Publicidade

Patrocínio

Publicidade
Publicidade Publicidade Publicidade
Mundo do Marketing Inteligência

Artigos

Toc, Toc, Toc - Comércio porta a porta

Toc, toc, toc - Comércio porta a porta

Por | 03/08/2006

pauta@mundodomarketing.com.br

Compartilhe

Toc toc toc - Comércio porta a porta

*Luciana Aguiar e Renato Meirelles

Que empresa não gostaria de ter uma relação direta com seus consumidores? Ter uma marca de confiança, independente dos investimentos em comunicação? Ou ainda, possuir uma equipe de vendedores que além de ser capaz de chamar cada cliente pelo nome ainda gaste parte dos seus rendimentos com produtos da própria empresa?

Estes itens fazem parte do sonho de empresas de todo o mundo. Junte isso com uma necessidade cada vez maior de não depender do varejo tradicional e pronto, temos alguns ingredientes que fazem com que a opção pela venda porta a porta não pare de crescer no Brasil. Isso acontece com empresas como Yakult, uma das pioneiras, Amway, Avon, Natura e outras que estão começando a seguir o mesmo caminho, como a Danone e Sara Lee.

Ao contrário dos outros canais de varejo, o crescimento do comércio porta a porta acontece em períodos de crise econômica. Um bom exemplo é o caso da Avon que, em 1999, com a desvalorização do real, teve um aumento nas vendas em 26%. Nesses momentos, a venda direta se torna uma possibilidade de trabalho importante e, com sua capilaridade, consegue trazer o consumidor das classes C e D para esse mercado.

Mas o que leva o consumidor popular a responder tão bem a esse canal? A venda direta se aproveita da propaganda boca-a-boca, com base numa relação de confiança e reciprocidade, muito presente na base da pirâmide. O segmento de baixa renda tem uma postura mais desconfiada diante das lojas de varejo, preferindo comprar de conhecidos ou pessoas que são do "pedaço".

A força da venda direta vem dessa capacidade da empresa em estabelecer uma relação direta com a rede de sociabilidade de suas vendedoras, consultoras, associadas etc. As vendas diretas também se beneficiam do hábito brasileiro de misturar negócios com relações pessoais.

Este modelo de venda está baseado em laços mais fortes que os existentes entre a vendedora e a compradora tradicionais. Muitas das clientes preferem gastar um pouco mais com alguém que conhecem a economizar comprando numa loja. Neste caso, prevalece a máxima nacional em que "as relações pessoais contam mais do que a lógica econômica", como diz o antropólogo Roberto da Matta, professor da Universidade de Notre Dame. A vendedora é geralmente uma pessoa próxima, que conhece o gosto da cliente, podendo vender produtos específicos. Além disso, responde às suas necessidades e zela por isso no processo de venda, adaptando-se melhor ao universo onde atua. A formação dos consórcios de beleza é uma estratégia de quem entende muito bem a relação entre o desejo e o tamanho do bolso da cliente.

Peculiaridades culturais à parte, a venda porta a porta tem como principal vantagem a capacidade de "agir localmente" em um mundo cada vez mais globalizado. E pode ser encarada de várias formas, de acordo com o ponto de vista de cada um. "É a privatização das relações pessoais", diria um estudante de sociologia, ou "são grandes companhias auxiliando na geração de renda", responderia C. K. Prahalad, em entrevista recente, ou "é uma estratégia de venda que dá maior capilaridade à distribuição", diria um gerente de marketing. O fato é que o lucro das empresas que optam por este canal é diretamente proporcional ao entendimento e ao respeito que sua força de vendas tem com o consumidor.

Em outras palavras e para ser prático, tente responder: é melhor comprar produtos de alguém que você conhece e confia ou de um estranho? E se esse alguém lhe oferecer o aval que só quem é cliente pode dar? E se, além de te dar explicações sobre como usar o produto, ainda lhe oferece crédito sem que você tenha que deixar um cheque? Para ser perfeito, só faltava tudo isso acontecer no conforto da sua sala, com aquele cafezinho que só você sabe fazer. Dificilmente uma visita como esta não resulta em pelo menos uma venda. Em função da descontração proporcionada pelo ambiente e pela relação com a vendedora, basta abrir o mostruário ou catálogo e a compra por impulso acontece. Neste caso, até a pechincha é atenuada devido ao laço de amizade; o que se negocia é a forma de pagamento. Por esta ótica é fácil entender o sucesso de um setor que movimenta 8,6 bilhões de reais e é fonte de renda para 1,5 milhão de pessoas.

