Mundo do Marketing

Treinamento da força de vendas on-line

Por Cláudia Pereira*

"Reduzir custos" é praticamente a palavra de ordem que reina em nossa vida empresarial. Ser criativo e eficiente em reduzir custos foi a meta que nos propusemos a atingir para treinar toda a nossa força de vendas, em um só tempo.

A Imaje lançou, no último ano, cinco novos produtos. Não sei se esse volume representa muito ou pouco, mas no nosso negócio é uma imensidão de tecnologia, de bons serviços, de estar na frente.

Quando do lançamento do primeiro produto, a equipe comercial foi treinada por três profissionais vindos da matriz, na França, que passaram três meses seguidos viajando por todos os países onde a Imaje está localizada. Façam as contas: passagens, hotel - tanto para esses profissionais, como para os originários das Filiais - e todos os demais custos de um evento desse porte, sem contar com a inatividade da força de vendas, sem visitar, nem cotar, nem vender. Sim, já imaginamos tudo isso.

No lançamento do segundo produto, tivemos uma evolução. O treinamento foi realizado para um número menor de pessoas, já visando a redução de custos. Então os profissionais do Brasil, Argentina e México se juntaram e foram para o Estados Unidos, para mais uma semana de treinamento. E os outros países da América Latina foram treinados posteriormente, seguindo a linha de multiplicação de conhecimento. Imaginem novamente o custo. Até dói no orçamento anual, não é? Já tínhamos planos para novos treinamentos em relação a novos produtos, quando veio a ferramenta de marketing, ainda nem tão completa.

No terceiro produto foi criado um site especifico para mostrar aos clientes a nova tecnologia, enviado por e-mail aos principais clientes e prospects de cada país e ajudar a força de vendas, pois o site era mostrado também a cada visita feita. Assim, se o cliente não tivesse aberto o e-mail, teria a possibilidade de ver, ao lado do profissional de vendas, como um excelente apelo visual e fonte de conhecimento.

Então veio a "Eureka", porque não treinamos todo mudo ao mesmo tempo?

No quarto produto, um outro site para os clientes, enviando as informações sobre o lançamento, novamente através de e-mail e para a equipe de vendas uma sessão exclusiva com perguntas freqüentes, como montar o equipamento, acessórios,tudo virtual, em idioma local na maioria das vezes (porque o inglês continua imperando e porque só assim a força de vendas treina o inglês tão necessário!) .

A parte de perguntas e respostas era obrigatória e, sem que eles notassem, no mais puro estilo Big Brother, podíamos saber quem entrou, quantas perguntas acertou, quantas vezes fez o teste, para monitorar não só o conhecimento, como o interesse. Depois de um tempo de "investigação" tivemos que falar que eles estavam sendo monitorados, porque alguns vendedores entravam, mas não faziam o teste.

Tudo isso para outro fator utilizado pela empresa já há algum tempo: RR@RP (Right People at The Right Place  - a pessoa certa no lugar certo). Portanto, neste formato, estão o RH, o Treinamento, a Tecnologia, tudo absolutamente "linkado".

Claro que no quinto produto, tudo já fluiu normalmente, a tradução para outros idiomas foi rápida, o site já estava rápido - o primeiro era de uma lentidão de tartaruga! -, todos entraram e fizeram o teste, os vendedores faziam conferências entre eles para tirar as dúvidas, tudo muito mais rápido, profissional, econômico, tecnológico.

Nem pensamos mais em outra maneira de ser treinados. Claro, nossos técnicos continuam com a velha e boa maneira de se juntar e mexer em cada peça do novo equipamento, mas isso é outro assunto.

O fato é que ganhamos tempo, economizamos rios de dinheiro, cada profissional de vendas tem seu ritmo e tempo de treinamento, é um outro argumento de venda e, principalmente, é algo que buscamos sempre, querendo o melhor para todos, para, assim, oferecer o melhor a todos.

* Cláudia Pereira é Coordenadora de Marketing para a América Latina da Imaje.
Acesse: www.imaje.com.br