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A estratégia de cuponagem para impulsionar vendas

Os cupons de desconto, já muito antigos e utilizados em diversos países do mundo, costumam ganhar força em períodos nos quais a população encontra mais dificuldades para consumir

Por | 30/06/2015

pauta@mundodomarketing.com.br

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Os cupons de desconto, já muito antigos e utilizados em diversos países do mundo, costumam ganhar força em períodos nos quais a população encontra mais dificuldades para consumir.  Seu uso frequente pode não apenas apresentar um pequeno benefício, mas também aumento no poder aquisitivo das famílias. Segundo especialistas, as vantagens ficam mais perceptíveis durante crises em geral. Nos Estados Unidos, por exemplo, houve um grande aumento na procura por cupons durante a crise de 2008.

Segundo a empresa de pesquisa e consultoria NCH Marketing Services, enquanto em 2007 a porcentagem de habitantes dos Estados Unidos que assumiram utilizar cupons sempre ou em algum momento estava em 63,6%, em 2008 essa porcentagem foi para 75,8%, tendo em 2010 um pico de 80,6%. Aqui cabe lembrar que os cupons de desconto não servem só para alimentos, mas para produtos de higiene, limpeza, farmácia, entre outros.

No Brasil, a estratégia de cupons para resgate em supermercados e farmácias já é possível. Através de integração da Cuponeria com grandes varejistas como Pão de Açúcar, Extra e Lojas Americanas, a indústria pode realizar campanhas de cupons - onde os descontos em geral variam entre 20% e até 100%.

Além das vendas cotidianas, os cupons também são excelentes para alavancar ainda mais as vendas em períodos especiais, como páscoa, dia dos namorados, dia das mães, natal e outros, ou para o lançamento de novos produtos, uma vez que despertam ainda mais o interesse e a curiosidade do público.

Há marcas que utilizam a estratégia de cuponagem para sampling (distribuindo cupons de 100% de desconto limitados e com códigos diferentes) - algo que acaba por se assemelhar a amostras grátis. Essa costuma ser uma estratégia muito boa, onde a taxa de conversão, ou seja, quando o produto é de fato consumido, do um cupom pode passar de 60% das pessoas que pegam. No caso de um produto novo no mercado, por exemplo, o sampling possibilita que uma grande quantidade de pessoas experimente a novidade, e, se for do interesse da marca, é possível também fazer uma pesquisa de satisfação com todo mundo que pegou o cupom.

Isso é, sem dúvida, uma ótima notícia para os anunciantes. Cupons geram viralização de campanha e propaganda boca a boca entre as pessoas que usam - e esse é apontado por muitos como o melhor marketing de todos. Isso porque cupons provocam a mesma sensação que convites ou presentes, despertando um apelo pessoal e afetivo. Pessoas que pegam cupons de uma marca, mesmo quando não usam, desenvolvem uma simpatia com a mesma e trazem retornos futuros, como a fidelização.

É dessa forma, através do vínculo emocional, que as pessoas costumam retribuir pelo cupom que recebem. E isso também explica a propensão maior a responder uma pesquisa de satisfação atrelada ao uso do cupom. Apesar dessas vantagens serem secundárias para as marcas, que fazem as campanhas muitas vezes pensando apenas no aumento de vendas imediato, elas também devem ser levadas em conta, pois o potencial cliente é muito valioso.

O aumento na busca por cupons de desconto já é real no país - e continua crescendo. Segundo dados do Google Trends, essa busca mais que triplicou de 2013 para 2015. Isso pode acontecer devido à crise, como citado no início do texto, ao aprendizado que foi desenvolvido com o tempo, ao programa de televisão Cupom Mania (na Discovery Home & Health), que mostra as pessoas economizando muito nos Estados Unidos, entre vários outros motivos. De uma coisa, porém, não há dúvidas: é agora que existe a real tecnologia de integração com os pontos de venda e agora que é possível que as pessoas vejam economias reais ao final da conta. Além disso, é agora que as grandes empresas estão realizando campanhas - e que as pessoas podem economizar em suas compras recorrentes.

Entre as empresas que fizeram campanhas com cupons nos últimos meses podemos citar Nestlé, Danone (com 100% de desconto em Activia) e Cacau Show. Vale destacar que a campanha de chocolates para a páscoa realizada através da empresa Cuponeria para resgate nas Lojas Americanas deu o que falar: foram 60.000 cupons pegos em uma semana, taxa de conversão superior a 30% e estoque promocional esgotado.

Será 2015 o ano da chegada definitiva dos cupons no Brasil? Estão todos torcendo para que sim, principalmente os usuários.
 

Por: Nara Iachan

Co-fundadora e sócia-diretora de marketing da Cuponeria. Possui graduação em Ciências Econômicas pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (2008-2012) e MBA em Gestão e Desenvolvimento Empresarial também pela Universidade Federal do Rio de Janeiro (2010-2012)


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