Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Publicidade

Por que usar o marketing direto no mercado B2B?

Porque usar o marketing direto no mercado B2B?

Por | 06/12/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

Por que usar o marketing direto no mercado B2B?

Por Ana Luiza Feres*

Ao iniciar esse artigo me perguntei se deveria começar com uma definição do que é o marketing B2B já que estou falando com marketeiros. Porém, acho importante ressaltar que no Brasil o Marketing B2B tem sido com freqüência usado apenas para classificar as estratégias de marketing no mercado digital, quando, na verdade, se trata de toda comunicação e estratégia de marketing utilizada para vender produtos ou serviços de uma empresa para outra empresa, ao contrário da comunicação que visa vender um produto ou serviço diretamente ao consumidor final, pessoa física.

Sendo assim, estamos falando das clássicas ferramentas desse mercado como Feiras de Negócios, Relações Públicas, Eventos e Seminários, Rádio, TV e Mídia Impressa, além das ferramentas do marketing direto, como mala direta, database marketing, e-mail marketing, telemarketing e, claro, internet.

Uma pesquisa feita pela Forrester Research no mercado americano, em julho deste ano, com 569 executivos de marketing atuando no mercado B2B, mostra que os três maiores desafios apontados por eles são, nesta ordem: ter acesso ao decisor, mensurar os resultados dos investimentos em marketing e melhorar a qualidade dos leads gerados. A mesma pesquisa mostra que as três principais táticas usadas por essas empresas são: feiras de negócios, relações públicas e e-mail.

Pessoalmente acredito que esses três desafios são muito melhor superados através do uso inteligente das ferramentas do marketing direto nas estratégias de marketing B2B e vou procurar detalhar minha opinião.

Qualquer iniciativa competente em marketing direto deve partir de uma base de dados bem estruturada, atualizada e segmentada que possa ser a base de efetividade e mensuração de um projeto de geração de leads qualificados com alto índice de conversão em clientes efetivos.

E notem que não estou falando, como dizia um chefe meu, de um "bando de dados". Vejo ainda hoje muitas empresas comprando mailings com milhares de nomes para uma campanha de mala direta e geração de leads porque "já que podemos esperar um retorno de 3% é melhor mandarmos milhares de peças". A Quântica tem cases com índices de 30%, 50% e até 60% de retorno efetivo na ação. Por quê? Porque partimos de uma base de dados efetivamente formada por empresas "target" para a ação e trabalhamos o relacionamento de forma integrada.

A decisão de compra no B2B é fruto de um processo de captura e fornecimento de informações relevantes que, no final, leve a empresa a tomar a melhor decisão de compra que significa não apenas a adequação daquele produto ou serviço à empresa e a relação custo X budget, mas também o relacionamento entre as empresas.

Qualquer um que já tenha passado por um processo de decisão para aquisição de produtos e serviços para a sua empresa deve saber como é difícil avaliar fornecedores, chegar à melhor decisão e ter sucesso ao final do processo de decisão de compra. Sobretudo porque na compra corporativa, ao contrário da compra pessoal, uma aquisição significa relacionar-se com o fornecedor por um longo período de tempo pré e pós-compra.

Sendo assim, acredito na inteligência aplicada ao relacionamento. Ou seja, buscar as informações certas e relevantes sobre as potenciais empresas e entregar também informações relevantes sobre o mercado e a empresa potencial fornecedora. Ao longo desse processo vamos transformando um grupo de suspects em prospects ou não, depois o grupo de prospects em leads e esses em clientes ativos. Mas é um processo de relacionamento que demanda tempo e investimento.

Enquanto isso, claro que usamos também ferramentas que geram visibilidade à marca e sejam canais reforçadores e de ampliação da base de relacionamento, como relações públicas e feiras de negócios, mas só mesmo as ferramentas do marketing direto permitem superar os principais desafios apontados na pesquisa da Forrester.

