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O curto ano de vendas

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Por | 14/11/2007

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O curto ano de vendas

Por Renato Romeo*

Chegamos a mais um fim de ano. Almoços com clientes, happy hours, amigos secretos e festas. No entanto, quando falamos de vendas corporativas, o período que saldamos sempre esperançosos com um ressonante "Feliz Ano Novo!", contém uma inverdade: teremos apenas meio ano novo para trabalharmos nossas novas expectativas. É fato, geralmente colheremos no primeiro semestre somente o que já foi plantado no ano velho.

Por quê? Digamos que o tempo necessário para prospectarmos, qualificarmos, cobrirmos todos os influenciadores de um processo de decisão e fecharmos uma nova oportunidade seja de 4 a 6 meses. Num período de 12 meses, toda nova oportunidade prospectada a partir do sétimo ou nono mês será concluída apenas no próximo ano. Quando descontamos dos 6 a 8 meses que sobram os períodos de férias, feriados, treinamentos, convenções etc., percebemos que temos, em média, 6 meses para plantarmos e gerarmos resultados de vendas ainda dentro de um mesmo ano.

Poucos atentam para esse fato, o que resulta numa dura realidade: o final de ano é um período de enorme pressão nas empresas. Em meio ao início dos festejos, todos os que trabalham com vendas corporativas têm um único tema martelando a cabeça: bater ou não bater a quota. E embalados pelo imediatismo e pelos clientes que já perceberam essa fraqueza, acabam deixando na mesa de negociação um caminhão de dinheiro em nome de metas e bônus.

Vinte e dois meses. Esse é o tempo médio que um gerente de vendas fica em seu cargo. Pode conferir. Pegue dez gerentes de vendas e acompanhe a carreira deles por algum tempo. No primeiro ano ainda se tem a desculpa do "acabei de chegar". Mas no segundo ano, a guilhotina desce afiada para aqueles que não entregaram os resultados desejados. Por outro lado, aqueles que atingem suas metas consistentemente são promovidos ou acabam sendo convidados para trabalhar em outra organização. Coisas de mercado.

Uma linha de produção de vendas balanceada. Essa é a chave para se escapar das pressões e demissões. Muitas empresas já empregam o conceito de pipeline para gerir sua carteira de oportunidades. Contudo, na prática, o mesmo é usado e percebido pelas forças de vendas simplesmente como burocracia ou mero instrumento de cobrança, ao invés de uma forma de analisar a qualidade dos esforços sendo empregados diante dos potenciais clientes e como ferramenta de melhoria de competências, priorização e balanceamento das atividades do vendedor.

Quais as atividades que seus vendedores devem realizar na próxima semana para tornar o seu pipeline mais bem balanceado? Se essa pergunta não conseguir ser respondida, provavelmente seu fluxo de receitas poderá ter altos e baixos ao longo do ano que vem e, novamente, terá a seu redor os fantasmas dos cortes e das pressões de última hora. Para aqueles que perceberem a importância de processos para uma melhor qualidade de vida e começarem desde já a plantar receitas mais bem balanceadas, meus sinceros votos de sucesso na construção de múltiplos anos novos menos curtos e realmente felizes.

* Renato Romeo é sócio-diretor da SaleSolution, administrador pela FEA-USP, especializado em marketing pela FGV, em análise estratégica pela Wharton School e em como ensinar organizações a negociar pelo Project On Negotiation de Harvard.

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Por: Redação




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