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Venda é uma questão de química entre a loja, o vendedor e o consumidor

Lembre-se sempre que está vendendo para alguém que é um organismo físico-químico, nada mais, nada menos e não uma entidade que é imune à química orgânica

Por | 15/07/2014

pauta@mundodomarketing.com.br

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O sistema nervoso não é o único que supervisiona nosso comportamento, o sistema endócrino também o faz. Hormônios modulam nossas decisões. O sistema nervoso é rápido e pode mudar nosso comportamento em milésimos de segundos, através dos neurotransmissores e mantê-los por pouco tempo em circulação. Por outro lado, o sistema endócrino pode mudar nosso comportamento com a liberação de hormônios em minutos ou mesmo em horas e nos motivar por um longo tempo.

É fácil notar então que para incitar o ato da venda, o momento em que o consumidor está na loja os neurotransmissores é que são importantes e farão a tarefa dando inicio a uma ação do sujeito. Mas, para promover a fidelização, é muito importante que se atente para a liberação de hormônios.

Bebida, como o café, é um exemplo disso. Se oferecido na sua loja, promove o aumento de dopamina no mesmo instante. Este agente e é conhecido entre nós de neuromarketing e biologia do comportamento por neurotransmissor do "quero mais". Além disso, a dopamina também ajuda na memória dos momentos vividos no ponto de venda. Mas cuidado porque uma experiência ruim também fixa e fica gravada na memória do consumidor.

A ocitocina, um hormônio produzido pelo hipotálamo e armazenado na hipófise ajuda a desenvolver a empatia entre as pessoas. Esta química é por nós chamada de "hormônio de ligação", pois está intimamente ligada à sensação de prazer, bem estar físico e emocional, e à sensação de segurança e de fidelidade. Para você ter uma ideia, no homem, a ocitocina é capaz até de deixá-los menos agressivos, mais amáveis, generosos e com comportamentos sociais mais adequados, embora sua atuação seja muitas vezes bloqueada pela ação da testosterona.

Tocar levemente na pessoa, como dar as mãos, por exemplo, pode aumentar o nível de ocitocina e confiança, o que vai causar uma boa impressão de atendimento pode criar laços e aumentar seus níveis, o que também fará a pessoa lembrar-se mais facilmente da loja e do vendedor. É a sensação de bem estar.

Já o Cortisol é o hormônio do stress, que ativa resposta do corpo em situações de emergência para ajudar a resposta física aos problemas, portanto, estressar o comprador ou consumidor é uma forma de aumentar seus níveis e mandar por agua abaixo todo o seu trabalho de propaganda e branding. Não avance, deixe-o ficar a vontade. Apenas mostre que está lá para atendê-lo se precisar. Se for comprador do sexo masculino então é bom deixa-lo livre, pois homens são menos empáticos e mais sistêmicos do que consumidores do sexo feminino, o que indica que querem ver o produto, mexer sem interferência do vendedor.

Lembre-se sempre que está vendendo para alguém que é um organismo físico-químico, nada mais, nada menos e não uma entidade que é imune à química orgânica. Certo é que eventos externos provocam a liberação de neurotransmissores e hormônios que podem alavancar suas vendas ou não. Fique atento, porque a venda é exatamente uma questão de química entre sua loja e o consumidor. Faça uma experiência!

Neuromarketing

Leia também: Neuromarketing: como o comportamento influencia na hora da compra. Estudo do Mundo do Marketing Inteligência.

Comportamento | Neuromarketing | Comunicacao | Resultado

Por: Pedro Camargo

Pedro Camargo tem experiência tanto no mercado de trabalho com consultorias quanto na área de educação corporativa. Possui um grau de Mestre em Educação , com ênfase em Educação Corporativa , a Pontifícia Universidade Católica de Campinas ( PUCCAMP ) e MBA em Comunicação de Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing de São Paulo ( ESPM ), Graduado em Direito do Estado Universidade do Rio de Janeiro ( UERJ) ; Curso de especialização em neurociências pela Universidade Federal de Minas Gerais (UFMG) , É consultor de marketing e comunicação de marketing, em 2009, publicou seu primeiro livro " Neuromarketing : decodificaando da mente do consumidor " , em 2010, publicou o segundo livro " Comportamento do consumidor: biologia, anatomia e fisiologia do consumo " no Brasil pela Editora novo Conceito , em 2012 lançou o seu novo livro" Neuromarketing : uma nova pesquisa de comportamento do consumidor no Brasil pela Editora Atlas e Eu compro, sim! Mas a culpa é dos hormônios pela editora Novo Conceito ; é palestrante internacional em conferências em Portugal , a convite do Instituto Português de gestão de marketing ( IPAM ) e Cidade do México pela Intenational Mindcode ; APAS conferencista 2012; ; colunista da revista Supervarejo da Associação são Paulo Supermercado ( APAS ) , do site mundo do Marketing e tem artigos publicados na revista New Editora Abril , sobre o comportamento de consumo feminino e venda na revista de marketing mais sensorial com o tema - " os cinco sentidos do lucro " , é um professor de marketing e pós-graduação de vendas programas , cinco anos está ensinando programas de educação in-company em plano de saúde e consultor de vendas planejamento para empresas na área de cooperativas de saúde , atualmente professor visitante na programa RetailClub Multiplan para os inquilinos de shoppings e consultor de neuromarketing , neurovendas e Biologia do Comportamento do Consumidor, Professor de Neurovendas da FGV, Coordenador do curso de Neurogestão do ISAE.


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