Um dos pontos é porque no Brasil, diferentemente dos Estados Unidos, não existe no mercado uma grande oferta de bases de dados prontas, segmentadas, atualizadas e com informações completas. É preciso construí-las passo-a-passo para cada empresa.

E também porque, apesar do Brasil ter um mercado de callcenter robusto e bem desenvolvido, pouquíssimas empresas têm como foco o telemarketing B2B que exige software, treinamento, pessoas e "approach" muito diferentes do B2C para que a empresa possa realmente atingir o executivo decisor e se relacionar com ele.

Ou seja, o trabalho integrado de marketing direto com foco no B2B exige especialização, estratégia e investimento a médio e longo prazos para que o relacionamento se construa em tempo para gerar os frutos.

* Ana Luiza Feres é sócia da Quântica Inteligência em Marketing Direto. Ela é formada em economia na UNICAMP e pós-graduada em marketing integrado no London College. Ana Luiza está no mercado B2B desde 1994.
Acesse: www.quantica.net

Por: Redação




Comentários

Artigos do autor:

Tinder abre espaço para criadores de conteúdo

7 dicas para impulsionar as vendas de PMEs na Black Friday

Transações via smartphones representam 41% das vendas no Brasil

Relevância do Trade Marketing aumenta em agências, indústria e varejo

CMOs colaborativos são essenciais para crescimento de negócios

Compras do Dia das Crianças serão maiores em lojas físicas

3 Livros para auxiliar no planejamento de Marketing

Eleições e instabilidade não barraram investimentos em Marketing

Apesar do avanço de streaming, rádio impacta 86% da população

Inovação é necessidade estratégica para manter vantagem competitiva

Youtube mira no streaming e apresenta Youtube Music e Youtube Premium

Metade dos profissionais não colocam consumidores em primeiro lugar

Mercado de panetone cresce no Brasil

Smartphone será meio mais utilizado para compras do fim de ano

Preferência por fast-food varia conforme região brasileira

Fundação e Instituto Arcor lançam campanha de incentivo ao brincar

Mobile avança como mídia no mercado brasileiro

Infraestrutura das lojas virtuais garante o sucesso na Black Friday

5 tecnologias que mesclarão o trabalho entre humanos e máquinas

Pesquisa Heineken: mais da metade dos adultos bebem quando dirigem

PMEs estão confiantes na era da Inteligência Artificial

O que muda no atendimento ao consumidor com a API do WhatsApp

As 10 marcas mais lembradas pela diversidade em propaganda

Brasileiros são receptivos a anúncios digitais e querem personalização

Vivo, Raízen e Ericsson abrem chamada de startups com foco em IoT

5 inovações do Google Brasil em anúncios

Cabify faz parceria e product Marketing com Grupo Rouge

5 insights da Beleza na Terceira Idade

Grupo Edson Queiroz cria nova divisão de águas

Nível de atenção dos profissionais está mudando

C&A cria Fashion Futures para debater o futuro da moda

Brasil é o segundo maior país em buscas sobre beleza

Supermercado online avança globalmente

Comportamento do consumidor no quarto trimestre

Número de investimentos em insurtech sobem

Publicidade em aplicativos movimenta mais de 3 bilhões de dólares

Dia dos Pais aquece segundo semestre de 2018

Marketing 60+: a importância do consumidor sênior

Geração Z quer tecnologia para testar produtos na loja física

Busca por experiências fazem brasileiros se presentearem mais

Brasileiros preferem comprar online e buscar na loja física

Falta de experiência afasta consumidor do e-commerce

Homens são mais conservadores em relação aos produtos de beleza

Marcas crescem no Youtube com a Copa do Mundo

Brasileiros que vivem de forma leve sentem mais prazer na vida

Masculinidade: como os homens tem se comportado

O valor das marcas patrocinadoras da Copa e da Seleção Brasileira

Nescau incentiva a inovação em exposição de produtos

Itaú é a marca mais mencionada no Twitter sobre Copa2018

Millennials ganham atenção do mercado de luxo



Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss