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O efeito da segunda venda

A primeira venda dá alegria, a segunda é a do lucro. Trabalhar para a segunda venda é gerar receita e clientes satisfeitos. Portanto, venda para crescer, venda de novo para lucrar

Por | 20/07/2015

pauta@mundodomarketing.com.br

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Num ano de retração econômica muitos fecharão as portas. Os primeiros serão aqueles que investem apenas em aquisição de clientes. Adquirir novos consumidores por meio de campanhas pagas, atraídos pelo preço, não é desafio, é custo. Desafio é dialogar com os clientes atuais individualmente, lembrando de suas preferências de compra, de seu aniversário - isso é retenção. E isso é barato, se comparado com o custo de aquisição. Para sermos mais precisos: chega a ser dez vezes mais barato, de acordo com a Econsultancy.

A primeira venda é preço. Você vai disputar a atenção do seu público-alvo com os concorrentes, vai dar o lance mais alto no leilão da publicidade paga, o cliente vai clicar, chegando ao seu site. Finalmente lá, ele compra seu produto. Ótimo, uma conversão! E agora ele está na sua base de dados!

Então, olhando para o cenário atual de frenagem de gastos: como você faria para vender se, amanhã, acabar a sua verba de mídia? Fácil e óbvio: venda para seus próprios clientes. A segunda venda é sobrevivência.

Existem alguns valores básicos para que o consumidor compre de novo na sua empresa. Ela tem que transmitir confiança, credibilidade e relevância. Os dois primeiros valores estão mais ligados a processos (compra, entrega, atendimento etc.) e o último tem muito a ver com relacionamento. Quão relevante será seu e-mail oferecendo um iPhone para uma pessoa que acabou de comprar um Samsung Galaxy? Ou, pior, como ele se sentirá ao receber a comunicação de uma oferta que o smartphone adquirido há duas semanas está com um desconto de 30%?

Existem plataformas no mercado, como a Oracle Responsys Marketing Suite, que automatizam os processos de comunicação por e-mail, sms e push, permitindo às marcas uma comunicação individualizada em vários canais e que respeita o momento do consumidor. Por meio de réguas de relacionamento automatizadas (como boas-vindas, abandono de carrinho, review e outros), o Magazine Luiza, por exemplo, teve um crescimento da participação do e-mail marketing nas vendas do e-commerce e a receita gerada no canal cresceu 147%.

Não permita que a recessão desacelere as vendas da sua empresa. Invista em tecnologia e não só em mídia. A tecnologia, somada às estratégias da equipe e do mercado, potencializa o conhecimento sobre os clientes e permite às marcas serem relevantes, oferecendo na hora certa o produto que o cliente precisa ao invés de oferecer para todos, a todo instante, a mesma coisa.

A primeira venda dá alegria, a segunda venda dá lucro. Trabalhar para a segunda venda é gerar receita e clientes satisfeitos. Portanto, venda para crescer, venda de novo para lucrar, e venda sempre para crescer lucrando. A primeira venda, às vezes, é rápida. A segunda venda dura para sempre.

Por: Suelen Giacomele

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