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O que pode estar errado nas suas vendas e você não vê!

O que pode estar errado nas suas vendas e você não vê!

Por | 22/03/2007

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O que pode estar errado nas suas vendas e você não vê!

Por Cláudio Goldberg*

Se seu produto ou serviço transformou-se numa "commodity" como fazer para vender mais, sempre e melhor? Caberá ao vendedor fazer a diferença, pois não importa mais o que se vende e sim como se vende.

Em mercados cada vez mais saturados de produtos e serviços, onde os ciclos de venda e de produção são mais curtos, as conexões globais e o consumidor/cliente cada vez mais informado e exigente, os vendedores podem estar correndo perigo, se resistirem em mudar velhos hábitos.

Vender não é mais sinônimo de persuadir, mas de diagnosticar os problemas e necessidades do consumidor e propor soluções. Nesse texto vamos elencar sugestões do estudo da arte da administração de vendas para otimização da relação empresa/mercado por meio de uma força de vendas estrategicamente orientada para resultados.

É fundamental que seus vendedores inicialmente busquem conquistar a confiança de seus clientes e isto ocorre se os mesmos tenham desenvolvido o tripé da competência em vendas: Conhecimento do negócio e mercado do cliente; Habilidade de transmitir a oferta de valor e negociar as condições comerciais e motivação para ouvir, entender as reais necessidades do cliente, orientando-os para objetivos além de manter sua participação de mercado junto a base instalada de clientes, que busquem oportunidade de gerar novos negócios, pois são estes que lhe trarão a capacidade de blindar suas contas frente a seus concorrentes além de assegurar futuramente  negociações mais lucrativas.

Alerte seus gerentes e vendedores para a mudança do paradigma do sucesso em vendas. Observe o modo como seus vendedores constroem relacionamentos com seus clientes. No passado boa parte dos vendedores obtinham sucesso descrevendo bem o produtos e exercendo pressão para o fechamento da venda. Atualmente a persuasão se dá pela informação, pela construção de base factual na qual fatos e dados devem estar relacionados e apresentados com a finalidade de legitimar sua "proposta de valor". Vale notar que neste aspecto, nunca o processo de comunicação foi tão determinante como fator critico de sucesso.

Apesar de todo produto ser concebido para resolver problemas para o cliente, via de regra as equipes de venda, treinadas em produto, acabam por ofertar aos compradores características de produtos e serviços com ênfase nas necessidades de quem produziu. Portanto, a pergunta que não quer se calar é como fazer com que sua força de vendas fale "sobre o produto" sob a ótica do cliente?

Diga aos seus vendedores que não vendam seus produtos e sim entrevistem seus clientes. Estimule sua equipe de vendedores a fazer perguntas, abertas, fechadas, exploratórias, retóricas de forma a poder identificar oportunidades disfarçados de problemas. Eduque-os a criar e oferecer valor falando somente o necessário para o comprador.

Finalmente, note que no processo de compra, após o cliente tomar a decisão de compra ele sempre tem uma dúvida, um questionamento: De quem devo comprar?

Neste fase, o vendedor para criar seu diferencial em relação aos seus concorrentes precisará usar como o apoio todas as ferramentas de marketing e vendas que sua empresa disponibiliza. Dessa forma, arrolamos abaixo algumas das mais utilizadas com sucesso na apresentação de vendas:
- Conceito de engenharia comercial: A gestão da marca e o desempenho de todos os departamentos da empresa para garantir satisfação do cliente;
- Minimizar os riscos: Oferecer garantias, apresentar casos de sucesso de clientes do mesmo segmento, etc..
- Flexibilização do pacote comercial: Estamos falando de saber onde e como fazer concessões quanto ao prazo de entrega e pagamento, descontos financeiros, crédito e financiamento, etc.

* Claudio Goldberg é consultor, especialista em varejo, gestão de CRM, coordenador do MBA de Varejo da Fundação Getúlio Vargas (FGV) e professor em Marketing e Vendas da FGV, da Universidade Federal do Rio de Janeiro (UFRJ) e Universidade Estácio de Sá.

Por: Redação




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