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O Neuromarketing já é uma realidade

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Por | 06/09/2007

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O Neuromarketing já é uma realidade

Por David Lederman*

Se você tivesse escolha, você usaria a mesma mensagem de marketing para o Capitão Kirk e para o Dr. Spock? Hoje os marketeiros mais refinados fazem segmentações sócio-demográficas, estudam os dados transacionais e relacionais do público alvo e preparam a mensagem de marketing. Mas as pessoas têm padrões de pensamento diferentes. Assim como o Capitão Kirk é determinado, impaciente, confiante, direto, ousado, competitivo e controlador o Sr. Spock é racional, estável, orientado por fatos, disciplinado, sistemático, introvertido, detalhista e lógico. Kirk é um realizador e Spock um intelectual, segundo a Thinking Craft, Inc, empresa que nos EUA desenvolveu a tecnologia Neurographix, que permite segmentar o mercado com base em como as pessoas pensam.

Assim sendo, duas pessoas do mesmo sexo, morando no mesmo bairro, com aproximadamente a mesma renda, ambos profissionais liberais, talvez não devam receber a mesma mensagem de marketing se uma delas for visionária (generosa, imaginativa, conceitual, sensitiva, empática, futurística e contemplativa) e a outra conversador (extrovertida, social, positiva, espontânea, interativa, popular e brincalhona) os outros dois perfis encontrados pelos pesquisadores que fundaram a empresa.

Baseada em 25 anos de estudos científicos, inicialmente voltados à melhoria do aprendizado, foi desenvolvido um sistema para classificar os padrões de pensamento que se dividem em quatro. Cada padrão é baseado na dominância do lado direito ou esquerdo do cérebro e tendências abstratas e concretas. O visionário tem a predominância do lado direito e abstrato, o conversador do lado direito e concreto, o intelectual do lado esquerdo e abstrato e o realizador do lado esquerdo e concreto.

Através de uma metodologia chamada de TI - Thinking Indicator (indicador de pensamento) são apresentados 18 pares de palavras para comparação. Um mecanismo neurológico dispara duas representações mentais, uma para cada par de palavras. A representação que o indivíduo prefere cria um sinal neurológico mais forte, fazendo com que o par seja selecionado. Mais do que uma escolha consciente é o processo eletroquímico do cérebro que aplica certas regras e controla a resposta. Essa resposta indica a forma natural da pessoa processar a informação, permitindo-nos criar conteúdos na mensagem que apelem para estas preferências.

Não é complicado responder ao questionário que não leva mais do que dois minutos e está disponível no site www.thinkingcraft.com; qualquer um pode respondê-lo, bastando fornecer seu e-mail. Depois do preenchimento é fornecido um relatório on-line dizendo como a pessoa é quanto ao seu trabalho, sua melhor escolha para viagem de férias, dicas para melhorar seu aprendizado e dar aulas.

É nesta simplicidade é que residem os mais de vinte anos de pesquisa, acertar com mais de 90% de precisão o perfil das pessoas com um questionário que foi se reduzindo ao longo dos anos a apenas 18 perguntas. Assim hoje é possível uma empresa oferecer aos seus clientes um questionário em troca de um relatório para mais tarde personalizar sua comunicação (scripts de telemarketing, e-mails, anúncios, etc). A empresa acumula hoje um banco de dados gigantesco para cruzamento com o de seus clientes.

Como esta tecnologia é muito nova ainda não temos reportes dos seus resultados, certamente em um ano já poderemos ter uma avaliação mais precisa. Como previu ainda em 2003 o professor de comportamento organizacional J. Bailey da Universidade George Washington: "Pesquisadores estão tentando entender quais estados do cérebro facilitam o reconhecimento e escolha de um produto ... Num futuro não tão distante, as empresas poderão dizer precisamente se uma campanha publicitária ou produto aciona a atividade cerebral e neuroquímica associada com memória e ação". Esse futuro já chegou.
 
* David Lederman trabalhou no Citibank, foi Diretor de Varejo do Banco Sudameris e Diretor de Vendas Diretas da Credicard. É coordenador do MBA em Excelência no Relacionamento com o Cliente do Ibmec e Presidente da Lederman Consulting & Education, especializada em Call Center, CRM, Marketing e Vendas. Contato: davidlederman@conaven.com.br

Por: Redação




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