenharia de preços das CIAs Aéreas - ir além das bolsas de estudo e descontros em matrículas antecipadas e responder aos problemas centrais das instituições de ensino superior privadas.

Para saber mais sobre marketing de incentivo para instituições de ensino, entre em contato!

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O Marketing Educacional é imperativo para o crescimento institucional e inspirar-se em boas práticas pode fazer a diferença nas operações e carreiras dos executivos do segmento.

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