Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz | Mundo do Marketing

Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Por | 29/08/2007

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

Quer vender mais? Então pare de vender o que você faz

Por Alessandro Basile*

O cliente não quer mais apenas o que sua empresa faz. O mercado foi invadido por dezenas de empresas que oferecem produtos e serviços muito semelhantes, gerando guerra de preços. O que vai fazer a diferença na hora da compra é o que você ou seu produto podem fazer pelo seu cliente - em outras palavras, o benefício gerado pela aquisição.

A regra para sair da guerra de preço é não vender preço, e sim valor. Uma empresa que fabrica lareiras, por exemplo, terá oportunidade de se diferenciar se associar seu produto a status e conforto. Isso é parar de vender o que você faz e vender o que o cliente almeja. Trata-se da lógica do mercado de luxo, que trabalha muito bem a questão do benefício, não conta com grande volume de vendas, mas com margens de lucro mais altas. A questão é, portanto, como transportar esta lógica para mercados "comoditizados".

Como cobrar e ganhar mais
O que fará seu cliente pagar a mais por um produto ou serviço? Entrega mais rápida, atendimento ágil com respostas precisas, lançamentos inovadores que prevejam necessidades e tendências e pós-vendas mais eficiente. Se um produto ou serviço não funciona e a empresa não tem agilidade para resolver o problema, o cliente não tem nenhuma razão para se manter com você. E com o cliente se vão futuras oportunidades de negócios. A solução é tratar o pós-venda como o início da próxima venda.

Outra ação importante é definir quem são os clientes mais rentáveis e que, portanto, merecem tratamento diferenciado, principalmente para empresas que estão sofrendo o impacto da guerra de preços, concorrência acirrada ou concorrência desleal. Identificar clientes mais rentáveis permitirá a oferta de serviços que gerem fidelização. Um bom começo é identificar, por meio de um controle interno de fluxo de pedidos, quem são os clientes mais rentáveis e quais as necessidades que podem ser supridas.

Se o mercado em que a empresa atua está comoditizado, pode ser necessário migrar para um patamar de maior valor agregado. Podemos ilustrar essa idéia pelo caso de uma das mais tradicionais empresas de laminados do país, que passou a perder mercado com o avanço da concorrência no seu principal produto, o laminado branco. A solução foi, dentro da mesma estrutura industrial, começar a produzir laminados com outras tendências de decoração e atingir mercados de maior valor agregado.

O erro comum, entretanto, é "correr atrás da concorrência". Busque sim a solução internamente, inove. Quem corre atrás, no máximo chega em segundo lugar e demonstra que não está conseguindo atingir os resultados esperados. Não corra atrás, saia na frente. Entenda as necessidades de seu cliente e antecipe as soluções que ele está buscando.

A última dica é: planeje, implante e controle. A equipe precisa saber exatamente o que precisa ser feito e estar preparada para entender e atender a realidade do cliente que a empresa quer atingir. Muitas empresas se acomodam em "tirar pedidos" para alcançar as metas de curto prazo, mas no longo prazo o cliente vai querer mais.

Não adianta apostar em todas as dicas anteriores se não houver um planejamento prático, objetivo e adequado à sua realidade, possível de ser implementando e controlado. Então, mãos a obra!

*Alessandro Basile é sócio da AGMKT - Estratégia Empresarial, publicitário, pós-graduado em Comunicação com Mercado pela ESPM, com especialização pela FGV e consultor de Marketing para Pequenas e Médias Empresas.

Leia também
Como se diferenciar?
Estudo inédito revela índice de satisfação dos serviços na América Latina
Atendimento realmente diferenciado ao cliente
Atendimento como ativo estratégico
O consumidor quer mais experiência

Especial o que o consumidor quer
Relacionamento é a base
Preço, qualidade e identificação com os Produtos
Facilidade, comodidade, conveniência, diferenciação e bom atendimento no PDV
Personalização e interatividade na Internet
Marca, um amigo com personalidade

Por: Redação




Comentários

Artigos do autor:

Gas Natural Fenosa passa a se chamar Naturgy

Brasileiros dão mais atenção à qualidade do que ao preço

9 tendências de consumo entre brasileiros

4 livros de Marketing para leitura de fim de ano

Como alavancar sua estratégia de Inbound Marketing

Black Friday deve crescer 13,3% em relação a 2017

Marcas se destacam ao antecipar Black Friday

Como fidelizar clientes após a Black Friday?

Brasil é um dos principais mercados para diversidade em Marketing

Black Friday une empresas na Virada Black Liberdade

Discriminação de gênero é problema entre meninas da Geração Z

Centennials: o novo motor econômico para as marcas

Após 15 anos, Roberto Gnypek deixa McDonald’s

Consumo de disco de vinil aumenta no Brasil

Tinder abre espaço para criadores de conteúdo

7 dicas para impulsionar as vendas de PMEs na Black Friday

Transações via smartphones representam 41% das vendas no Brasil

Relevância do Trade Marketing aumenta em agências, indústria e varejo

CMOs colaborativos são essenciais para crescimento de negócios

Compras do Dia das Crianças serão maiores em lojas físicas

3 Livros para auxiliar no planejamento de Marketing

Eleições e instabilidade não barraram investimentos em Marketing

Apesar do avanço de streaming, rádio impacta 86% da população

Inovação é necessidade estratégica para manter vantagem competitiva

Youtube mira no streaming e apresenta Youtube Music e Youtube Premium

Metade dos profissionais não colocam consumidores em primeiro lugar

Mercado de panetone cresce no Brasil

Smartphone será meio mais utilizado para compras do fim de ano

Preferência por fast-food varia conforme região brasileira

Fundação e Instituto Arcor lançam campanha de incentivo ao brincar

Mobile avança como mídia no mercado brasileiro

Infraestrutura das lojas virtuais garante o sucesso na Black Friday

5 tecnologias que mesclarão o trabalho entre humanos e máquinas

Pesquisa Heineken: mais da metade dos adultos bebem quando dirigem

PMEs estão confiantes na era da Inteligência Artificial

O que muda no atendimento ao consumidor com a API do WhatsApp

As 10 marcas mais lembradas pela diversidade em propaganda

Vivo, Raízen e Ericsson abrem chamada de startups com foco em IoT

Brasileiros são receptivos a anúncios digitais e querem personalização

5 inovações do Google Brasil em anúncios

Cabify faz parceria e product Marketing com Grupo Rouge

5 insights da Beleza na Terceira Idade

Grupo Edson Queiroz cria nova divisão de águas

Nível de atenção dos profissionais está mudando

C&A cria Fashion Futures para debater o futuro da moda

Brasil é o segundo maior país em buscas sobre beleza

Supermercado online avança globalmente

Comportamento do consumidor no quarto trimestre

Número de investimentos em insurtech sobem

Publicidade em aplicativos movimenta mais de 3 bilhões de dólares



Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss