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Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Por | 29/08/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

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Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Por Alessandro Basile*

O cliente não quer mais apenas o que sua empresa faz. O mercado foi invadido por dezenas de empresas que oferecem produtos e serviços muito semelhantes, gerando guerra de preços. O que vai fazer a diferença na hora da compra é o que você ou seu produto podem fazer pelo seu cliente - em outras palavras, o benefício gerado pela aquisição.

A regra para sair da guerra de preço é não vender preço, e sim valor. Uma empresa que fabrica lareiras, por exemplo, terá oportunidade de se diferenciar se associar seu produto a status e conforto. Isso é parar de vender o que você faz e vender o que o cliente almeja. Trata-se da lógica do mercado de luxo, que trabalha muito bem a questão do benefício, não conta com grande volume de vendas, mas com margens de lucro mais altas. A questão é, portanto, como transportar esta lógica para mercados "comoditizados".

Como cobrar e ganhar mais
O que fará seu cliente pagar a mais por um produto ou serviço? Entrega mais rápida, atendimento ágil com respostas precisas, lançamentos inovadores que prevejam necessidades e tendências e pós-vendas mais eficiente. Se um produto ou serviço não funciona e a empresa não tem agilidade para resolver o problema, o cliente não tem nenhuma razão para se manter com você. E com o cliente se vão futuras oportunidades de negócios. A solução é tratar o pós-venda como o início da próxima venda.

Outra ação importante é definir quem são os clientes mais rentáveis e que, portanto, merecem tratamento diferenciado, principalmente para empresas que estão sofrendo o impacto da guerra de preços, concorrência acirrada ou concorrência desleal. Identificar clientes mais rentáveis permitirá a oferta de serviços que gerem fidelização. Um bom começo é identificar, por meio de um controle interno de fluxo de pedidos, quem são os clientes mais rentáveis e quais as necessidades que podem ser supridas.

Se o mercado em que a empresa atua está comoditizado, pode ser necessário migrar para um patamar de maior valor agregado. Podemos ilustrar essa idéia pelo caso de uma das mais tradicionais empresas de laminados do país, que passou a perder mercado com o avanço da concorrência no seu principal produto, o laminado branco. A solução foi, dentro da mesma estrutura industrial, começar a produzir laminados com outras tendências de decoração e atingir mercados de maior valor agregado.

O erro comum, entretanto, é "correr atrás da concorrência". Busque sim a solução internamente, inove. Quem corre atrás, no máximo chega em segundo lugar e demonstra que não está conseguindo atingir os resultados esperados. Não corra atrás, saia na frente. Entenda as necessidades de seu cliente e antecipe as soluções que ele está buscando.

A última dica é: planeje, implante e controle. A equipe precisa saber exatamente o que precisa ser feito e estar preparada para entender e atender a realidade do cliente que a empresa quer atingir. Muitas empresas se acomodam em "tirar pedidos" para alcançar as metas de curto prazo, mas no longo prazo o cliente vai querer mais.

Não adianta apostar em todas as dicas anteriores se não houver um planejamento prático, objetivo e adequado à sua realidade, possível de ser implementando e controlado. Então, mãos a obra!

*Alessandro Basile é sócio da AGMKT - Estratégia Empresarial, publicitário, pós-graduado em Comunicação com Mercado pela ESPM, com especialização pela FGV e consultor de Marketing para Pequenas e Médias Empresas.

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