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A superficialidade do profissional de marketing B2B

Mercado sente carência de profissionais mais interessados, pois é necessário enfrentar desafios como entender conceitos de engenharia, química, medicina e tantos outros possíveis

Por | 13/02/2014

pauta@mundodomarketing.com.br

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A população em geral adora utilizar o nome Marketing em qualquer coisa, simplesmente porque parece bonito e poucas pessoas fazem ideia do real significado. Mas cada vez mais chego à conclusão de que muitos de nossos próprios colegas tampouco o sabem. A primeira coisa que aprendemos ao ingressar em qualquer curso de Marketing são os 4P´s: Produto, Preço, Praça e Promoção. Porém, é extremamente comum você perceber que os profissionais do segmento B2B não perceberam ainda essa máxima - sabem pouco ou quase nada sobre o produto que a própria empresa oferece, não faz ideia de como é a formação do preço e nunca levantou da cadeira para visitar o cliente.
 
Quando ingressamos na faculdade, com certeza muitos de nós somos levados pela atração que a grande mídia exerce em todos nós e até mesmo, muitos entram por motivos que vão desde gostar de desenhar até gostar de vender e de interagir com as pessoas. Por outro lado, o mercado de trabalho nem sempre proporciona oportunidade a todos os profissionais de atuarem no grande consumo e ingressam em indústrias siderúrgicas, fornecedores de insumos, transportadoras, entre outros. Isso faz com que muitos trabalhem em suas empresas de modo superficial, mostrando pouco ou nenhum interesse sobre o produto, sobre a empresa e o mercado onde ela atua.
 
Com certeza nenhuma pessoa sonhou desde criança em promover uma peça para uma máquina de usinagem, mas uma vez estando lá não é difícil se interessar e mostrar curiosidade a respeito. Afinal, aquela peça desconhecida é uma das que movem não somente aquela máquina, mas a economia do país e tem um valor muito grande para a nossa sociedade moderna. 
 
Às vezes, em uma empresa B2B, é necessário enfrentar desafios como entender conceitos de engenharia, de química, medicina e outros das mais diversas áreas possíveis, das quais nem sempre somos familiares. Mas talvez essa seja a grande graça do negócio. Imagina como você pode cativar um cliente que tem uma formação técnica que você não possui? Como ressaltar os atributos do produto; como falar em pé de igualdade com o cliente; como atuar estrategicamente em um mercado suscetível a tantas variáveis; como explorar os diferenciais do produto de forma relevante e coerente?
 
Outro dia, em um congresso, conversando com um médico que era gerente de uma grande empresa de máquinas hospitalares, ele me contou que uma profissional da área de Marketing da empresa dele apresentou uma proposta de anúncio que não tinha nenhuma coerência com o produto. Ao ser questionada se ela sabia o funcionamento do produto, ela simplesmente respondeu: "Não preciso saber como o produto funciona, só preciso saber de comunicação". 
 
Claro que essa postura irá cada vez mais prejudicar em médio prazo a visão de nossa profissão dentro das empresas, e hoje já é possível cada vez mais ver vagas de gerentes e diretores de Marketing que pedem formação de Engenharia, Tecnologia da Informação, Veterinária, etc. As empresas, depois de alguns anos dando cabeçadas, passam a ter a visão de que é mais fácil dar um MBA de Marketing para um engenheiro do que fazer um profissional de Marketing se interessar pelo seu negócio.
 
Caros colegas de marketing B2B: sim, o grande consumo realmente é encantador em todas as suas facetas, mas talvez fosse interessante agregar valor à sua própria profissão dentro da empresa, de maneira a garantir sempre a sua continuidade. Nada contra o Marketing voltado para bens de consumo - muito pelo contrário admiro muito - mas, pense que é "fácil" vender iogurte. O desafio mesmo que irá testar a sua capacidade como profissional é vender um produto complexo para um público altamente especializado, que está no meio entre a empresa e o consumidor.

Por: Sílvia Oshiro

Formada em Publicidade e Propaganda e pós graduada em Administração de Empresas pela FGV, atua há 10 anos em Marketing, Comunicação e Inteligência de multinacionais privadas no segmento industrial, automotivo, bens de consumo e também é docente na área.


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