Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Por que usar o marketing direto no mercado B2B?

Porque usar o marketing direto no mercado B2B?

Por | 06/12/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

Por que usar o marketing direto no mercado B2B?

Por Ana Luiza Feres*

Ao iniciar esse artigo me perguntei se deveria começar com uma definição do que é o marketing B2B já que estou falando com marketeiros. Porém, acho importante ressaltar que no Brasil o Marketing B2B tem sido com freqüência usado apenas para classificar as estratégias de marketing no mercado digital, quando, na verdade, se trata de toda comunicação e estratégia de marketing utilizada para vender produtos ou serviços de uma empresa para outra empresa, ao contrário da comunicação que visa vender um produto ou serviço diretamente ao consumidor final, pessoa física.

Sendo assim, estamos falando das clássicas ferramentas desse mercado como Feiras de Negócios, Relações Públicas, Eventos e Seminários, Rádio, TV e Mídia Impressa, além das ferramentas do marketing direto, como mala direta, database marketing, e-mail marketing, telemarketing e, claro, internet.

Uma pesquisa feita pela Forrester Research no mercado americano, em julho deste ano, com 569 executivos de marketing atuando no mercado B2B, mostra que os três maiores desafios apontados por eles são, nesta ordem: ter acesso ao decisor, mensurar os resultados dos investimentos em marketing e melhorar a qualidade dos leads gerados. A mesma pesquisa mostra que as três principais táticas usadas por essas empresas são: feiras de negócios, relações públicas e e-mail.

Pessoalmente acredito que esses três desafios são muito melhor superados através do uso inteligente das ferramentas do marketing direto nas estratégias de marketing B2B e vou procurar detalhar minha opinião.

Qualquer iniciativa competente em marketing direto deve partir de uma base de dados bem estruturada, atualizada e segmentada que possa ser a base de efetividade e mensuração de um projeto de geração de leads qualificados com alto índice de conversão em clientes efetivos.

E notem que não estou falando, como dizia um chefe meu, de um "bando de dados". Vejo ainda hoje muitas empresas comprando mailings com milhares de nomes para uma campanha de mala direta e geração de leads porque "já que podemos esperar um retorno de 3% é melhor mandarmos milhares de peças". A Quântica tem cases com índices de 30%, 50% e até 60% de retorno efetivo na ação. Por quê? Porque partimos de uma base de dados efetivamente formada por empresas "target" para a ação e trabalhamos o relacionamento de forma integrada.

A decisão de compra no B2B é fruto de um processo de captura e fornecimento de informações relevantes que, no final, leve a empresa a tomar a melhor decisão de compra que significa não apenas a adequação daquele produto ou serviço à empresa e a relação custo X budget, mas também o relacionamento entre as empresas.

Qualquer um que já tenha passado por um processo de decisão para aquisição de produtos e serviços para a sua empresa deve saber como é difícil avaliar fornecedores, chegar à melhor decisão e ter sucesso ao final do processo de decisão de compra. Sobretudo porque na compra corporativa, ao contrário da compra pessoal, uma aquisição significa relacionar-se com o fornecedor por um longo período de tempo pré e pós-compra.

Sendo assim, acredito na inteligência aplicada ao relacionamento. Ou seja, buscar as informações certas e relevantes sobre as potenciais empresas e entregar também informações relevantes sobre o mercado e a empresa potencial fornecedora. Ao longo desse processo vamos transformando um grupo de suspects em prospects ou não, depois o grupo de prospects em leads e esses em clientes ativos. Mas é um processo de relacionamento que demanda tempo e investimento.

Enquanto isso, claro que usamos também ferramentas que geram visibilidade à marca e sejam canais reforçadores e de ampliação da base de relacionamento, como relações públicas e feiras de negócios, mas só mesmo as ferramentas do marketing direto permitem superar os principais desafios apontados na pesquisa da Forrester.

