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Venda Direta não é Marketing Direto, e vice-versa

Venda Direta não é Marketing Direto, e vice-versa

Por | 23/08/2007

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Venda Direta não é Marketing Direto, e vice-versa

Por Marcelo Alves*

Muitas vezes nos deparamos com consultas, solicitações de projetos, convites para palestras, solicitações de treinamento e mesmo demanda de informações para entrevistas ou artigos que buscam orientações relativas ao Marketing Direto, devido a uma não-rara confusão deste com os conceitos da Venda Direta.

Esse tipo de confusão conceitual preocupa, pois temos assistido a um processo de "desinformação" estruturada, que se realimenta e vem gerando artigos, reportagens, palestras e até mesmo conteúdo programático em seminários os mais diversos, que se direcionam a empreendedores de Venda Direta, mas na verdade versam de forma distorcida ou mesmo adaptada sobre conceitos do Marketing Direto. E na verdade se obtêm informações que não claras nem úteis, na prática, nem para os interessados no Marketing Direto nem para os interessados em Venda Direta.

É fundamental que a diferença entre estas duas atividades absolutamente diversas, e ricas em conceitos e na importância dos resultados que agregam a seus adeptos, seja estabelecida. Na inevitável e sempre referenciada definição clássica de Philip Kotler, Marketing Direto é "um sistema de marketing interativo que usa um ou mais meios de propaganda para obter uma resposta mensurável e/ou uma transação em qualquer lugar". Entre as ferramentas desta ação estão a: mala-direta, telemarketing, catálogos, revistas, jornais e mídias eletrônicas. E PONTO.

Venda Direta, conforme a definição abalizada da principal entidade que congrega as maiores empresas do setor no Brasil, a ABEVD (Associação Brasileira das Empresas de Venda Direta), é "um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal, entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo". Ou seja, observando-se as duas definições (e sem estabelecermos nenhum juízo de valor ou de ordem de grandeza) percebe-se que a Venda Direta até pode USAR o Marketing Direto como um recurso para consolidar suas estratégias de comercialização, divulgação, promoção de produtos e serviços e captação de canal de vendas, o que ajuda a reforçar a diferença entre os dois conceitos.

Diferentemente do Marketing Direto, que se traduz em um sistema de marketing que se processa através de ferramentas específicas e pode ser utilizado por qualquer sistema de comercialização, a Venda Direta é uma atividade específica, um modelo de vendas, ou um "sistema de comercialização", paralelo ao Varejo, que é uma modalidade de comercialização que, por sua vez, se dá através de um estabelecimento fixo.

É importante para os empreendedores que buscam estabelecer um negócio baseado na Venda Direta entender esta diferença, para que evitem obter informações inconsistentes sobre o segmento e suas práticas, consolidadas ao longo de mais de um século, caindo na armadilha de subestimá-la, ou de acreditar que algum apanhado de dicas ou o mero uso de ferramentas tecnológicas possa permitir o ingresso rápido e sólido na Venda Direta.

É necessária a conscientização de que a Venda Direta é um sistema de comercialização estruturado e complexo, que hoje no mundo se dá em um ambiente altamente competitivo, através de "players" capitalizados e competentes e depende de forma visceral da atuação de GENTE, baseando-se no melhor que o ser humano é capaz de agregar para gerar um negócio lucrativo e produtivo (dinâmica de relacionamento, interação, empatia, atendimento personalizado, evolução contínua dos conceitos, reação rápida a movimentos de mercado e às tendências dos clientes, pessoalidade no processo comercial e de gestão de equipes), ela vai muito além do que o uso de recursos tecnológicos ou de um apanhado de técnicas pode proporcionar para criar um negócio consistente e competitivo.

Ele se dá através de gente, com conhecimento e que vivencia a realidade em constante evolução deste segmento, gente esta que sabe usar os demais recursos disponíveis de forma pontual para concretizar estratégias ligadas não só a produtos e logística (praticamente commodities hoje em dia), mas principalmente ao processo-chave, a equação baseada em gente e em experiência humana prática que é a mola propulsora deste modelos: captação + desenvolvimento + retenção + motivação + reconhecimento = vendas.

Entendendo essa equação e a diferença entre estes conceitos, os profissionais interessados na Venda Direta, seja para trabalhar, contratar ou investir no segmento, poderão com mais segurança e conhecimento de causa lançar mão de recursos úteis, como por exemplo o Marketing Direto, a serviço de sua estratégia de negócios.

* Marcelo Alves é diretor de marketing da DirectBiz Consultants, a primeira consultoria estruturada a atuar de forma especializada em Venda Direta no Brasil. Contato: alves@directbiz.com.br

Acesse
www.directbiz.com.br

Por: Redação




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