*Luciana Aguiar e Renato Meirelles são sócios-diretores do Data Popular.

Cerca de 60% das vendas de perfume, 75% das de maquiagem para olhos e 80% das de batom são feitas pela venda direta. A Avon está no Brasil desde 1959 e tem 1 milhão de revendedoras atuando no porta a porta. A Natura conta atualmente com 525,2 mil consultoras no Brasil, crescimento de 15,7% em referência ao mesmo período do ano passado.

Dados abaixo
• 1,5 milhão é o número de revendedores que atuaram em
vendas diretas no país durante 2004. Em relação ao ano anterior,
a quantidade de empreendedores do ramo cresceu 20%.
• 10,4 bilhões de reais é o valor movimentado pelos negócios
gerados a partir das vendas diretas no país. O setor registrou
crescimento acumulado de 27,5% no ano passado.
fonte: O Estado de S. Paulo, junho de 2005

Por: Redação








Comentários

Artigos do autor:

Comportamento do consumidor no quarto trimestre

Número de investimentos em insurtech sobem

Publicidade em aplicativos movimenta mais de 3 bilhões de dólares

Dia dos Pais aquece segundo semestre de 2018

Marketing 60+: a importância do consumidor sênior

Geração Z quer tecnologia para testar produtos na loja física

Busca por experiências fazem brasileiros se presentearem mais

Brasileiros preferem comprar online e buscar na loja física

Falta de experiência afasta consumidor do e-commerce

Homens são mais conservadores em relação aos produtos de beleza

Marcas crescem no Youtube com a Copa do Mundo

Brasileiros que vivem de forma leve sentem mais prazer na vida

Masculinidade: como os homens tem se comportado

Nescau incentiva a inovação em exposição de produtos

O valor das marcas patrocinadoras da Copa e da Seleção Brasileira

Itaú é a marca mais mencionada no Twitter sobre Copa2018

Millennials ganham atenção do mercado de luxo

VidCon 2018: Youtube aposta em novas ferramentas

Restaurantes com promoções durante a Copa do Mundo são mais atrativos

Clientes estão muito mais exigentes, aponta Salesforce

Nescau convida consumidores de Toddy a torcerem junto pela seleção

Principais bancos do Brasil se unem e criam fintech

Coca-Cola é a patrocinadora mais lembrada da Copa do Mundo 2018

Google cria ferramentas para PMEs usarem na Copa e Dia dos Namorados

Editora cria palavras cruzadas com memórias de quem tem Alzheimer

Marcas patrocinadoras do futebol pegam carona com a Copa do Mundo

Hábitos e desejos de compra para a Copa do Mundo de 2018

Reputação diante dos provedores garante alta taxa de entregabilidade

Tecnologia e criatividade impulsionam valor das marcas

Skol muda nome e convoca marcas a se unirem pela causa LGBTQ+

Transformação tecnológica: por que tantas percepções diferentes?

Mobile continua forte na América Latina

Perfil dos gamers brasileiros: mulheres são maioria

Vilma, Grupo Zap e Herbalife se reposicionam no mercado

Saiba quais são as remunerações para quem atua em TI no Marketing

Dia das Mães: expectativa de boas vendas no e-commerce

Centennials buscam presente para o Dia das Mães nas redes sociais

Marketplace impulsiona vendas no e-commerce

Beauty Fair cria campanha de empoderamento pessoal

Apas Show 2018: veja o resumo do primeiro dia

7 dicas para os lojistas faturarem mais durante o Dia das Mães

Como a Inteligência Artificial pode interferir na jornada de compra

O Boticário apresenta novo modelo de loja em Salvador

Brasileiros buscam alimentação saudável sem radicalismos

Mauricio de Sousa e Dedé Santana fazem parceria para criação de circo

Mulheres mudam prioridades de vida após empoderamento

Por que bancos, serviços e varejo estão entre marcas mais valiosas?

Engajamento é fundamental para o sucesso do e-mail marketing

Santander cria serviço de transferência internacional com blockchain

Empresas consideram dados na definição da estratégia de negócios



Publicidade

Publicidade

Voltar ao Topo

Copyright © 2006-2018.

Todos os direitos reservados.

Assine o Mundo do Marketing Inteligência

Copyright © 2006-2018. Todos os direitos reservados. Todo o conteúdo veiculado é de propriedade do portal www.mundodomarketing.com.br. É vetada a sua reprodução, total ou parcial sem a expressa autorização da administradora do portal.

Auditado por: Metricas Boss