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Cinqüenta anos de história pelas vendas e o marketing

Cinqüenta anos de história pelas vendas e o marketing

Por | 25/08/2006

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Cinqüenta anos de história pelas vendas e o marketing

José Zetune*

No último meio século, o Brasil viu e viveu grandes transformações. Não só nos seus limites territoriais, mas no mundo e com uma ressonância direta no âmbito econômico, político e social do País.

Na própria década de 50, mais precisamente em 1956, ingressamos na era de Juscelino Kubitschek, que trouxe o audacioso plano de metas para o governo que pretendia fazer o Brasil crescer 50 anos em cinco. Nesse mesmo ano, talvez imerso nesse ambiente de inovação, um grupo de executivos comandados por William James Pepper, um alto executivo da Johnson & Johnson, criou a Associação dos Diretores de Vendas do Brasil, a atual ADVB - Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil.

O objetivo era simples. O Brasil via sua indústria crescer, em especial a dos setores automotivos e eletroeletrônicos, e os conceitos de vendas eram ainda primitivos, os produtos eram lançados sem pesquisa prévia e ignorava-se por completo às necessidades do consumidor. Na época, não existiam profissionais de marketing. Tudo era feito pelo departamento comercial, composto apenas por vendedores, em sua maioria lapidada pela vivência do dia-a-dia, sem ênfase em formações acadêmicas.

E foi em 1957, quando o Brasil fechava o ano com uma inflação de 22,6% e a Ford instalava a primeira fábrica de caminhões em nossas terras, que a entidade passou a oferecer seus primeiros cursos destinados a vendedores. Vale lembrar que o Marketing era apenas um conceito citado nas aulas de Administração das grandes Universidades e uma preocupação distante do nosso mercado.

Os assuntos debatidos eram desde a organização de uma convenção de vendas à definição do território de vendas, retenção de capitais por estabelecimentos bancários e treinamentos a vendedores.

Nos anos 60, o Brasil e o mundo eram marcados por crises políticas, como a renúncia de Jânio Quadros à presidência da República e o Golpe Militar que colocou no poder o marechal Castelo Branco, além da construção do Muro de Berlim que dividiu a Alemanha em duas - Ocidental e Oriental. Nesta década, a inflação chega à casa dos 80% ao ano, a nação passa a ter uma nova moeda - o Cruzeiro Novo, é criado o FGTS (Fundo de Garantia por Tempo de Serviço) e a caderneta de poupança com juros a 6% o ano.

Já nos anos 70, o Censo Demográfico aponta, pela primeira vez no Brasil, que a população urbana ultrapassa a rural e forma-se um novo consumidor, que investe no controle da natalidade, ou seja, com famílias menores e mais planejadas. O mundo sofre com a segunda crise mundial do petróleo, desta vez ocasionada pela Revolução Islâmica no Irã, e o Brasil produz o primeiro carro movido a álcool, o Fiat 147.

Neste cenário, o marketing toma força, as empresas, em especial as multinacionais, a passam a ter profissionais específicos para cuidar dessa área. Os produtos precisam se adequar às mudanças, em especial as comportamentais, que iam desde a revolução feminina iniciada em 60 até a Ditadura Militar. Um misto de repressão com liberdade. Para incentivar o desenvolvimento do segmento, a ADVB passa a levar seus treinamentos para dentro das empresas, com a criação dos cursos "in company" e a realização em 1971 do TOP de MARKETING, um reconhecimento aos melhores projetos do setor. Sua promoção foi inspirada no TOP TWENTY, que a SME-I (Sales and Marketing Executives - International) promovia a cada dois anos para perpetuar as histórias de sucesso em comercialização. Foram 10 projetos homenageados.

Após meio século, podemos dizer tranquilamente que agora, em pleno século XXI, somos uma democracia, que apesar das suas crises políticas, vive um momento de estabilidade econômica. Não a ideal, mas em evolução. Acompanhamos os acontecimentos mundiais com a rapidez de segundos e as culturas se integram por meio da Internet. A Responsabilidade Social traz uma nova consciência, mais cidadã e ética, às empresas e à sociedade.

Mas o resultado da evolução dos dois segmentos é bem visível quando analisamos quem são os profissionais que atuam hoje. Só para se ter uma idéia, as lideranças de vendas estão numa faixa etária acima dos 40 anos, enquanto que na área de marketing a média é jovem, entre 25 e 39 anos. Isso tudo, porque os profissionais de marketing investem mais na formação acadêmica, como pós-graduação e MBA. Os dados foram levantados por uma pesquisa que a ADVB encomendou à Toledo & Associados neste ano.

O marketing desmembrou e ampliou com a incorporação de novas áreas, além da propaganda e publicidade. Trabalha mais integrado à área de vendas e vê que o consumidor está mais exigente, procura por melhores preços, produtos diferenciados, como se fossem feitos especialmente para ele.
 
Por incrível que pareça, neste cenário ficou mais fácil falar de vendas, ficou mais fácil falar de marketing. Na verdade, é muito mais gratificante para uma associação ligada a esses segmentos chegar aos 50 anos. 

*José Zetune é presidente da Direção da ADVB (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil), da ADVP (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing de Portugal), do IRES (Instituto ADVB de Responsabilidade Social) e da FBM (Fundação Brasileira de Marketing).

Acesse
www.advbfbm.org.br

Por: Redação




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