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O Marketing no mercado B2B e as suas Peculiaridades

As empresas atuantes precisam estar preparadas para atender a critérios muito diferentes dos consumidores do mercado de varejo. As necessidades, formato e hábitos de consumo e usos são bem diferentes

Por | 26/07/2012

pauta@mundodomarketing.com.br

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No mercado conhecido como B2B, a cadeia de empresas envolvidas no processo de produção, considerando-se desde a fase de planejamento e desenvolvimento, plano de negócio e estratégia de Marketing, teste do produto e lançamento, é extremamente significativa, pois as empresas dependem de matérias primas e serviços (estes geralmente terceirizados para reduzir custos) de outras empresas para que seus produtos possam existir.

É importante lembrar que as empresas fabricantes de produtos e fornecedores de serviços podem ter como público-alvo outras empresas ou ainda o consumidor final, podendo atender exclusivamente a um ou outro mercado - B2B ou B2C - ou atender a ambos, com políticas de compra e logística e planos de marketing, comunicação, comercialização e relacionamento extremamente distintos.

Por isso, as empresas atuantes no mercado B2B precisam estar preparadas para atender a critérios muito diferentes dos critérios e necessidades dos consumidores do mercado de varejo. As necessidades, formato e hábitos de consumo e usos são completamente diferentes.

A expectativa do cliente do mercado B2B está relacionada ao resultado do seu negócio (foco do cliente) e obviamente as suas estratégias de marketing e vendas e suas ações, abordagem comercial, peças publicitárias, canais de comunicação e relacionamento, veículos de comunicação e verbas de marketing são direcionados para ações onde se encontra o público-alvo dessas empresas.

Alguns critérios são adotados pelas empresas no momento da escolha do fornecedor ou empresa parceira que fará parte da sua cadeia produtiva. Fatores como preço, qualidade, distribuição, prazo de entrega e negociação influenciam diretamente na escolha do fornecedor, pois esses fatores influenciam diretamente na qualidade, preço, prazo de entrega e capacidade de atendimento e distribuição do produto final e consequentemente no potencial competitivo da empresa fabricante.

No mercado B2B, uma área extremamente importante no processo de pesquisa, qualificação, seleção, teste, negociação e avaliação de fornecedores é o departamento de compras, pois juntamente com as áreas de produção, comercial, marketing e relacionamento com o cliente tem condições de avaliar e selecionar os melhores fornecedores e parceiros para que a empresa fabricante apresente resultados financeiros positivos, aumentando seu share of market preservando a sua competitividade.

No mercado B2B, existem alguns critérios importantes que precisam ser levados em consideração no processo de compra de um produto ou serviço:

:: Qualificação e avaliação constante de fornecedores;
:: Avaliação da documentação legal, financeira e fiscal dos seus fornecedores, mediante cadastro corporativo para pré-seleção;
:: Avaliação quanto à produtividade e desempenho do fornecedor com foco na estratégia e competitividade da sua empresa;
:: Comprometimento e responsabilidades por parte do fornecedor com relação ao seu desempenho, assumindo riscos mediante contratos de performance pré-estabelecido com o fabricante;
:: Avaliação quanto aos preços, negociação, distribuição e prazos de entrega praticados no mercado e impactos que podem gerar no seu negócio caso seu fornecedor não atenda as suas necessidades;
:: Pesquisa de satisfação quanto à qualidade, preço e prazos de entrega do produto ao seu consumidor final;
:: Avaliação constante e criação de indicadores com foco em rentabilidade, share of market e competitividade da sua empresa no mercado.

Além desses critérios muitos outros podem ser utilizados na relação comercial entre empresas no mercado B2B, ajustando-se de acordo com cada negócio, objetivos, estratégias de marketing e mercado de atuação.

Por: Raquel Gayer

Raquel Gayer é publicitária, Gerente de Marketing na Plugar Informações Estratégicas SA. e Sócia Consultora da Gayer Marketing de Resultado e Consultora Associada na empresa SinBrasil.


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