Um dos pontos é porque no Brasil, diferentemente dos Estados Unidos, não existe no mercado uma grande oferta de bases de dados prontas, segmentadas, atualizadas e com informações completas. É preciso construí-las passo-a-passo para cada empresa.

E também porque, apesar do Brasil ter um mercado de callcenter robusto e bem desenvolvido, pouquíssimas empresas têm como foco o telemarketing B2B que exige software, treinamento, pessoas e "approach" muito diferentes do B2C para que a empresa possa realmente atingir o executivo decisor e se relacionar com ele.

Ou seja, o trabalho integrado de marketing direto com foco no B2B exige especialização, estratégia e investimento a médio e longo prazos para que o relacionamento se construa em tempo para gerar os frutos.

* Ana Luiza Feres é sócia da Quântica Inteligência em Marketing Direto. Ela é formada em economia na UNICAMP e pós-graduada em marketing integrado no London College. Ana Luiza está no mercado B2B desde 1994.
Acesse: www.quantica.net

Por: Redação








Comentários

Artigos do autor:

Livro traz coletânea de textos sobre o universo da inovação

Marketing de geolocalização é o tema de novo livro do IAB Brasil

Quatro tendências globais de beleza e cuidados pessoais para 2018

Seis tendências de Marketing de conteúdo em 2018

Natura &Co: Nova marca corporativa une Natura, Aesop e The Body Shop

Brasileiro teme compartilhar dados pessoais com empresas

Carros elétricos: uma tendência, múltiplos desafios

8 tendências de Marketing para o varejo em 2018

5 tendências em alimentos e bebidas para 2018

Brasileiros buscam economia em material escolar

Coca-Cola Brasil investe mais de R$ 1 bilhão em embalagens

Tendências em Digital e Mídia para 2018

Mundo do Marketing cria nova área com dicas de um minuto

Mercado brasileiro disputa varejo de conveniência

WGSN lista quatro tendências de consumo para 2018

TI e Marketing lideram a transformação digital

5 Tendências de Marketing para 2018

Shopping Crystal ganha mercado orgânico

2018: o ano do Marketing de Influência

Natal 2017: consumidor ainda mais maduro e compras moderadas

Gestores globais investem em tradução e localização para 2018

10 insights de mercado mais importantes de 2017

E-mail Marketing e o desafio da taxa de abertura baixa

Brasileiro busca serviço mais rápido e conveniente

Independência financeira é prioridade dos Millennials

7 estudos que tiveram destaque em 2017

Guia de Profissão Marketing Digital 2018

As 10 melhores ações de Marketing de 2017

10 fiascos de Marketing em 2017

10 pesquisas que tiveram destaque em 2017

Guia Salarial: profissional precisa se reinventar

Brasileiros estão mais conectados e desconfiados

Natal: Jornada de compra transita entre os universos digital e físico

Comércio eletrônico brasileiro deve crescer 10% em 2017

Black Friday: smartphones lideram intenção de compra

Como as campanhas de AdWords podem ajudar na Black Friday

Coca-Cola incentiva pequenos gestos em embalagens para o Natal

Petrobras faz reposicionamento para melhorar reputação da marca

Metodologia Lego para a prática do pensamento criativo

Bob’s inaugura loja 100% digital em Recife

Mais da metade das dívidas de brasileiros são por cartões de crédito

Três análises sobre mudanças que afetarão o Marketing até 2020

Empório da Papinha e Monama assinam fusão

Facebook lista 5 principais mudanças para 2020

Google lista 6 erros que as PMES não podem cometer na Black Friday

Case Volvo de Real-time Marketing

Gartner alerta: Transformação Digital exige agilidade dos gestores

Neurobranding: livro aborda conexão entre cérebros e marcas

Comunique-se faz pesquisa sobre Marketing de Influência

Natal 2017 terá mais personagens e menos Papai Noel



Publicidade

Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2015.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss