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Brasileiro fala de sua experiência na Tailândia

Executivo passou dois anos no país

Por | 31/03/2014

pauta@mundodomarketing.com.br

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Entrevistamos Eduardo Beloto, Gerente Nacional de Vendas canal tradicional da BDF Nivea no Brasil. Beloto foi gerente nacional de contas-chave para a uma importante empresa de bens de consumo na Tailândia por dois anos e recentemente voltou ao Brasil.

NPS: Beloto, voce morou na Tailândia atuando como Gerente de Vendas de uma multinacional de bens de consumo entre 2011 e 2013. Na sua opinião, quem é o varejista ocidental que mais chamou a sua atenção pelo sucesso que obteve ao atuar na Ásia?
EB: A Seven-Eleven (7-11), que já esteve presente no Brasil, é um varejista de lojas de conveniência que sempre chamou minha atenção. A empresa cresceu cerca de 22% em 2012 e 14% de 2013, mais que o dobro do crescimento da economia local. Atualmente a empresa é uma das maiores compradoras de bens de consumo do país.

NPS: Na sua opinião como eles obtiveram tanto sucesso no mercado internacional?
E.B.:
A companhia, apesar de ser familiar, tem uma estratégia agressiva de abertura de lojas. Eles abrem quase 2 lojas por dia no país há mais de 4 anos consecutivos. Atualmente têm 7 mil lojas. Escala é um importante fator de crescimento, mas também são muito organizados, num país onde o varejo de pequeno porte ainda é muito pouco organizado.

NPS: De que forma eles se organizam para satisfazer melhor as necessidades dos shoppers?
EB:
A 7-11 tem um calendário de ações anual, que é apresentado a todas as empresas a cada início de ano. Esse calendário é inflexível e tende a respeitar os principais fornecedores de cada categoria, permitindo que cada um entre em um dado momento no ano. O Stamp Promotion, por exemplo, acontece 4x ao ano e se um concorrente entra em uma edição, o outro só entra na seguinte. É uma relação de respeito com o fornecedor visando melhorar a experiência do shopper da rede. Essa mecânica tem um grande impacto na participação de mercado das marcas que fazem parte. Algo que pode ser visto na Nielsen e que gera retorno para todos os envolvidos, varejista, fabricantes e shoppers.

NPS: O que eles poderiam aprender conosco?
EB:
Ponto negativo é que a varejista se recusa a dividir informações com fornecedores. A relação ainda é muito transacional e, pela falta de informação e flexibilidade do varejista, deixávamos de implementar importantes projetos que não estavam no calendário.

NPS: Como era a execução de lançamentos na rede?
EB:
A 7-11 de lá tem lojas muito pequenas, volumes altos, todos querem estar lá. Principalmente nos check-outs (as áreas quentes). Para estar na loja e principalmente no checkout, existe uma meta mensal de giro por produto por loja. Caso um SKU não cumpra a meta no mês, recebe um aviso de que está na lista de produtos a serem descontinuados. No próximo mês já podem descontinuar seu produto, sendo um grande ou pequeno fornecedor. Ainda é necessário pagar pelo retorno/devolução do produto.

Por outro lado, as empresas costumam desenvolver produtos de tamanhos exclusivos para o 7-11 (com logo e tudo em versões geralmente menores), algo pouco comum no Brasil. Eles têm muito poder de barganha com a indústria.

NPS: E o shopper, paga mais por isso?
E.B:
A 7-11 trabalha com margens superiores a qualquer outro varejista, mas isso não é repassado totalmente ao shopper. A questão é negociada com fornecedores já que não há muito espaço para margens vindas de verbas promocionais, como a venda de tablóides, pontos extras, etc. Além de ser responsável por todo o pessoal das lojas (que são 24 horas).

NPS: Voce poderia compartilhar algumas fotos com os leitores do NPS?
E.B: Claro. Seguem abaixo alguns exemplos interessantes de promoções e comunicação conjunta (varejista-marcas) para os shoppers da rede.

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