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A maior razão de uma empresa crescer é...

A maioria das empresas pensa em termos de atrair visitantes e gerar receita. No entanto, isso não retém clientes e, consequentemente, não provoca o crescimento

Por | 26/11/2014

pauta@mundodomarketing.com.br

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Atração e retenção de clientes são alguns dos principais princípios do crescimento por trás de empresas como Hotmail, Facebook, Groupon, Instagram e Pinterest. Em 1996, os colegas de trabalho Jack Smith e Sabeer Bhatia estavam planejando criar uma empresa chamada JavaSoft. Mas como eles ainda eram funcionários de uma outra empresa, tinham medo que o chefe deles lesse seus emails. Criaram, então, um sistema de email baseado na web, e assim surgiu o Hotmail. Eles levantaram 300 mil dólares com um investidor, mas o lançamento foi bem fraco, sem qualquer crescimento. A estratégia de crescimento era utilizar outdoors e anúncios em rádios, mas o investidor teve outra ideia. Disse para a dupla colocar no fim de cada email:

Ps: I love you. Get your free email at Hotmail.
Ps. Te amo. Ganhe um email gratuito no Hotmail.

A estratégia foi um sucesso, em poucas horas a curva de crescimento começou a subir e passaram a receber uma média de 3 mil novos usuários por dia. Em apenas seis meses estavam com um milhão de usuários. Duas semanas depois conseguiram dois milhões de usuários.

Em um caso específico, um dos fundadores enviou um email para um amigo na Índia e em três semanas eles tinham 300 mil usuários por lá. Um ano e meio depois do lançamento a empresa foi vendida para a Microsoft com 12 milhões de usuários e um valor de venda estimado em 400 milhões de dólares. Detalhe: existiam apenas 120 milhões de usuários de internet naquela época.

O mesmo aconteceu com muitas outras empresas que hoje são gigantes da tecnologia ou da internet como Facebook, Groupon, Instagram e Pinterest. Mas como essas empresas fazem? Antes de saber, temos que entender crescimento.

Crescimento - será que ele está acontecendo?
Imagine a seguinte situação hipotética: o governo aumenta o salário de todos os brasileiros em 10%. Legal. Todo mundo fica feliz e super empolgado porque agora vai poder gastar mais, tudo ficará mais fácil; as pessoas poderão comprar o carro que sonham, viajar, comprar uma casa. Perfeito. Só que não. Porque como o governo anunciou que ia aumentar todos os salários, as empresas resolveram também aumentar em 10% os preços de tudo que vendem, seja produto ou serviço. O que acontece? Nada. Não houve crescimento, pois o dinheiro que você achava que ia receber a mais, será utilizado para abater o aumento dos preços.

É claro que não estou levando em conta diversos fatores no cálculo do crescimento, como é feito no país ou como eu aprendi na aula de micro e macro economia na faculdade de administração de empresas. Estou utilizando apenas uma metáfora para você entender o crescimento.

Clientes - é preciso retê-los
Antes de crescer é preciso reter. Esse é o princípio básico do crescimento de qualquer empresa. Se hoje eu tenho um cliente, amanhã eu preciso ganhar pelo menos mais um cliente e manter o cliente que eu já tinha para crescer. Dessa maneira, se eu fizer isso durante uma semana, reter os clientes e trazer um cliente novo por dia, eu terei 5 clientes ao final da semana. Ao passo que se eu ganhar um cliente por dia, mas perder o cliente que eu já tinha, ao final da semana terei apenas um cliente.

Como Crescer
A maioria das empresas pensa em termos de atrair visitantes, transformá-los em usuários e gerar receita. No entanto, isso não retém clientes e, consequentemente, não provoca o crescimento.

Para crescer é preciso:
• Atrair visitantes para seu negócio;
• Transformar os visitantes em clientes;
• Reter esses clientes;
• Gerar receita;
• E promover seu negócio através dos próprios clientes, reiniciando o ciclo.

O modelo que utilizo é atrair visitantes através de SEO (Search Engine Optimization) e de conteúdo de qualidade. Captar o email do visitante através de uma oferta irrecusável. Transformar esses visitantes em clientes através de email marketing, gerando receita. Continuar entretendo o cliente até que ele promova seu negócio através das redes sociais, reiniciando o ciclo.

Você percebeu que são 5 etapas e não apenas 3? Esse processo é o que chamamos de Inbound Marketing, que tem como objetivo promover um negócio sem gastar com anúncios. É o contrário de Outbound Marketing, que é o processo de comprar anúncios, listas de emails, ligações etc. Um é gratuito, de médio prazo mas constante. O outro é pago, de curto prazo, mas só se manterá se você continuar pagando.

Os Maiores Erros
Os maiores erros que as empresas cometem no crescimento são:

• Não estão trazendo visitantes suficientes para o site;
• Se estão trazendo, não estão conseguindo reter o cliente e estão deixando muitos escaparem;
• Se não deixam escapar, não estão conseguindo aproveitar os clientes atuais para promover o negócio para outras pessoas.

E são exatamente esses erros que não permitem 1 + 1 = 2.

Soluções - atração, captação e conteúdo de qualidade
Se o seu problema é não ter visitantes suficientes, você precisa trabalhar o SEO do seu site para melhorar sua posição na busca orgânica. Você pode fazer isso também através da produção de conteúdo de qualidade para seu blog, trabalhado em conjunto com o SEO.

Se não consegue reter o cliente ou deixa muitos escaparem você provavelmente não está captando email de seus visitantes e não está analisando os visitantes que possui. A primeira coisa que precisa fazer é captar o email dos visitantes e conhecer melhor quem são essas pessoas. Depois você envia email para elas, preenchendo suas necessidades especiais e educando-as sobre seus produtos.

Se seus clientes não promovem seu negócio provavelmente você está enviando propaganda demais para seus clientes. Já viu alguém compartilhar um email marketing com uma promoção? Muito difícil. Se você viu, com certeza é uma das melhores promoções do mundo. Caso contrário, você precisa começar a enviar conteúdo relevante, de qualidade, que você produz em seu blog. Só assim as pessoas vão compartilhar.

Conclusão - investir na relação gratuita entre sua empresa e seus clientes
O crescimento de uma empresa só existe dessa forma. Se você não mantém seus clientes não há crescimento, há apenas uma troca de clientes, enquanto um entra outro sai, e isso nunca vai fazer sua empresa crescer. E para a empresa ter um crescimento sustentável é preciso investir na relação entre sua empresa e seus clientes. Não adianta gastar mais com anúncios se você não manter seus clientes. Pense no médio e longo prazo. Mantenha o relacionamento. É assim que sua empresa irá crescer sustentavelmente.
 

seo,Inbound Marketing

Leia também: Prioridades das empresas para Marketing Digital em 2014. Pesquisa no Mundo do Marketing Inteligência.

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Por: Rafael Neaime

Fundador da Biziil.com


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