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3 estratégias usadas para vendas B2B – O empreendedorismo feminino despreza a negociação ganha/perde

O empreendedorismo feminino fortaleceu a negociação ganha/ganha e isso mexeu com a forma como as empresas fazem negócio

Por Pâmela Ponce - 04/03/2021

Até um tempo atrás, acreditava-se que a experiência do cliente não era tão importante no setor B2B. Através, do IAPRENDI fiz uma pesquisa com 100 empresárias para saber quais os temas relevantes para elas e 57% responderam: vendas B2B.

O empreendedorismo já entendeu que precisa esquecer o que lhe ensinaram sobre fazer negócio B2B. A pandemia deixou mais evidente a necessidade de desaprender os ensinamentos do velho mundo.

E o empreendedorismo feminino tem impacto na mudança desse novo olhar. Antes de falar das mudanças necessárias que precisa fazer no seu negócio para ter sucesso, vou trazer um olhar para como isso começou.

O empreendedorismo feminino mudou a forma de fazer negócio

A entrada das mulheres no mercado de trabalho mexeu com toda a estrutura e a forma da negociação e comunicação também se adaptou.

Biologicamente, as mulheres são preparadas para gerar vida, elas nascem também com instinto de proteger a vida da humanidade. Com isso seu olhar profissional e suas decisões são macro e giram em torno de uma negociação ganha/ganha.

Por séculos a negociação ganha/perde reinou e só foi questionada a partir delas no mercado de trabalho. E quando o empreendedorismo feminino cresceu esse tipo de negociação começou a ser holofotes na mídia e nas reuniões das corporações. 

Elas são importantes nesse atual desafio mundial que estamos vivendo. Os países que estão conseguindo reduzir os problemas econômicos com a pandemia são governados por mulheres.

Isso se deve ao fato de ser automático para uma mulher, que nasce com instinto materno mesmo que não queira ter filhos, de olhar para o próximo e tomar suas decisões em prol de um bem maior.

Sangrar o fornecedor até onde puder

Tomar a decisão de não ganhar o máximo possível agora e pensar a longo prazo não é fácil. É um trabalho de ruptura para o mundo corporativo.

Abrir mão, do comportamento de “sangrar o fornecedor” até onde conseguir e/ou de ver uma empresa lucrativa e enfiar a “faca” no orçamento são movimentos muitos comuns nas negociações.

Para as empreendedoras é muito comum numa reunião de negócio fazer perguntas pessoais que não há nenhum sentido para o negócio. E quando acontecer isso, lembre-se, que elas estão verificando se você é um risco a integridade do todo. Elas estão verificando seus valores.

Como você é na vida pessoal você é na vida profissional. As executivas e empreendedoras fazem isso automaticamente e muitas nem se dão conta desse filtro que fazem parte da genética delas, de proteção a continuidade da humanidade.

A experiência do cliente no B2B

O velho mundo precisa entender que a forma de se fazer negócio B2B mudou e a economia do futuro nos diz que a experiência do cliente/empresa conta sim! Esse mito de que não era importante olhar com carinho para a experiência do cliente vinha de 3 fatores-chaves:

- Várias pessoas intervêm na decisão de compra;
- Essas decisões são menos impulsivas e mais racionais;
- Os prazos de contratação ou compra são mais longos.

Porém, são esses mesmos fatores que tornam a experiência do cliente B2B importante também para empresas que desejam aumentar suas vendas e se posicionar melhor no mercado. Esqueça o que te ensinaram.

Importância de melhorar a experiência do cliente B2B

Os compradores B2B, embora passem por um processo de decisão mais complexo do que o B2C por representarem uma empresa, ainda são humanos e desejam que seus fornecedores se antecipem às suas necessidades, façam sugestões relevantes e lhes ofereçam um bom nível de comprometimento ao longo da compra experiência.

De acordo com o Google, 89% dos compradores B2B usam mecanismos de busca para pesquisar sobre produtos e serviços e, normalmente, fazem 12 pesquisas até encontrar o fornecedor ideal e fechar uma compra.

