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SOA ? O que a Venda Direta pode ensinar

SOA ? O que a Venda Direta pode ensinar

Por | 06/03/2008

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SOA - O que a Venda Direta pode ensinar

Por Marcelo Alves*

O mercado de desenvolvimento de software tem visto crescer, nos últimos três anos, a discussão em torno da importância estratégica para essas empresas da adoção do conceito de SOA em seus produtos. SOA é a sigla para "Service Oriented Architecture" - ou seja, arquitetura (do produto) voltada a serviços. Quem se dispuser a pesquisar mais sobre isso no Wikipédia, por exemplo, vai se deparar com uma sutil discussão entre profissionais de TI, adeptos do viés técnico do conceito, com outros profissionais que entendem este conceito como algo que vai além, perpassando e influenciando os processos de negócios das empresas do segmento de software. Preciosismos à parte, o que tem a ver este conceito aparentemente tão segmentado nesse nicho, com a Venda Direta ou com o Marketing na Venda Direta? Muito!

Ao buscar entender melhor o conceito, me vi fazendo uma analogia entre o que as empresas de software estão buscando e justamente algo que é o pilar básico do sucesso das empresas e do conceito da Venda Direta: ter uma "arquitetura do produto" voltada a atender as necessidades de prestação de serviço, ou, num sentido mais amplo, a atender o foco do NEGÓCIO.

O mercado de software já percebeu, de forma brilhante, que o futuro dos negócios (na verdade, para QUALQUER EMPRESA) depende da facilidade que as empresas terão em adaptar seus produtos à dinâmica dos negócios às necessidades diferentes de seus diferentes clientes, as quais mudam a cada dia mais rapidamente. Se estas empresas dependerem do tempo que normalmente levam para adaptar a arquitetura original de seus programas, feitos de forma única e voltada a um determinado uso específico, para outros clientes que podem usar PARTES das funcionalidades de seus produtos, os clientes não mais esperarão por isso. Vão buscar essas soluções na concorrência.

Pior ainda: se as empresas continuarem cobrando por essas complexas adaptações baseadas nos arcaicos conceitos de custos pulverizados de "homem/hora", também perderão competitividade cada vez mais rapidamente diante deste novo cenário. Ou seja, o que o conceito de  SOA propõe é que as empresas identifiquem a "anatomia" de seus produtos, isolem as funcionalidades-chave dos produtos em "serviços" de forma modular, os quais podem ser integrados para compor novas soluções, quase como um "lego" conceitual montado com as características-chave do produto.

Isso agiliza a criação de novas soluções, a partir de funcionalidades pré-existentes, e facilita inclusive a composição de preços, a partir do VALOR real destas funcionalidades, e não meramente do tempo que se leva para desenvolvê-la, o que é intangível para o cliente e de difícil justificativa real para argumentação comercial na hora de fechar um projeto. Sem falar que o tempo de desenvolvimento apresentado pode estar baseado na ineficiência da mão-de-obra e nos processos internos da empresa.

Transpondo esse cenário para a Venda Direta: o Marketing dessas empresas trabalha seus "produtos" (tangíveis e intangíveis, o que inclui o serviço ao cliente direto) baseado na realidade da dinâmica deste mercado. Os produtos e serviços prestados nascem das necessidades manifestas pelos clientes às equipes de vendedores autônomos, uma vez que este contato sistemático e diário é um dos pontos fortes deste modelo comercial.

Essa informação flui diretamente para os processos internos através das reuniões de Time, que integram pessoal das áreas comercial, produtos, logística e mesmo técnica, para que todos se comprometam em implantar, em suas áreas, processos voltados a essa realidade e em apresentar soluções sinérgicas envolvendo todas estas áreas para atender essas necessidades do mercado.

Mesmo o desenvolvimento de produtos que se origina nos processos clássicos da área de P&D, envolvendo tendências globais do mercado, pesquisas, necessidades internas como repacking ou otimização de insumos, matérias-primas ou princípios ativos, leva em consideração o impacto do produto na mão da área de vendas, o nível de dificuldade que poderá ser exigido na argumentação junto aos clientes, ou o nível de investimento necessário em material de apoio e comunicação para fazer vingar aquele lançamento ou mudança de produto.

Conceitos e ferramentas importantes inerentes ao trabalho das áreas de Marketing, como a criação de famílias de produtos e extensões de linha, contribuem para amparar de forma organizada e consistente todo o trabalho de desenvolvimento que já é orientado pela realidade de Vendas.

Esse processo de trabalho deveria ser o espelho de toda empresa, pois creio que a grande maioria que lê este artigo, não sente na prática que os processos internos das empresas, onde trabalham hoje, são orientados para atender às necessidades da área de vendas ou mesmo preparados para rapidamente se adaptarem às necessidades (ou a exceder as necessidades) do cliente sem criar prazos mirabolantes ou custos impraticáveis.

Reflita e perceba que criar uma estrutura de negócio com esse foco seria um diferencial estratégico para todos os segmentos, e não apenas para o setor de software ou para a Venda Direta - que devido a isso, no Brasil, por exemplo, tem auferido resultados positivos anualmente, registrando percentuais de crescimento de dois dígitos há quase uma década, período onde vimos grandes oscilações econômicas e quedas significativas no comércio de varejo, que tem dificuldade em se reinventar, assim como as empresas que dependem do varejo convencional e seu processo de oferta e demanda para alavancar suas vendas.

Por isso, na Venda Direta, podemos dizer que SOA poderia significar "Sales Oriented Architecture", ou seja, ter produtos, processos e serviços voltados à otimizar os resultados trabalhados pela área de vendas! Parece óbvio, fácil e até uma redundância ou  pleonasmo, mas na prática, muitas empresas não têm se dedicado a isso, e erroneamente têm priorizado e se deixado envolver na complexidade individual de seus processos técnicos, distanciando-se assim do negócio-fim, relegando, de forma míope, a responsabilidade única pelos resultados aos vendedores.

Isso, na prática, força a equipe de vendas a vender mal. Vender o que não tem para entregar. E pressionar, de forma inversa, a empresa a se desdobrar tecnicamente para produzir e entregar o que foi vendido, que geralmente é o que o cliente quer, a empresa não se preparou para descobrir e produzir antecipadamente de forma ágil e rentável. A concorrência agradece.

* Marcelo Alves é Diretor de Marketing da DirectBiz Consultants, consultoria especializada em Venda Direta. E-mail: alves@directbiz.com.br.

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www.directbiz.com.br

Por: Redação




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