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Nova metodologia para incrementar as vendas

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Por | 15/02/2007

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Nova metodologia para incrementar as vendas

Por Dominic de Souza*

O desafio de transformar conversas em números, negócios e parcerias e metas foram os requisitos para elaborar a Metodologia de vendas - WinnersMAP. O objetivo é definir as metas do profissional da área e os caminhos para alcançá-las. Para criar essa metodologia diferenciada, me baseei no tripé: a minha experiência profissional de 17 anos atuando na área comercial, o embasamento teórico para explicar os aspectos psicológicos e comportamentais que envolvem a conduta do profissional que vende e o reflexo na atitude de quem compra e o processo em si, utilizando conhecimentos relacionados ao gerenciamento de projetos.
 
Com a WinnersMAP,  apresento diversos itens para facilitar o seu entendimento, mas não pretendo criar "amarras" para o vendedor. A idéia é mostrar que é possível que eles mantenham o próprio estilo e comportamento e possam ampliar suas informações entendendo melhor as variantes envolvidas no processo. Resumindo, a metodologia é a utilização dos recursos pessoais de uma forma otimizada, principalmente os lados racional e emocional da venda.

Como um verdadeiro mapa tático em forma de post-its (lembretes como na ilustração abaixo), essa metodologia nomeia os atores participantes. O solicitante A é o comprador que precisa adquirir o produto ou que tenha autoridade de compra. O solicitante B é o argumento que justifica a compra, muitas vezes também é coletado com o consumidor final. A percepção das pessoas difere em relação a um mesmo produto, por isso essas informações serão muito úteis para convencer seu interlocutor. São conceitos que você colhe antes de conversar com ele. O solicitante B é a essência do WinnersMAP.

Após a identificação, é realizada uma entrevista para que o vendedor possa obter mais detalhes sobre o que a empresa ou interlocutor necessita e quais são suas expectativas diante da compra. Somente depois dessa fase, é apresentada a proposta baseada nas informações colhidas anteriormente.

Com o pedido em mãos é definida uma investigação de pós-vendas e é possível verificar se o cliente será foco para novas oportunidades ou se atende outra empresa, delegando para o departamento de pós-venda a manutenção e o atendimento desses interlocutores.

A metodologia colabora na identificação do lado humano das pessoas. Não há como fugir desse aspecto porque ninguém vende para robôs. Vendedores fazem negócios com pessoas. Existe toda uma necessidade humana por trás de uma compra. É preciso, muitas vezes, jogar um estímulo para que o interlocutor perceba essa necessidade.

Desde que criei essa metodologia, venho aplicando-a, com sucesso, nos departamentos de vendas, colaborando na detecção de falhas e na adoção de estímulos constantes para manter o comprometimento em alta e não deixar que as informações e todo o aprendizado se percam diante das pressões do dia-a-dia.  A WinnersMAP pode ser considerado um mapa que utiliza operadores táticos para, junto com a estratégia de cada  empresa, definir um mapa tático exclusivo que elucidará processos essenciais para o crescimento sustentável em vendas e servirá como um guia para ajudar as pessoas a serem mais assertivas em seus negócios.
 

* Dominic de Souza é publicitário, graduado pela Faculdade Anhembi Morumbi, com MBA Executivo em gerenciamento de projetos da FGV. Atuante na área comercial de empresas de grande porte, trabalhou no Jornal O Estado de São Paulo, Cabletron (atual Enterasys) e Microsiga. Atualmente, é o Account Manager all Products da Compuware. Para disseminar a metodologia  WinnersMAP, lançou o livro "Como Vender Seu Produto ou Serviço como Algo Concreto" (Editora STS), que já está em sua segunda edição.

Por: Redação




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