Marketing B2B - A velha batalha entre Marketing x Vendas | Mundo do Marketing

Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Marketing B2B - A velha batalha entre Marketing x Vendas

Disputas entre departamentos na área comercial criam mais concorrência interna do que concorrência externa. Um deve existir para ajudar ao outro para o sucesso da empresa

Por | 14/05/2014

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

Em geral, nas grandes empresas do segmento de consumo, as equipes de vendas tem maior aproximação com Marketing por conta das constantes campanhas promocionais, da equipe de promotores de trade marketing, material para PDV, etc. Já em empresas B2B não é difícil de encontrar equipes de vendas bem menores e altamente técnicas. Como esses mercados são bem mais fechados e com pouca informação disponível, o Marketing tem uma dependência muito grande de Vendas para conhecer o cliente.

Mesmo assim, a aproximação geral entre os dois departamentos pode ser menor e mais conturbada, devido a esse perfil de negócios em que geralmente há pouco ou nenhum trade. Isso pode fazer com que Marketing e Vendas no B2B tenda a seguir no dia a dia caminhos mais independentes um do outro, o que com certeza é prejudicial para a empresa.

Às vezes os departamentos começam a travar disputas entre si baseando-se em opiniões parciais. Se por um lado Vendas luta com o Marketing por uma comunicação menos fútil e mais eficiente, Marketing luta para que Vendas tenha uma visão mais global e ousada da comunicação. Fora a divergência entre os pontos de vista das estratégias da companhia.

Sei que não é uma questão enfrentada somente por nossa área de existirem disputas internas, mas parece que Marketing e Vendas agem como em um casamento em crise. Um ajuda o outro na medida do possível, tem uma longa história juntos, compartilham muitas coisas importantes em comum - mas as disputas constantes, o ato de pensar só em si mesmo e a falta de colocar-se um no lugar do outro faz com que essa relação que deveria ser de empatia torne-se apenas tolerável para poder conviver diariamente. Mas na verdade se eles não souberem trabalhar muito bem conectados entre si, a família pode ir por água abaixo. Soa familiar?

A área Comercial (defino por área comercial Marketing + Vendas) é tão importante como qualquer outra área da empresa, mas ela é quem precisa estar realmente unida para enfrentar o mercado e a concorrência externa, não criar uma concorrência interna. O profissional de Marketing, por um lado, poderia se utilizar de suas técnicas justamente para conquistar o seu cliente interno: a equipe de Vendas. E como fazemos quando temos de nos dirigir a um cliente?

Entender sua história, suas motivações, seus anseios. Não sou a favor de um departamento de Marketing que exista simplesmente para atender Vendas e servir os caprichos do cliente, mas sim de um departamento de marketing que saiba descer do seu pedestal, reconhecer que a equipe de Vendas tem muito conhecimento a agregar, mas também usar suas ferramentas de persuasão conseguir convencer o cliente interno a enxergar as estratégias de marketing e comunicação mais fora da caixinha.

Os profissionais da área comercial têm sempre duas grandes missões: conhecer o cliente e persuadi-lo. Porque não tentar usar isso também dentro da própria empresa, para melhor entendimento entre essas duas áreas tão importantes? Com certeza nessa disputa interdepartamental não existem vencedores, somente perdedores. Essa contínua batalha entre Vendas e Marketing faz com que no final das contas o grande ponto cego seja o próprio mercado.

B2B, Vendas

Leia também: 8 dicas para a evolução do e-commerce B2B. Dica do Mundo do Marketing Inteligência.

E-commerce | B2b | Digital

Por: Sílvia Oshiro

Formada em Publicidade e Propaganda e pós graduada em Administração de Empresas pela FGV, atua há 10 anos em Marketing, Comunicação e Inteligência de multinacionais privadas no segmento industrial, automotivo, bens de consumo e também é docente na área.


Comentários


Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss