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Investimento em mídia digital: conhecer o cliente para converter

O segredo está no marketing. Os varejistas precisam aprender a otimizar o ROI de suas operações, engajar seus clientes e focar na recompra. Essa não é uma tarefa simples

Por | 06/08/2014

pauta@mundodomarketing.com.br

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Há alguns anos, investir em mídia online era algo que não fazia parte do planejamento de muitas empresas. No entanto, atualmente esse investimento é imprescindível para qualquer marca que deseja construir uma presença digital. Ao falarmos de venda online, esse cenário muda totalmente, pois esse é um setor que vem sofrendo mutações a todo tempo.

A disputa por bons posicionamentos em sites de busca e comparadores de preço está cada vez mais acirrada, e, ao passo que o número de varejistas online vem aumentando diariamente, as estratégias para se destacar entre os concorrentes começam a ficar desenfreadas.

Descontos arrasadores e frete grátis são os principais pontos adotados pelos varejistas para ganhar mercado, porém, em muitos casos, essas ações comprometem as margens operacionais. E o reflexo disso são algumas operações quebrando. Mas como sobreviver e se destacar diante desse cenário?

Grande parte dos custos de uma operação de e-commerce não pode ser eliminada para não refletir na qualidade/resultado do serviço prestado, tais como: despesas logísticas, despesas com verificação de fraude, despesas com meios de pagamento / gateways / adquirentes e despesas com tecnologia / Infraestrutura.

O segredo está no marketing. Os varejistas precisam aprender a otimizar o ROI de suas operações, engajar seus clientes e focar na recompra. Essa não é uma tarefa simples, muito pelo contrário, dá muito trabalho.

Então vamos por partes: será que os varejistas conhecem todos os seus clientes? Se a resposta de um cada for sim, isso já é um bom começo. Um gestor de e-commerce precisa se preocupar em conhecer cada pessoa que compra na loja. E não é só isso. É necessário conhecer o cliente e se relacionar com ele, mostrar o quanto ele é importante para a empresa. Um bom começo para isso é ouvi-lo.  É incrível o tanto de informações importantes que se pode ter quando ouvimos os clientes.

Outro fator importante, e não muito abordado, é que, além de conhecer os seus clientes, é preciso conhecer os seus não-clientes. Se uma loja tem 2% de conversão, isso quer dizer que, de 100 pessoas que acessaram a loja, somente duas compraram.

Mas e as 98 pessoas que entraram (na maioria das vezes clicando em seus anúncios), navegaram na loja e, por algum motivo, não compraram? O que houve com elas?

É disso que estou falando! Para estar nesse mercado, fazer o básico é a obrigação dos varejistas. Então, conhecer o perfil dos clientes é o mínimo que deve ser feito para vender. Para continuar vendendo é preciso muito mais.
Se entrarmos no detalhe, teremos muitos tópicos para abordar, mas numa visão macro, entendo que sairá na frente o varejista que:

* criar estratégias de SEO para melhorar posicionamento orgânico da loja;
* conseguir otimizar os investimentos em marketing, aumentando o ROI e a conversão da loja. Consequentemente, a margem de contribuição se elevará;
* criar estratégias para fomentar a recompra dos consumidores;
* proporcionar uma experiência de compra impecável, focando em usabilidade para engajar seus clientes;
* focar na evolução do processo de compra, facilitando-o cada vez mais, tanto dentro da loja, quanto dentro da empresa;
* entender o perfil de todos que acessam a loja: os que compram e os que visitam.

Enfim, o trabalho é árduo, mas o mercado está repleto de profissionais capacitados para fazer a coisa acontecer, então não podemos desanimar diante disso.  Devemos sempre aprimorar nossos conhecimentos, acompanhar as tendências do mercado e trabalhar muito para crescer nesse fantástico mundo digital.

Digital

Por: Rosângela Chiarelli

Gerente comercial na VTEX


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