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Do Guerrilherio ao Fazendeiro

Do Guerrilherio ao Fazendeiro

Por | 11/12/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

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Do Guerrilherio ao Fazendeiro

Por Marcelo Vianna*

Até recentemente, as estratégias de crescimento das empresas eram apoiadas, principalmente, na aquisição de novos clientes e no desenvolvimento de novos canais de distribuição. Diariamente, executivos de diferentes indústrias vestiam suas roupas camufladas, desembainhavam suas facas e, munidos de basucas e granadas, convocavam sua artilharia e partiam para a missão de capturar novos clientes. Com a proliferação e diversificação dos meios de comunicação, a missão do nosso guerrilheiro, quase sempre obtinha como resultados, elevados custos de marketing, baixa aquisição de consumidores e difícil mensuração do custo X retorno dos planos, canais e táticas utilizadas.

A partir dos últimos anos, crescer no mercado passa necessariamente por aumentar a rentabilidade por cliente, fidelizar, reter e recuperar os consumidores mais importantes. A evolução dessas estratégias de crescimento implicou em uma mudança de mentalidade das organizações e seus executivos. Hoje, ao amanhecer, nosso antigo guerrilheiro assume o papel de um autêntico fazendeiro. Descarta suas munições de guerra e, de posse de um ançinho e um regador, sai com a missão de plantar e cultivar clientes lucrativos.

Essa mudança de foco estratégico não ocorreu de uma hora para outra. Ela surge mediante as comprovações, nas pesquisas, de que, por exemplo, custa cinco vezes mais adquirir um novo consumidor que manter um cliente atual; 20% ou menos dos clientes de uma empresa respondem por, aproximadamente, 80% de sua receita e; 65% da média dos negócios de uma empresa vem de atuais clientes e de clientes satisfeitos. É verdade que esses percentuais podem sofrer pequenas variações, no entanto, quase sempre são comprovados em diferentes mercados, garantindo importantes colheitas de resultados e lucratividades.

* Marcelo Vianna é diretor de produtos e marketing da A!BodyTech Participações SA.

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www.abodytech.com.br

Por: Redação








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