Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Publicidade

A Negociação e a Venda. Os negócios e a Guerra

Por | 13/03/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

A Negociação e a Venda. Os negócios e a Guerra

Claudio Goldberg*

Durante a década passada, boa parte das estratégias de negócio e de vendas tinham grande influência da abordagem militar. Assim como nos negócios, a negociação para vendas, aquela focada em resultados, precede de uma adequada e eficaz estratégia. Obviamente não existe uma fórmula para o sucesso, afinal as negociações são específicas de cada setor e companhia. Em nossas experiências, porém, chegamos à constatação de que sendo a negociação um processo que ocorre em etapas, existe uma fase que ocorre antes de começar a negociação chamada preparação em que todo negociador deveria formular sua estratégia e fazer perguntas cujas respostas criem valor e determinem objetivos factíveis. É possível que não seja novidade para muitos, mas nesta hora podemos apelar para a metáfora militar e ilustrar nossas idéias com conceitos de estrategistas bélicos.

1. Fizemos a análise necessária para a negociação (ou guerra)?

Antes de embarcarmos numa negociação, devemos considerar o campo de forças das partes que estão negociando. Como enfatizava o general Clausewitz, é fundamental conhecer os pontos fortes e recursos de que se dispõe, pois, somente assim, poderá saber que desempenho terá em diferentes situações. Do ponto de vista dos negócios e da venda, isto está relacionado diretamente com fatores como recursos financeiros, diversidade de produtos e marcas, carteira de clientes, concorrentes.

2. Estamos negociando na arena correta (ou campo de batalha)?

Essa pergunta é fundamental, no mínimo para definir com quem estamos negociando, a causa e sua atitude na negociação, além de identificar táticas que sejam oportunas e produzam efeito desejado. Alexandre o Grande tinha por hábito determinar o local e o momento das batalhas como forma de alvancar seu poder antes de entrar em combate. No mundo dos negócios atuais, podemos fazer referência à necessidade de uma companhia transformar seu posicionamento de fornecedora de produtos comodities, colocando-se como empresa de valor agregado através da oferta de serviços que sejam importantes para seus clientes alvo.

3. Que alternativas abriremos para superar eventuais impasses?

A imobilidade não costuma ser uma opção viável para os negociadores de alto nível. Napoleão Bonaparte dizia que "o momento mais perigoso chega com a vitória". É muito comum enfrentarmos obstáculos antes de chegarmos a um acordo numa negociação. É preciso combinar diferentes matizes para utilizar idéias criativas e inventar alternativa. Explorar as condições do negócio são fatores críticos de sucesso para consolidar o acordo (ou a vitória) como redução de custos, inovação tecnológica para otimizar a cadeia de valor, introdução de novos produtos e serviços capaz de influir no mercado. A pergunta - chave é: "Como conseguir que estas premissas gerem rentabilidade, ou seja, retorno sobre o investimento, ou seja , vender com lucro".

4. Quais os argumentos utilizaremos na negociação (ou combate)?

Os argumentos são ferramentas poderosas para influenciar seu oponente a caminhar em sua direção para um acordo negociado. Certamente o conflito nunca se restringe às partes sentadas à mesa de negociação. Existem por trás do pano, figuras que influenciam o desenvolvimento da negociação. Certamente, como ilustram as histórias das guerras, percebemos que muitos dos generais tomavam decisões considerando sua posição e interesses em relação a seus superiores e questões de Estado. Nos negócios, devemos sempre considerar além dos objetivos (por quê? para quê?) também o eleitorado que e será suscetível à força dos argumentos colocados durante a negociação como Diretores e gerentes ou mesmo familiares. É preciso procurar buscar a verdade que se esconde por baixo do pano - a agenda oculta - para fazer valer a força do emprego de seus argumentos alvancando seu poder e influência no processo de negociação. Por isto devemos estabelecer o que é fundamental para o negócio acordado e definir uma estrutura significativa para o conhecimento.

5. Como chegar à aceitação da outra parte com qualidade (ou conquistar a paz)?

Fechar um acordo é uma coisa. Outra é conseguir um acordo onde ambas as partes ganharam. Da mesma forma na guerra pode-se ganhar e conquistar, mas conseguir a paz depois é definitivamente o que importa. Alexandre o Grande entendia que para construir um império era necessário evidenciar que respeitava seus inimigos e convencer o povo conquistado de que sua proposta era justa e nobre. Prova disto, era que os macedônios por ele liderados eram proibidos de fazerem saques. No que diz respeito aos negócios, trata-se de convencer seu clientes ou potenciais clientes a abandonar antigas preferências e comprar nossos produtos ou serviço; de conhecê-los para entender suas necessidades e desejos, estabelecer vínculos afetivos que os façam propagar boca a boca a mensagem de sua empresa. Na negociação, pois, temos a máxima de tratar o outro com justiça, ou seja, legitimar sua proposta de acordo. Na verdade, ao reverso de utilizarmos a nossa opinião com o simples "eu acho", temos de usar os dados e fatos como base de prova de nossas alegações. Isto pode ser feito através de análises de mercado e pareceres de técnicos de profissionais especialistas. Além disto, temos também o fundamento da comunicação empática pela qual antes de nos fazer entender, buscamos compreender o outro tanto no plano emocional quanto reacional praticando a arte de ouvir o máximo possível. Portanto, vale notar que é preciso colocar o processo de comunicação para gerar, captar, codificar e as informações e da mesma forma superar barreiras de comportamento para transferir o conhecimento. Se feito de forma consistente e consciente este processo permite obter um acordo com qualidade e aceitação.

