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Nossa decisão (Ir)racional (continuação)

O que nos move na hora de decidir por algo? Vamos detalhar os seis princípios psicológicos da persuasão fundamentais para todos os profissionais de marketing

Por | 10/01/2017

pauta@mundodomarketing.com.br

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Em meu primeiro artigo - Nossa decisão (Ir)racional vimos como, embora tenhamos a crença de que nossas decisões são predominantemente escolhas racionais, na prática, 85% são orientadas por impulsos irracionais que tem com base experiências passadas ou processos decisórios automáticos, acionados em nosso cérebro antes mesmo da deliberação.

Vamos detalhar os seis princípios psicológicos da persuasão apontados por Robert Cialdini em seu livro "Influence: The Psychology of Persuasion", que mesmo após 30 anos de seu lançamento, ainda é considerado fundamental para todos os profissionais de marketing.

Reciprocidade
Retribuir um favor, para a maioria das pessoas é algo notório, quase orgânico. Todos em algum momento da vida precisaram ou irão precisar de algum tipo de ajuda e, instintivamente, o ser humano se sente na "obrigação" de retribuir o "favor".

Na verdade, somos educados desde muito cedo a cumprir esta norma social. Assim nasce o princípio da reciprocidade, utilizado o tempo todo em campanhas de marketing. Ele tem um grau elevado de resposta quando olhamos o fator fidelidade do cliente.

Vejamos alguns casos:

Brindes e Bonificações - Este recurso deve ser usado com moderação, para que o brinde oferecido represente real valor ao cliente final.

Welcome Kit - Muito utilizado por bancos, o Welcome Kit tem a finalidade de apresentar "inúmeras vantagens" aos clientes, no caso de algumas empresas de cartão de credito que enviam um porta-cartão de crédito e um guia com uma relação de descontos exclusivos em estabelecimentos parceiros. A ideia aqui é que o gesto seja sempre lembrado no momento da decisão de renovação. Em um mundo digital, uma recompensa física é de grande valia.

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Por: Welington Souza

Gerente de marketing da All iN, unidade de Marketing Cloud da Locaweb


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