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Se a empresa não conhecer quem são os seus clientes, quem os conhecerá?

Por | 05/10/2010

pauta@mundodomarketing.com.br

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Por Sandra Turchi*

Como você já notou, seus clientes são diferentes. Alguns consomem mais do que outros - ou, mesmo, consomem com maior frequência. Sendo assim, é crucial saber detectá-los claramente para conhecer melhor quem são os mais rentáveis e atendê-los de forma satisfatória, como também para identificar futuros clientes que tenham esse mesmo perfil. Essa é uma prática utilizada há tempos pelos experts em marketing direto e que também se aplica muito bem no universo digital.

Veja o caso de campanhas de e-mail marketing, tão utilizadas e tão lucrativas. Se a sua empresa disparar e-mails para todos terá alguns problemas: poderá ser acusada de Spammer, ou seja, de ser um disparador de SPAMs, e poderá receber punições por isso (conheça as regras no site do CAPEM - código de auto-regulamentação do e-mail marketing), além de saturar sua base de contatos, oferecendo ofertas que não são do interesse deles. Fora isso, você jogará dinheiro fora, pois custa mais caro alcançar milhares de pessoas e que não são potenciais compradoras dos seus produtos.

Sendo assim, é melhor identificar os seus bons clientes e, a partir daí, os "prospects" corretos, ou seja, pessoas que tenham um perfil próximo ao daqueles seus bons clientes e que terão, com isso, maiores chances de consumir os seus produtos ou serviços.

Para isso, é fundamental a empresa construir sua própria base de clientes, pois isso auxiliará nas etapas de análise que virão a seguir. Se a empresa não conhecer quem são os seus clientes, quem os conhecerá? Portanto, mãos à obra, mesmo que você não disponha de boa tecnologia é possível iniciar com soluções caseiras mesmo, não importa. O que é inadmissível é você tratar sua base de clientes de forma displicente, pois ela é o bem mais valioso que sua empresa possui, lembre-se disso!

Posteriormente, é possível tratar esses dados, e, com isso, identificar novos clientes com o mesmo perfil dos "bons clientes", baseando-se no seu histórico e, ainda, fazer uma segmentação adequada. Há empresas que possuem sistemas específicos e que poderão ajudá-lo a trazer muito mais inteligência ao seu negócio e às suas campanhas. São os chamados "Marketing Services" que, entre outras atividades, executam essa tarefa de "prospecção" qualificada, pois se utilizam de uma série de estatísticas para definir apropriadamente esses grupos de consumo.

Outro caminho, que cresce cada vez no marketing direto digital, é o uso dos celulares, pois não há nada mais direto para alcançar determinado cliente do que esse meio. São diversas as possibilidades para se fazer mobile marketing. Tratarei desse tema em futuros artigos.

Além dessa preocupação com o tratamento dos dados, para que se possa ser mais assertivo nas campanhas, há alguns outros pontos que serão úteis. Dicas práticas: 1) encontre sua audiência - conforme já descrevemos acima; 2) crie um sistema (ou use um que já existe) para se comunicar com ela de várias formas; 3) crie conteúdos novos e de grande valor, com foco no seu público-alvo e 4) mensure sempre os resultados, para aprimorar-se a cada nova campanha.

Com essas ações, você terá maiores chances de gerar o tão visado "engajamento" dos seus clientes, que é esse envolvimento do consumidor com sua marca, em um alinhamento de interesses, ou seja, essa proximidade, que faz com que os clientes, além de consumirem os seus produtos, passem também a indicar e até mesmo a defender a sua empresa, quando preciso. Claro que nada disso é simples e trivial, mas se sua empresa não começar, nunca poderá saber se isso traz resultados efetivos ou não!

* Sandra Turchi é Superintendente de Marketing da ACSP - Associação Comercial de SP e SCPC, Coordenadora do curso "Estratégias de Marketing Digital" da ESPM e VP de Marketing da ABRAREC. Blog: www.sandraturchi.com.br Twitter:  @sandraturchi

Por: Sandra Turchi

Sócia-Diretora da Digitalents, professora da ESPM e especialista em Marketing Digital e E-commerce


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