6. Temos o controle do tempo limite da negociação?

Um aspecto da venda e também da guerra que talvez não seja espetacular, mas que pode determinar seu desfecho é questão do prazo. Em geral o processo de negociação acontece num espaço temporal. Os franceses na guerra de 1812 ao invadirem a Rússia não foram derrotados somente no campo de batalha, mas principalmente pela chegada do inverno e a falta de tempo de prover suprimentos para suas tropas.
O mesmo se aplica a empresas fornecedoras e clientes. A reposição dos estoques, a visita ao clientes, os prazos de execução dos projetos. Vejam por exemplo, um varejista que precisa urgente definir sua grade de compras para a próxima campanha de marketing e tem prazos limites para acordar as condições comerciais; ou mesmo uma empresa que precisa contratar um software para um projeto que vai acontecer ontem . Quer isto dizer, que pressionados pelo tempo, muitas das vezes somos forçados a dar concessões para viabilizar a estratégia maior que é o próprio negócio. Sendo assim, conhecer a data limite do oponente e conquistar uma vantagem competitiva significativa frente a outra parte.

Dicas de Negociação

Por quê?
Por quê? Para quê?
Em toda negociação devemos fazer estas perguntas para explorar os diversos cenários, testar premissas, validar informações e fundamentalmente descobrir a "Agenda Oculta" da outra parte.

Como?
Tão importante como se saber o que quer e como obter. O conteúdo sem a forma não traz os resultados desejados. A eficácia consiste aliar a definição de táticas, alternativas para alcançar os objetivos desejados e a escolha da forma como pretende se relacionar com a outra parte.

O quê?
Quem não sabe o que quer nunca vai chegar a lugar algum! Precisamos conhecer profundamente nosso negócio, critérios e limites da proposta da negociação.

Quando e onde?
Toda negociação é um processo e, portanto, ocorre em etapas. É preciso ter sensibilidade e sabedoria para ajustar seus objetivos ao tempo do processo. Assim, devemos definir na preparação um mapa de negociação alinhando os objetivos e a forma que se pretende utilizar nas fases de abertura, exploração, apresentação, clarificação e ação final em busca do acordo, do sim.

*Claudio Goldberg é consultor, especialista em varejo, gestão de CRM, coordenador do MBA de Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e professor em Marketing e Vendas da FGV, da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e Universidade Estácio de Sá.

Contato: claudio.goldberg@hbbrasil.com.br

Por: Redação




Comentários

Artigos do autor:

Tinder abre espaço para criadores de conteúdo

7 dicas para impulsionar as vendas de PMEs na Black Friday

Transações via smartphones representam 41% das vendas no Brasil

Relevância do Trade Marketing aumenta em agências, indústria e varejo

CMOs colaborativos são essenciais para crescimento de negócios

Compras do Dia das Crianças serão maiores em lojas físicas

3 Livros para auxiliar no planejamento de Marketing

Eleições e instabilidade não barraram investimentos em Marketing

Apesar do avanço de streaming, rádio impacta 86% da população

Inovação é necessidade estratégica para manter vantagem competitiva

Youtube mira no streaming e apresenta Youtube Music e Youtube Premium

Metade dos profissionais não colocam consumidores em primeiro lugar

Mercado de panetone cresce no Brasil

Smartphone será meio mais utilizado para compras do fim de ano

Preferência por fast-food varia conforme região brasileira

Fundação e Instituto Arcor lançam campanha de incentivo ao brincar

Mobile avança como mídia no mercado brasileiro

Infraestrutura das lojas virtuais garante o sucesso na Black Friday

5 tecnologias que mesclarão o trabalho entre humanos e máquinas

Pesquisa Heineken: mais da metade dos adultos bebem quando dirigem

PMEs estão confiantes na era da Inteligência Artificial

O que muda no atendimento ao consumidor com a API do WhatsApp

As 10 marcas mais lembradas pela diversidade em propaganda

Vivo, Raízen e Ericsson abrem chamada de startups com foco em IoT

Brasileiros são receptivos a anúncios digitais e querem personalização

5 inovações do Google Brasil em anúncios

Cabify faz parceria e product Marketing com Grupo Rouge

5 insights da Beleza na Terceira Idade

Grupo Edson Queiroz cria nova divisão de águas

Nível de atenção dos profissionais está mudando

C&A cria Fashion Futures para debater o futuro da moda

Brasil é o segundo maior país em buscas sobre beleza

Supermercado online avança globalmente

Comportamento do consumidor no quarto trimestre

Número de investimentos em insurtech sobem

Publicidade em aplicativos movimenta mais de 3 bilhões de dólares

Dia dos Pais aquece segundo semestre de 2018

Marketing 60+: a importância do consumidor sênior

Geração Z quer tecnologia para testar produtos na loja física

Busca por experiências fazem brasileiros se presentearem mais

Brasileiros preferem comprar online e buscar na loja física

Falta de experiência afasta consumidor do e-commerce

Homens são mais conservadores em relação aos produtos de beleza

Marcas crescem no Youtube com a Copa do Mundo

Brasileiros que vivem de forma leve sentem mais prazer na vida

Masculinidade: como os homens tem se comportado

Nescau incentiva a inovação em exposição de produtos

O valor das marcas patrocinadoras da Copa e da Seleção Brasileira

Itaú é a marca mais mencionada no Twitter sobre Copa2018

Millennials ganham atenção do mercado de luxo



Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss