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Quer levar o consumidor para a sua loja e o vendedor se empenhar?

Não pense duas vezes: Arraste ele. Calma, nada de violência, eu explico! Além de comprar ele vai lembrar da sua loja onde quer que esteja. Quer exemplos de arrastamento neural?

Por | 16/08/2016

pauta@mundodomarketing.com.br

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É isso mesmo: Não pense duas vezes: Arraste o consumidor. Calma, nada de violência, eu explico! Arrastamento em física significa fazer com que uma pessoa se adapte ao ritmo do ambiente e esse fenômeno se dá naturalmente, para que o corpo possa atingir seu equilíbrio, a homeostasia. Para isso é fundamental sincronizar as ondas cerebrais do sujeito com o bit do ambiente. Isto é o que chamo de arrastamento biológico no meu curso de Biologia da Persuasão.

Quer exemplos de arrastamento neural? Vamos lá então!

O ritmo musical cria arrastamento e as pessoas passam a agir de maneira a seguir as batidas da música. Normalmente, a sua frequência cardíaca em repouso deve ser de cerca de 70 batimentos por minuto para homens e em média de 75 para as mulheres. A música que pulsa em torno de 60 batimentos por minuto é ideal para ajudar a induzir estados alfa, acalmando o consumidor que agirá mais lento e permanecerá mais tempo na sua loja, por exemplo. Ou mesmo o vendedor que está estressado!

O olfato provoca arrastamento. O cheiro do café é um exemplo, que ativa os circuitos do prazer no cérebro das pessoas. O olfato tem a capacidade de fixar memórias de longa duração associados a determinados tempos e lugares (uma especialidade do hipocampo) e incluir ressonância emocional profunda associada a essas memórias (processados pela amígdala). Além de comprar ele vai lembrar da sua loja onde quer que esteja, sempre que sentir o cheiro prazeroso e característico dela.

Mais um exemplo? Bora lá!

O cérebro do consumidor sincroniza com a luz, ou melhor com o ciclo dia e noite, chamado de ciclo circadiano. Se você deixar sua loja muito fria e o shopping também as pessoas podem ficar ligeiramente tristes, amuadas, é o que se chama de depressão sazonal. Entende porque os shoppings do mundo todo estão colocando abóbodas de vidro? Para sincronizar o consumidor com o horário e não cansar o cérebro dele e fazer com que ele saia rapidinho, pois vai sentir-se cansado!

Em física, há menos energia utilizada quando dois objetos ou indivíduos são arrastados um pelo outro. Gastamos menos energia quando estamos em sintonia com a energia envolvente e o contrário é verdadeiro, gastamos muito mais energia quando não estamos em sincronia com a energia circundante. Por isso, aceleramos quando o mundo externo está rápido, mas também somos capazes de acalmar quando o que nos rodeia está numa energia mais branda. Esse fenômeno tem uma explicação simples e orgânica: Nosso cérebro é um gastão, pois consome 20% da energia adquirida por nós, diariamente, mesmo não sendo o maior órgão do corpo. O arrastamento, portanto, também tem uma função econômica quando não antagonizamos com o bit do ambiente externo, mas, ao contrário, sincronizamos nossos ritmos com o mundo.

As cores sincronizam o organismo com o ambiente, o cinza também deprime e o vermelho aumenta a pressão sanguínea.

Expressão facial do vendedor causa arrastamento e é por isso que sempre dizemos "hum! Não sei! Não fui com a cara de vendedor!". Não foi mesmo! Nós temos músculos faciais que sem que nos denunciam sem queremos. O rosto serve para expressar o que o organismo está sentindo e inconscientemente mostramos para os outros a nossa condição interna.

Um abraço arrasta qualquer um, pois promove ocitocina o hormônio da confiança. E quantas vezes você abraçou seu vendedor e o agradeceu pelo dia de trabalho? O mesmo um cliente? Segundo o pesquisador Paul Zack, para sermos felizes bastam oito abraços por dia.

Ei! Presta atenção!! O comportamento humano é resultado de processos físico-químicos e o arrastamento é um fenômeno físico que promove ação de outrem. Entendeu? Quer levar alguém para a sua loja? Arraste ele! Quer que seus consultores vendam mais? Arraste eles. Use os sentidos. Você vai arrastar! Garanto.

Por: Pedro Camargo

Pedro Camargo tem experiência tanto no mercado de trabalho com consultorias quanto na área de educação corporativa. Possui um grau de Mestre em Educação , com ênfase em Educação Corporativa , a Pontifícia Universidade Católica de Campinas ( PUCCAMP ) e MBA em Comunicação de Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo ( ESPM ), Graduado em Direito do Estado Universidade do Rio de Janeiro ( UERJ) ; Curso de especialização em neurociências pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) , É consultor de marketing e comunicação de marketing, em 2009, publicou seu primeiro livro " Neuromarketing : decodificaando da mente do consumidor " , em 2010, publicou o segundo livro " Comportamento do consumidor: biologia, anatomia e fisiologia do consumo " no Brasil pela Editora novo Conceito , em 2012 lançou o seu novo livro" Neuromarketing : uma nova pesquisa de comportamento do consumidor no Brasil pela Editora Atlas e Eu compro, sim! Mas a culpa é dos hormônios pela editora Novo Conceito ; é palestrante internacional em conferências em Portugal , a convite do Instituto Português de gestão de marketing ( IPAM ) e Cidade do México pela Intenational Mindcode ; APAS conferencista 2012; ; colunista da revista Supervarejo da Associação são Paulo Supermercado ( APAS ) , do site mundo do Marketing e tem artigos publicados na revista New Editora Abril , sobre o comportamento de consumo feminino e venda na revista de marketing mais sensorial com o tema - " os cinco sentidos do lucro " , é um professor de marketing e pós-graduação de vendas programas , cinco anos está ensinando programas de educação in-company em plano de saúde e consultor de vendas planejamento para empresas na área de cooperativas de saúde , atualmente professor visitante na programa RetailClub Multiplan para os inquilinos de shoppings e consultor de neuromarketing , neurovendas e Biologia do Comportamento do Consumidor, Professor de Neurovendas da FGV, Coordenador do curso de Neurogestão do ISAE.


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