Então, fica clara a necessidade de comprometer-se com os clientes/empresas já que se preparam na internet por falta de preparo dos fornecedores em trazer soluções relevantes aos seus problemas.

Oferecer uma boa experiência ao cliente B2B é fundamental para sua empresa porque:

Aumenta a satisfação do cliente

86% dos clientes que receberam um bom atendimento ao cliente fariam outra compra, de acordo com um estudo do The Temkin Group. E apenas 13% daqueles que receberam uma experiência insatisfatória o fariam. Isso significa que oferecer uma boa experiência ao cliente B2B aumenta sua satisfação com a empresa, o que aumenta as chances de esse cliente comprar novamente e recomendar a empresa.

Você obtém maior lucratividade

Ao oferecer uma boa experiência ao cliente B2B, além de aumentar sua satisfação, aumenta a rentabilidade da empresa.

E não só porque os clientes existentes terão maior probabilidade de voltar a comprar e com maior frequência, mas também porque a elevada qualidade do serviço pode levar a um aumento dos preços sem correr o risco de perder clientes, uma vez que valorizam não só o preço do produto. ou serviço, mas a experiência de compra como um todo.

Melhore a reputação da empresa

Diz-se que a melhor publicidade é a de clientes satisfeitos. Portanto, ao oferecer uma excelente experiência ao cliente B2B, você poderá atingir novos usuários, pois terá uma boa reputação no mercado.

Colocar a experiência do cliente no centro do negócio pode não apenas acelerar o processo de conversão do comprador, mas também inspirar clientes em potencial a comprar e criar um valor de marca positivo.

Use dados para entender a jornada do cliente

Embora as decisões de compra do negócio sejam complexas, visto que são avaliados aspectos como características do produto, preço, condições de pagamento, aspectos legais e logísticos, se você oferecer uma boa experiência ao cliente poderá colocar o saldo a seu favor de várias maneiras positivas.

Se antes o cliente entrava em contato com a empresa para pedir uma apresentação, agora, ele pesquisa na internet se aquele determinado fornecedor pode atender às suas expectativas antes de entrar propriamente em contato.

E quem é você na fila da internet?

Se precisa de ajuda para estruturar como apresentar seu negócio na internet, me procure nas redes sociais. Agora se precisa descobrir quais as melhores ferramentas para informatizar o seu negócio, sugiro um site chamado Kmaleon.

Você coloca a palavra-chave do que precisa e eles sugerem versões gratuitas e pagas com a pontuação de recomendação, usabilidade, funcionalidades, qualidade e suporte. O trabalho deles é fenomenal, pois fazem uma curadoria eliminando a sua perda de tempo de ficar procurando.

Quando me perguntam sobre ferramentas para qualquer setor da empresa, dou uma olhada lá. Não há desculpa e você precisa entender que além da sua apresentação básica a empresa vai buscar sobre você na internet.

Então prepare-se e pense na experiência do cliente nessa jornada.

Se você usar ferramentas que te auxiliem a enxergar e mensurar os dados, o resultado disso é um encurtamento do ciclo de vendas das empresas – que precisam ser muito assertivas na sua oferta e na mensagem que transmitem por meio do marketing.

Lembre-se: Muita pesquisa é feita e muito conteúdo é consumido antes que a decisão pela compra seja tomada. Essa é uma tendência que cresce a cada dia.

Aprender como os compradores se envolvem com o conteúdo e usar esses dados para produzir material que contribua para que o processo de tomada de decisão seja positivo para a empresa deve fazer parte da estratégia de marketing digital desde o primeiro momento.

O empreendedorismo feminino despreza a negociação ganha/perde

Por: Pâmela Ponce

CEO do IAPRENDI, Diretora do Founder Institute e Female Founder, mentora no programa de startup SEBRAE, comitê do Mulheres ACATE, mentora do programa Mulheres Inovadoras do MCTI e FINEP. É investidora em mais de 20 startups em seu portfólio