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Desenvolvimeno da força de vendas: É possível sair do lugar comum?

Desenvolvimeno da força de vendas: É possível sair do lugar comum?

Por | 05/03/2008

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Desenvolvimeno da força de vendas: É possível sair do lugar comum?

Por Fernando Italianii*

Há quinze anos acompanho as mais diversas formas de comunicação para a força de vendas. São cursos focados no relacionamento, nas informações técnicas do produto, nas mais " novas técnicas" de vendas, enfim...tudo isso tem sua validade, mas na maioria das vezes são sempre CURSOS...e só.

Quando sou convidado para ministrar cursos e palestras nas empresas, eles me dão um tempo muito curto para estabelecer uma mudança de cultura e fica evidente que eles depositam em mim muitas expectativas seja sobre o comportamento, seja nas atividades desenvolvidas pelos colaboradores. Muitos gestores da área de vendas ainda estão em uma fase em que o sentimento do "eu tenho que fazer alguma coisa" prevalece sobre um real PLANO DE DESENVOLVIMENTO.

Não existem formulas mágicas para modificar conhecimentos, atitudes e comportamentos na força de vendas. Está na hora das empresas acordarem para pensar que o DESENVOLVIMENTO DE PESSOAS É UM PROCESSO, e não atividades pontuais. Os cursos são somente uma das ferramentas que devem ser implementadas para a FORMAÇÃO das pessoas. Destaco a palavra "formação" porque não acredito que cursos com menos de 15, 20 horas conseguem deixar conhecimento ou prática suficientes para a aplicação diária da informação passada.

Alguns gestores justificam a afirmação acima com a frase "tudo bem, mas trabalhamos com coaching". Neste momento pergunto: Vocês possuem uma política de RH sólida? A informação circula entre as áreas? Existe alguma forma de manter acesa as informações passadas nos cursos? Muitas vezes a resposta é não. Então, não existe trabalho de coaching.

Na minha opinião, todo o processo de desenvolvimento deve passar pelas seguintes fases:
1) Análise interna da empresa para determinação dos pontos críticos de sucesso;
2) Estabelecimento das prioridades, seja nos problemas, seja no fortalecimento das potencialidades;
3) Análise da área de vendas para também determinar seus pontos críticos de sucesso;
4) Criação de uma "área responsável" pelo conhecimento, de uma forma aplicada e focado na continuidade. Vários cursos durante o ano não expressam o termo "Educação Continuada";
5) Formatação de um projeto para o desenvolvimento da empresa, das áreas e das pessoas, contemplando uma abordagem progressiva na complexidade e completa no conteúdo, com um planejamento para 12(doze) meses, porém, avaliado a cada 4(quatro) meses;
6) Criação de metodologias para a maior absorção do conhecimento. Não há a necessidade de tanta inovação mas de uma visão multifatorial através de:
a. Cursos +
b. Atividades pós-curso sobre o tema que foi tratado +
c. Elaboração de um projeto de melhoria utilizando o conteúdo do curso +
d. Acompanhamento dos principais gestores sobre a implementação deste projeto +
e. Fomentar e Valorizar as idéias dos colaboradores +
f. Estruturação de uma política de RH centralizada na perspectiva profissional dentro da empresa tanto em cargos como em desenvolvimento. Eu gosto de citar uma metáfora : "A empresa transforma, através destas metodologias um avião monomotor em um avião-caça", mas continua dando para o Caça o mesmo tamanho de pista de decolagem do monomotor. Não existe a possibilidade de levantar vôo".

Desmotivação? Certamente. Precisamos parar de levar para as reuniões os palestrantes que dão "show", mas que não entendem do mercado, da operação de vendas e suas necessidade. Superficialidade precisa sair de moda e o pior, após este "show" eles vão embora e não dão continuidade. Todos na empresa comentam durante uma semana e as coisas continuam da mesma maneira, a cultura do "não preciso mudar" também. Será que é isso o que queremos?

* Fernando Italiani é autor do livro "Marketing Farmacêutico" (Qualitymark), professor da Business School São Paulo no curso de Formação de Gerentes de Produtos para o Mercado Farmacêutico, Coordenador do curso de pós-graduação em Marketing Farmacêutico nas Faculdades Oswaldo Cruz e Diretor de Marketing da IEES, especializada na formação de gestores. Contato: fernandoitaliani@ieesaude.com

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Por: Redação




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