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A Teoria dos Erros Básicos

Marketing

Por: | 01/09/2009

bfurtado@aliasite.com.br

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Tenho uma teoria de que deixamos de atrair e manter consumidores em função de erros básicos. Não precisamos cometer erros avançados ou sofisticados. Muito antes disso perdemos vendas e prospects por cometer erros banais, óbvios e alguns até fáceis de resolver. Quer um exemplo?

 

Como parte de uma pesquisa, tenho visitado lojas de móveis planejados em São Paulo, todas localizadas em bairros nobres. Esta é uma compra cara e complexa. Um orçamento de móveis planejados para um apartamento pode custar um outro apartamento. As lojas normalmente são muito grandes, já que o setor aprendeu que montar espaços reais de quartos e cozinhas tem maior poder aspiracional na compra.

  

O problema é que as empresas investem horrores em um showroom com ambientes, mas não oferecem todos os acabamentos em um único lugar para facilitar as escolhas no momento da definição. Somente na quarta loja visitada consegui ver todas as alternativas de acabamentos em um único espaço. Em uma parede a empresa colocou placas com todas as alternativas de acabamentos, puxadores e ferragens. Desta forma é possível visualizar, comparar e escolher. Em um ambiente montado não é possível comparar. Em um ambiente montado é possível sonhar.

  

Nas lojas anteriores, as placas com os acabamentos estavam em locais difíceis como em um armário fechado, em caixas disputadas pelos vendedores ou então nos ambientes montados. E dá-lhe subir e descer escadas para relembrar como é o tal puxador.  Se as amostras dos acabamentos não estão expostas em conjunto em local visível o  consumidor não tem a visão do todo para fazer as escolhas. Básico. Este erro não é exclusivo do setor de móveis. A área de construção e decoração tem vários outros exemplos em lojas de cortinas, tapetes, azulejos etc e ainda se debate com questões essenciais de exposição. A empresa proporciona a exposição avançada do produto, mas não a básica. Então anote e veja se não faz sentido: nos erros básicos é onde se concentram as perdas e os gargalos de vendas.

 Leia também: A Estratégia UMPC

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